在价格战中改善经营方式

　　广东昭辉光电科技有限公司 总经理 王家荣

　　任何行业、任何企业在任何发展阶段都会存在价格战。当价格战进行到一定程度的时候，企业会保持一部分在产品组合的价格战以保持一定的市场份额。对应这一层面的客户所需求的只是价格较低，功能较单一的产品。与此同时，企业也会不断丰富产品线。当企业解决生存问题，并且已经抢到一定市场份额的时候，就会推陈出新，丰富产品线以满足不同终端消费者的需求。诚然，价格战将永远存在。另外，价格战一定会牺牲某部分的功能，比如灯具的功能，包括材质、工艺、光效、电源的寿命等。行业巨头成为价格战主流的原因在于参与价格战过程中，他们一定会找出现在能够抢占市场份额的产品用以参与价格战，另外参与价格战的产品为了达到冲击市场的目的可以不赚钱甚至舍弃毛利。但这只会局限于某一类型的产品，而不是全方面的价格战。人们应该一分为二看待价格战。一方面，价格战永不消退;另一方面，所谓的价格战只是策略性的价格战，这就是巨头们参与价格战的初衷。

　　在价格战中，中小企业根本无法和大企业相抗衡的。因为大企业资本实力雄厚，具备成本优势，产品组合阵容强大。形成自身的特色和优势是中小企业的生存之道。一方面，中小企业应避实就虚，切忌硬碰硬。必须找出大企业产品组合的结合点，找出市场的切入点和空白点，发展自身的特色产品，然后主攻特色产品，这样才能形成产品优势和企业特色。另一方面，要善于在夹缝中求生存，星星之火可以燎原。大企业的特点鲜明，而中小企业则要通过多种经营方式把产品推销出去，力求在价格战这一战场中存活下来。

　　要有特长，并能突破

　　佛山市南海区达美灯饰照明有限公司 副总经理 冯刚

　　LED照明行业即将进入洗牌期，这对从资金、产品、技术、质量、价格、渠道、营销各方面一无所长的企业都比较危险，特别是缺乏技术能力产品质量得不到保障的企业最为危险!企业要想长期生存下来并有所发展，就必须要具备五个要素：在某个产品领域在行业领先或有自己特点、质量比效稳定、有自己的开发和技术团队、有一定的忠实客户以及有融资能力。而其中，能在某个产品领域有自己特长，并能在这一特长上实现突破，是能令企业得到更好发展的关键。“渠道为王”，中小企业在渠道布局上要下足功夫，首先要聚焦产品，将有代表性的产品作为渠道开发的利器，带动其他产品销售，带动品牌推广;其次也要聚焦市场，将资源放在个别市场做细做透，然后用成功的模板市场向其他市场复制。中小企业因为技术、资金和规模等各种因素，在“价格战”上必定难以与传统照明巨头企业相抗衡，但大企业会存在新品开发缓慢、产品订制困难、服务周期长等因素，从而为中小企业提供了生存机会。

　　资金链断裂是很多中小企业倒闭的原因。要规避资金断裂，企业不仅必须有清晰全面的费用预算并有充足的资金准备或融资办法，还需保障主营产品销量的稳定，保证资金流。另一方面，质量带来的收款困难和赔偿压力也是中下企业一大风险，而企业对LED的认知不足，如产品的一致性把控不好就可能造成质量风险。

　　LED照明已是大势所趋，但外界依然对其存在质疑。比如，优质LED产品的高价影响行业发展，标准缺乏、行业不规范、良莠不齐、以次充好，会让优秀企业优秀产品销售受到影响。在这样机遇与挑战并存的时期，企业要取得更好的发展，就必须要及时更新技术，提高质量和性价比;还要提高周转率，尽量避免大批量积压;最重要的一点，就是要选一个属于自己的特长，并在这个点上实现创新和突破。

　　“五无”企业难渡危险期

　　佛山法拉龙光电科技有限公司 营销总监 杜淑静

　　LED照明早已是行业的大势所趋，随着激烈的市场竞争，整个行业也初见洗牌期，但可以说并没有发展到洗牌期，因为尚有大量的新品牌涌入。如果说已经开始的话，洗牌期至少持续两到三年。在这一阶段，无营销导向、无技术研发支持、无成本核算、无资金情况、无管理等类型的企业基本上无法度过危险期，到达和平期。当然，具备以上条件的企业也不一定都能够成为行业翘楚。企业只求生存，其条件就会相应低很多，但行业内不乏很多作坊式公司，肯定不具有规模经营的能力，当然其抗风险能力相对而言较弱。

　　目前而言，企业如想更好的发展，必须对做好渠道布局，可先从内着手建设，如公司实力、产品组合、人员组合等，再进行渠道开发，不然迟早功亏一篑。另外，价格战虽说是中国实业型公司渠道战争的不得已之举，但很少有企业能够幸免，特别是希望做大做强的企业。