实现定位和营销经营的差异化

　　记者：专业卖场应该如何差异化经营?

　　郭修：一是定位上的差异，前文我们也提到，摒弃同质化才能在竞争中脱颖而出，而定位是要经过一系列的市场调研、商圈结构分析、行业趋势分析等基础上做出的经营方向。比如光博汇定位为“全球灯饰交易中心”，那我们围绕这个定位在配套上融合了产品展览、会议展览、电子商务、研发检测、智能物流、商务办公、酒店餐饮、娱乐购物、安居配套等功能，都是为这个定位服务的。

　　二是营销运营上的差异化。这个可以划分为几方面，一是卖场本身的设计就是一种营销运营，比如说你的铺位设计是否满足入驻企业灯饰品类的要求，如铺面的高度、宽度设置是否科学，卖场的空间布局规划理念是否能有效留住客源等等。另一方面就是卖场是否“急客户之所急，想客户之所想”，我们都知道无论哪个行业的卖场，最担心的就是卖场人气冷淡，商品无人问津，甚至有些卖场，将场地租出去后，商户如何经营，是亏是赚，都是一副事不关己的态度。

　　因此，建立专业的运营团队，投入必要的广告宣传，想方设法为入驻的企业招揽客源就是成功的营销运营。再者，可以将不同产业进行资源整合，比如光博汇提出“以灯光旅游带动经济”，通过在光博汇举行灯光节、采购节、旅游等来拓展潜在客户就是一个很好的例子，这一举措也将成为LED产业发展的亮点。

　　线上线下并非“不是你死就是我亡”

　　记者：线上线下结合、发展电商的灯具卖场越来越多，卖场实体销售与电商销售应如何竞合发展?

　　郭修：自从电商崛起以来，不少人认为传统零售业将面临空前挑战，甚至丧失生存空间。其实，线上线下并非“不是你死就是我亡”的二者取一的生存状态，竞合才是未来的大趋势。说到底就是合作竞争，以彼之长，补己之短，更多地追求市场份额的整体扩大，比如说以用户体验为导向的线下体验线上采购，无论何种形式，都以满足客户群体需求为前提，进行线上线下多元融合，才能赢得未来。

　　主动与被动齐飞

　　记者：灯具卖场走出去(主动走出去与产区卖场和商家进行合作)与坐下来(坐商)、引进来，各有哪些利弊?

　　郭修：坐下来与走出去，实质就是被动与主动、坐等客流与主动引客的区别。由于市场经济竞争的残酷性及卖方市场向买方市场转化，行商已成为大势所趋。坐商相对行商来说是落后的营销模式，颇有守株待兔的意思。但是这种模式也并不是完全不可取，因为坐商的“被动性”决定了他们重视口碑和商铺的品牌影响力，因此在经营上会表现得诚信待人和以客户为主，总体来讲比较脚踏实地，境界达到一定层次就是儒商。但随着卖场经营模式的不断变化，“坐商”在现时也有了另一种含义，卖场通过同设计师、经销商、工程商等采购资源形成战略合作，吸引更多采购资源前来采购，让商户在“坐商”中赚钱无疑是卖场的最高境界。这也是光博汇一直在努力的方向。

　　而行商，则是与商户共同走出去，寻找具有需求的顾客，这是一种经营模式的极大转变，行商的提出引领了管理模式、经营机制等一系列的转变，让企业具备更强的核心竞争力。但行商讲究的是策略和经验，销售结果并不一定有立竿见影的效果，需要企业具有恒心和科学的销售体制。

　　“引进来”有学习他人经验的意思，这个可以是同行业、跨行业，国内，国际之间的相互学习，具有较强的借鉴和学习意味，无论身处哪个行业，都是一种值得提倡的学习精神，但是并不是所有东西都可以一股脑地“引”，这需要企业的慧眼，去寻找适合自身发展的宝贵经验。

　　后记

　　毋庸置疑，LED照明灯具卖场面临着诸多困境：租金高昂，观念陈旧，管理模式落后，缺乏创新意识和增值服务，缺乏龙头企业，定位不清晰，同质化严重，过于被动，不会“走出去等。几年前，照明灯具卖场十分风光，很多铺位都是抢着要，但如今大体上都风光不再，而是想尽办法实现“满租”。要想恢复到过去那般的风光，LED照明灯具卖场就得狠下功夫进行创新，做好增值服务、“引进来”和“走出去”。