封装持续扩大 重点发力照明

　　记者：封装是木林森的主营业务之一，如何看待封装的业态?木林森有何计划?

　　林纪良：封装是木林森的主营业务之一，目前木林森封装产品主要有直插式、贴片式以及大功率LED产品。其规模化产能已达月产直插LED产品 100亿只、数码管15亿只、贴片20亿只;年产发光二极管、点阵、数码管、时钟板数百亿只。

　　2013年木林森封装业务将持续扩大，同时也将尝试发力布局一些新的领域，其中已经开始进入中小尺寸背光市场。在封装部分，木林森比较有积累，成绩不错，目前每个月都在增长。在封装的布局上，上游竞争非常激烈，木林森目前没有考虑进军上游，重点将在中下游的应用方面，今后在保持封装业务的持续增长的同时，木林森将在LED照明部分重点发力。

　　记者：木林森也涉足应用，照明业务部分是如何考虑的?

　　林纪良： 2011年木林森推出了LED照明品牌光源世家，与木林森光源形成了照明的双品牌。其中，木林森光源的定位是流通类产品，注重性价比，面向民用市场。光源世家则定位于高端LED照明品牌，主要为全球高档商业场所提供高质量的LED照明产品及绿色照明综合应用方案。主要目标市场在如大型连锁超市、医院、学校、写字楼等工程市场、商业照明领域。从定位来看，木林森两个品牌的定位有点“通用与拔高”的区别，鉴于国内的消费理念，在国内市场上，公司对木林森照明的推动力度更大一些，也相对比较容易做起来，但长期来看，专业照明也是木林森必须经营的市场，今后会陆续做到更完备。

　　目前木林森LED照明产品主要是通用的LED灯泡、灯管、天花灯和商用LED照明等，今后产品线将不断延伸，两个品牌的照明产品，会做到完整的搭配。其中，面向家装的大部分光源产品，包括定向式的灯具等，将基本做到光机一体，也会陆续推出筒灯、天花灯，面板灯，吸顶灯等产品，形成完整的产品体系。光源是木林森最核心的切入点也是最大的爆发点，未来在全周光光源方面会持续做替换式光源，而定向光源会被一体化光源取代。

　　记者：控制成本，降低价格是目前企业的着力点，您如何看待2013年LED照明产品的价格，木林森的产品价格又会怎样调整?

　　林纪良：2013年LED照明产品价格继续下降。这是由于技术进步以及材料降价等，产品的性价比也会提升，价格下降是非常自然的，加上一些方案的改进，2013年预计还会有20%～30%的下降空间。伴随LED产业的发展，像传统照明产品那样实现自动化也开始为企业所关注，也有一些企业开始尝试。在技术进步到达一定程度，确定内部的产品设计及组合方案后，可以真正的实现自动化，产能及效率都会提升，产品价格也将大幅下降，但目前时机还未到。产品的最高效率的生产模式是什么，目前还不知道，不适合贸然投入。

　　对于木林森来讲，2013年还没有明确的降价幅度预期，技术的进步，使得LED取代白炽灯和节能灯的效率不断提升，希望今年或者明年实现在相同照明品质下，25瓦以下的低功率LED灯泡跟节能灯价格相同。

　　木林森股份有限公司展厅

　　LED照明渠道 盯住连锁卖场“蛋糕”

　　记者：2012年以来，渠道是业界讨论较多的关键词，对于渠道建设，木林森有怎样的考虑或者计划?

　　林纪良：现在不是追求利润的时间点，而是追求抢占市场的时间点，主要还是先布渠道。 2012年木林森在渠道建设方面亦有不少的动作，比如，自2012年4月份以来，木林森股份先后在常州、临沂、杭州、长沙、武汉、重庆、北京等城市开启“绿色责任LED高峰论坛”。通过一系列论坛，木林森拉近了与经销商的关系，进军经销商渠道，为培育终端经销商和终端渠道打下基础。

　　对于木林森而言，两个照明品牌有各自相应的计划。定位专业照明的光源世家将继续深耕细作，慢慢培养建立专业照明品牌，在这个过程中调整产品到最优化。而针对面向通用领域的木林森照明，将在国内建设至少5000个以上分销网点，2013年我们希望能在全国的200多个地级市，2000多个县级市里面基本把网点布好。木林森2012年签了200多家的实体商超，2013年实体商超预计扩到1000个以上，5000个分销网点里面会有很多实体商超。

　　连锁卖场将成为光源世家品牌渠道建设的发力重点。数据显示，国内有超过三万多个超市卖场，平均面积在5000～10000平方米，每个卖场需求超过8000只灯管，市场容量在6亿元至8亿元之间，未来五年将逐渐替换为LED照明产品，这个市场也将会成为一块大蛋糕。对于光源世家而言，将紧抓国内的二线品牌商超连锁卖场灯光置换市场，争取在三至五年，实现在这个市场10%的占有率。

　　记者：在众多渠道方式中，电子商务逐渐兴起，并成为很多LED照明企业的关注点，您怎么看电子商务这个渠道方式?

　　林纪良：电子商务渠道方面，木林森已与一些机构有合作，布局电子商务渠道要谨慎，做不好的话会容易跟自身实体渠道产生很大的竞争冲突，我们在这方面评估了很久，当然这个渠道一定是要开拓的，我们在品种的选择上尽量偏向家用类照明产品，而不是专业等级的照明产品。

　　LED照明市场，有热闹才会走的好

　　记者：2013年已经开始，您如何看待今年的半导体照明市场发展?

　　林纪良：会非常热闹，有热闹的市场才好，就像没有麦当劳，肯德基不会做的这么大，没有肯德基，麦当劳也不会这么火爆一样，热了才会闹，闹了才会热，大家都一起来关注，市场才会好。其实这个市场很大，每家都有各自的一片天地，除了国内市场，国外还有很大的增长空间，应该好好做。半导体照明时代，中国有很大的机会做好品牌，可能未来世界三大照明厂，有两家会产生在中国。

　　后记：

　　木林森在材料、产品设计、生产工艺等方面的自制能力非常高。由此，合适产品的定位及成本控制理念，加上强大的规模优势及原材料优势，成为木林森低价支撑的重要一部分。所谓“过犹不及”，尽管企业实际情况各不同，企业控制成本的方法也不相同，但木林森的适度关注的成本控制理念，未尝不值得业界思考。