决战江湖之外

　　尽管王冬雷当初为吴长江精心设计了一副将二人利益深度捆绑的“金手铐”，以期同心推进雷士照明和德豪润达一体化整合，但现在的事实摆在面前，王冬雷仍然逃脱不了吴长江此前两任合作伙伴所面对过的问题：终致反目成仇。这其中的关键原因何在?

　　2005年，吴长江与当初一起创业的两位同学闹翻。当时，二人联合起来，以55%的多数股权表决，要持股45%的吴长江带着8000万元离开。但是很快，雷士的经销商联合“倒戈”，要求吴长江重掌雷士，并让这两个股东各拿8000万元退出。

　　两位合伙人退出带走了大量资金，让雷士和吴长江一下子陷入了资金困境。为了解决这一问题，吴长江开始引入资本，通过几轮融资，吴长江在雷士的股权被稀释，软银赛富、施耐德等成为了雷士照明的大股东。

　　2012年，正是软银赛富、施耐德等大股东联手，将吴长江二度逐出了雷士。这一次，雷士的经销商又站了出来，联合雷士的供应商一起抵制软银赛富和施耐德等对雷士照明的接管，同时，雷士的员工也停工声援吴长江。

　　尽管这一次，雷士的经销商、供应商和员工的举动并未能如愿让吴长江重返雷士照明，但也给了软银赛富和施耐德等股东巨大的压力，所以，在与德豪润达结盟之后，吴长江在德豪润达的支持下，得以再度顺利重返雷士照明并出任CEO。

　　从此前两度的经验来看，经销商都是吴长江在雷士反败为胜的重要筹码。而这，正是吴长江最引以为豪的体系，这个体系由吴长江控制却一直游离于上市公司雷士照明之外。这也是为什么几任大股东尽管控制了雷士照明的董事会，却一直无法真正约束吴长江的关键原因。

　　“纵观雷士的三次内斗，吴长江每次都会引入新的合作伙伴来稀释对手的影响和控制，但是很快又和新的伙伴成为了对手。如果吴长江这次还能赢，考虑到他的财务状况，估计他还会再度引入新的合作伙伴。到时候，谁又能保证他不会跟新的伙伴闹翻呢?”前述投资机构负责人说，“要终结雷士内斗，就只有健全治理机制一个办法，让雷士的经销商真正成为雷士照明公司的合作伙伴，而不是吴长江个人的江湖码头。”

　　喜欢以“老大”自居的吴长江，正是靠着“哥们儿义气”纵横江湖。吴长江在8月11日发布会上声称，雷士的渠道至少有80亿到100亿元的销售额，利润至少五六亿元，远比上市公司高。这一渠道的核心，就是由雷士照明大经销商所构成的、分布在全国的36家省级运营中心，而这些大经销商，正是由吴长江一手扶持成长起来的。

　　“吴长江的江湖，或许可以阻挡阎焱这种投行的书生，却难以阻挡同样草莽创业起家的王冬雷。”在前述业人士看来，王冬雷在董事会做出决议的第一时间就带人去接收吴长江掌管的营业执照和公章，关键时刻其下属甚至不惜诉诸武力，可见王冬雷的江湖经验并不比吴长江差。

　　尽管在王冬雷派人强行接管雷士照明的重庆万州基地之后，吴长江又派人夺回了这一基地的控制权。不过，他们都非常清楚，决定他们胜败的关键，并不在于谁能用武力控制住惠州和万州两个生产基地，而在于谁能抓住经销商。

　　在王冬雷和吴长江摊牌之后，吴长江甚至与一些经销商商议，把渠道整合起来一起装进上市公司，形成一个“大雷士”，这样就可以确保吴长江重新获得整个雷士体系的绝对控制权。

　　不过，这一次，吴长江对渠道的控制力遇到了严重的挑战。得知吴长江欲整合渠道装入上市公司的计划后，王冬雷采取了果断的处理措施，对几家紧跟吴长江的经销商停止供货，吴长江的计划也因此未能实现。紧接着，王冬雷又以董事长的名义召集雷士的经销商在广州开会，按王冬雷自己的说法，当场有80%的经销商表态支持董事会。

　　最近的消息是，8月12日，王冬雷以雷士照明临时CEO的身份在北京召集经销商会义，与会的19家省级经销商共同签署了一份联合声明，表示支持8月8日雷士照明所公告的董事会决议，并愿意继续与王冬雷领导的雷士照明全面合作。在雷士照明36家省级经销商中，19家这一数量已占到了多数。而据王冬雷方面的说法，这19家经销商包括了北京、广州、深圳、山东、福建等销售额位居前列的经销商，他们的合计销售额占雷士的80%以上。

　　对此，吴长江声称这些经销商是受到王冬雷的胁迫。这一说法一时难以分辨真假，不过，可以肯定的是，这一次，雷士经销商已经被分化，不再铁板一块地站在吴长江一边。经销商阵营的分裂，无异于抽走了吴长江的底牌，吴长江还能再次反败为胜吗?