成功样板市场，启动全国市场的关键枢纽

　　样板市场的成功打造，对于企业招商有着非同寻常的意义。样板市场也一度被称为企业招商引资的镇山之石。在企业的招商过程中，仅仅凭借一本招商说明书，一场招商大会，以及业务人员的劝说，是很难招到商的。尤其是在今天的社会，市场竞争越来越激烈，生意越来越不好做，仅靠言语难以招商。必须要让经销商或者加盟者，看到实实在在的希望，感知到实实在在的信心。样板市场的成功运营就是他们的信心和希望。

　　因此，对于招商的企业来说，培育一个成熟的样板市场很有必要。最起码能够取得加盟商或经销商的信任，增强他们加盟的愿望和合作的信心。有了成功的样板市场，经销商才有信心和企业一道扩张地盘，向全国进军。从某种意义上来说，一个成熟、成功的样板市场，比招商广告、招商说明会的效果要好得多。

　　毋庸置疑，样板市场的成功打造对于一个区域性品牌能否顺利成长为全国性品牌具有相当重要的意义，样板市场的成功启动对于一个区域性品牌进军某个重要区域市场能够起到一个很好示范作用，并产生强大的“喷泉效应”，进而辐射至整个该区域市场。再者，样板市场的成功运营对于企业的品牌形象和知名度提高有着无法比拟的效果，所谓“宁做鸡头，不做凤尾”，试想一下，一个拔尖的区域品牌，总好过一个在全国市场上默默无闻的一般性品牌吧?

　　没有样板市场，貌似全国开花，但是昙花一现，慢慢地就会在全国市场丧失战略机遇，直至退出历史舞台。而在一些区域市场上成功建立样板市场，这将非常有利于区域性品牌的全国市场扩张之路，让区域性品牌一步步从本区域走向全国市场，并成长为全国性品牌。

　　现身说法：卡曼照明总经理赵德：全面开花不可能，唯有重点突破

　　卡曼之所以通过样板市场的打造撬开全国市场的门，是由中国的国情决定的。中国地大物博，方圆960多万平方公里的土地，各地区经济发展不平衡，各个区域市场相对独立且差异性很大。因此，对于中小企业来说，全国市场一下子铺开既无可能，也不现实。所以卡曼08年开始在常州试点，以此为样板城市的先锋。当时商铺很紧张，加上位置偏，都是靠业务员一个点一个点地跑，过程很艰辛。2008年6月份，我们将目标转向临沂，当时刚好遇上搬迁新市场，我们觅得一处佳地，天时地利人和，一年下来，我们发展经销商60多家，这大大增加了我们打造样板城市的决心，一个市场的成功，为下一个成功奠定了基础。

　　我们以分公司的模式以点带面，辐射片区。现在常州、临沂、西安、成都、云南、河北、广东，基本上中国的东西南北各大区域都已经涉及了，一个个的样板市场的支撑，一个个样板市场的崛起，汇聚成为一股强大力量，让卡曼在全国市场范围内取得成功。

　　当初选择这种模式，我也是经过了一番深思熟虑，对于创业初期的企业而言，打造样板市场是取得成功的重要途径或方法。因为成长型企业实力有限，资源有限，资源如果不能够得到很好的规划和持续合理的利用，往往会输得很惨。反之，如果能够集结全部的资源，瞄准一个区域市场，才会有赢的可能。样板市场的打造，其意义就在于最大程度的规避了中小企业资源不足的短板，提升区域市场的竞争力。

　　当然，不是每一套模式都适用于任何一家企业，打造样板市场在卡曼照明运营成功，不能说明也适用于其他企业，模式不能照搬，按照自己的实际情况，不断摸索、不断总结出自己的一套模式才是王道。