在刘小雄看来，国内与国外市场最大的不同在于契约精神的履行。在海外，尤其是发达国家，契约精神会履行的比较好，更多是以合同条款为主;在国内，也有契约精神，但人情、社会关系的影响会相对重一些。而在产品的选择上，海外消费者更看重产品本身能给消费者带来什么，是高性价比还是有一定品牌美誉度;国内消费者并不是单纯的以性价比、品牌高低来选择产品，会夹杂人情、社会关系等方面的考量。

　　面对国内与国外的不同，很多外销型企业在进军国内市场时，由于“水土不服”等问题，导致难以打开国内市场。针对这一点，刘小雄认为，首先企业的高层、高管团队要有一个观念转变，这个转变要取决于企业转做国内市场时的定位，围绕定位配置相应的产品规划、品牌推广、渠道建设、战略规划等方面的资源，另外还要结合企业原本的海外优势。

　　LED产业进入快速扩充轨迹

　　LED行业被公认为朝阳行业，其未来发展空间巨大。针对部分业界人士指出的，在未来3～5年内，LED照明将会迎来销量下降的发展瓶颈，刘小雄表示，未来几年LED行业不会遇到瓶颈，相反，LED行业现在正处在一个市场培育和逐步放量的发展阶段，未来LED市场将会持续增长，快速扩容。

　　首先从市场容量来看，家居照明、道路照明、建筑照明、城市景观照明等几大部分的市场容量将伴随着中国城镇化建设当中的城市扩容与城市景观美化等需求逐步放大。其次行业洗牌过程中，一批成长型企业会消失，而倒下去的这部分企业的市场容量将相对应的落到生存下来的企业上。“从量的角度来讲，不断放大的市场容量放到少数企业，实际上它的量是更大了，而不是小了。” 刘小雄说。

　　基于这两方面的原因，刘小雄认为现阶段LED照明发展曲线并不是S型，而更像是抛物线型，正处在上升到还会逐渐上升的通道里。“目前来看，这个行业将在上升通道里持续很长一段时间。”

　　刘小雄补充到，LED市场真正量的放大在于家居照明，尤其是智能家居照明市场一旦被打开，将迎来LED行业的大爆发期。

　　“但目前这个爆发期还没到来，只是替换市场的量在放大，可以说只是到了爆发点，而不是大爆发点。现在看来，LED行业正处在一个健康快速扩充的轨迹里。”刘小雄如是说。

　　自我把脉 布局渠道

　　而如何抓住产业快速扩容的市场良机，营销模式的创新和渠道的铺设成为重中之重。

　　刘小雄说，在渠道布局战略上，当前，珈伟股份要继续巩固发展海外渠道，并以现有的欧美渠道优势积极拓展亚太、南美、非洲等原本渠道较弱的市场区域。在国内，户外照明主要以工程渠道为销售模式，室内照明走经销商渠道。他告诉记者，“目前，国内渠道建设今年还没有完全铺开，只是选择了重点的几个资源掌握还不错的城市做突破，然后逐渐把影响力放大，由点到面来做。”

　　“另外，国内户外照明渠道建设时，除了首先要研发具有竞争力的产品外，珈伟股份对合作伙伴、能源公司配套了一系列的金融方案，支持它们在金融层面更加宽松、更加有底气的去开发市场，这是目前我觉得珈伟股份创造出来的具有竞争力的一个方案。”刘小雄补充道。

　　从国内市场来讲，一个新兴的品牌，一个企业要被消费者、业主接受需要一个过程，不是一蹴而就的，需要企业拿出足够的耐心和实力。在这个方面，刘小雄说，“珈伟股份有这个心理准备”。

　　对于眼下LED企业逐鹿电商江湖，刘小雄认为并不是任何LED企业都适合建电商平台，尤其是线下渠道建设网络还没建好的这部分企业，还有就是一些小众、小领域范围内的企业也不太适合做电商。从销量的角度看，电商平台的市场份额好像很多，但是从盈利的角度来讲，“据我了解，目前这些电商平台的盈利状况并不太理想，只是看上去很美，其实利润并不乐观。”

　　电商想要盈利，除了需要线下良好的渠道网络，满足消费者便捷快速的拿到产品和更加及时便捷的实现消费者的服务需求外，刘小雄认为，更重要的是要在线上线下产品的销售策略上体现一些差异，不要让线上线下的渠道起冲突。

　　据悉，由于渠道建设、产品规划还没有完全准备好，目前珈伟股份在电商方面还没有实质的动作和具体时间表，还处于摸索阶段，具体切入的时间，珈伟股份会结合自身特点来导入，让我们拭目以待。