立足品牌，追求有生命力的营销。

　　广东浩迪光电技术有限公司总经理 陈声荣

　　照明企业要走电商之路，必须要考虑多重因素，其中最重要的两点是：第一，企业产品是否足够成熟;第二，企业在产品定位上是否足够清晰，要以什么样的产品去实现电商销售，这需要一个非常明确的规划。不可否认，电商在商业界已经形成了一定的趋势，但就目前而言，很多企业还是不敢贸然踏上这条路。事实上，浩迪尚未有足够成熟规划去走电商之路，但接下来这会是我们工作的重点，一旦公司的流通产品形成一定的规模后，浩迪必然要实现电商线上线下的交易平台，但这只是作为公司的辅助渠道，而非主要渠道。

　　关于营销模式的创新，可以说理念是万变不离其宗的。我们在营销上并不追求过多新鲜的方式，因为那固然可以在短时间内吸引客户的眼球，但是如果没有货真价实的产品，营销也必然无法长久。所以浩迪的营销理念是立足于品格、品质、品牌，追求有生命力的营销——在企业人品得到认可的同时，让产品以高性价比、高保障的品质得到广大客户的认同，以产品的口碑，在消费群体里达到持续推广的效果，从而实现真正可持续发展的营销策略。而在此之上，达到打造品牌，树立形象的最终目的。

　　营销需要技术与团队的储备

　　佛山市国星光电股份有限公司照明事业部总经理 徐振锋

　　目前的照明行业已经到了一个十分重要的阶段，LED市场时机已成熟，产品技术与价格趋向成熟稳定，各大企业都在发力，抢位置、卡位置、比耐力。可能企业在这个阶段会比较辛苦，但是这个阶段又是必须要经历的，而且始终会过去的，就看谁能坚持住，不要倒在黎明前的黑夜中。这个节点上，我认为企业更应该制定自己的方向、目标，按照计划坚定不移地走下去。

　　进军电商需要更多创新和突破

　　从推广的角度而言，新媒体(包括微信、微博、网站等)微营销是时下十分热门的话题。这其中有一个最关键的问题，要想通过这个平台对产品进行营销，首先企业要让别人知道这个平台里有客户想要的产品，才能吸引客户的关注。所以，企业需要解决的难点并不是卖产品，而是卖平台，但是做平台并不是照明企业的优势。

　　国星光电也讨论过是否应该成立一个自己的平台或者网站，让所有经销商进驻其中。如果企业自建的平台能够打造的像淘宝或京东一样为大众所熟知，那么企业产品的推广营销也必然能取得良好的效果。当然，这种平台的前期投入可能比传统渠道的投入更大。但这目前只是一个探讨的方向和思路，具体如何实施，尚在规划当中。

　　另一方面，国星光电也一直在规划电商的销售模式，但要突破目前的电商格局，仅仅依赖淘宝或京东商城等平台，必然无法实现。照明企业要做电商，首先要考虑到三个大问题，一是进驻淘宝、京东的门槛高，但利润空间却与传统的渠道相差不大;第二，在网上卖的灯具大多缺少售后服务，比如不包安装，这样网上销售的产品口碑很难建立起来;第三，网络平台上的商家和产品鱼龙混杂，价格战打得火热，如何在上万商家中脱颖而出也是个不小的问题。因此，要想在电商上进行照明产品的销售和推广，必然要进行更多的创新和突破，而不能局限于目前的形式。

　　市场正走向规范化和稳定化

　　在未来的营销当中，隐性渠道与工程渠道会是很多大企业的必争之地，在这两个专业化的渠道里，更注重产品的差异化和个性化。在产品上有持续创新能力的企业将会在这一领域中大放光彩。中小企业要发展就必须着眼于二、三线城市的中小市场。现在的照明行业就如同十年前的家电行业，虽然价格战、渠道战不断，但市场局面也在慢慢走向规范化、稳定化。

　　事实上，一个企业的发展离不开技术力量的储备。正所谓“量变引发质变”，当时机成熟时，技术、团队等力量的爆发足以支撑企业更快速的发展。国星光电一直在做技术储备和团队储备，同时也在进行前瞻性的研究，所以我们在照明市场上的发展一直很稳、很踏实，但一段时间后，行业会看到我们的“爆发”。