详解:资方买不到的那个雷士
摘要: 吴氏当初曾费尽心机、不惜翻脸,将占公司大头的创始伙伴赶走,足见此人对控股权力之重视,为什么甘于股份逐渐被稀释,成为小股东?
反目之前,吴长江在股权结构上就没有绝对的话语权了。
在香港上市的雷士,第一大股东赛富持股18.48%,第三大股东施耐德持股9.2%,加起来大大超过吴长江的18.41%。
吴氏当初曾费尽心机、不惜翻脸,将占公司大头的创始伙伴赶走,足见此人对控股权力之重视,为什么甘于股份逐渐被稀释,成为小股东?
现在大家都知道答案了:除了股份,吴长江手上另有与资方搏杀和讨价还价的筹码。这就是渠道,雷士的核心价值。
赛富方面领头人阎焱一再认为吴长江搞“价值转移”,所谓的转移对象,说的就是雷士的渠道。任凭你赛富、施耐德、高盛如何吃进股权掌控董事会,只要渠道跟吴长江是利益共同体,是一条心,吴长江就有翻牌的筹码。
正是熟知这一点,吴长江才会如此大胆地让资方不断注资并掌控股权,而这一点对于资方来说却显得陌生。尽管吴长江在融资问题上表现得像个白痴,但在雷士照明所属的行业问题上,正像吴长江所说,“没人比他更懂”。
他懂得用“义”、用“利”把经销商牢牢地绑在一起,甚至不惜成为经销商利益的代言人。这一点让阎焱感觉吴长江有点“吃里爬外”。
阎焱只知道吴长江搞“价值转移”,看到了问题的现象,却没有看到实质——从资方角度看,收购的是这家企业,经销队伍不过是企业外围的辅助,因此,在代表股东利益的董事会来看,吴长江有些“吃里爬外”;而在吴的眼里,经销队伍才是企业的“里”,代表资方利益的董事会才是“外”。
就企业经营的实质来说,吴长江看得比资方更透彻。
不容忽视的交易成本
一家完整意义的企业,包含的不只是生产资料、厂房地租、管理团队等企业“内部性”资产,还包括分销体系下的所有设施和团队等企业“外部性”资产。
企业的“内部性”资产主要包含产品生产的“生产成本”,而企业“外部性”的分销体系关系到的是企业的“交易成本”——通过稠密的销售网络把商品售卖给消费者。
生产有成本,售卖也有成本。而这个售卖成本,就是新制度经济学家科斯所提出的“交易成本”。当然“交易成本”里包含的不只是卖方的成本,比如分销体系的建立,企业为了达成交易所付出的平台、人员、管理、服务成本,还有买方的成本,比如:购买的便利性、易于甄别、信任、花更少的时间思考等等,换句消费者的话叫“你得方便我买”!
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