庞杂关系梳理期

　　“隐形渠道的水比传统显性渠道要深得多，主要是利益主体过于分散，分支关系比较庞杂。何况LED也是这两年才逐渐成为民用化的光源。”HS策划工作室总经理贺斯说。

　　目前，国内照明隐性渠道的主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。这个群体可以直接影响到业主的选择，而且他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。

　　以设计师为例，一方面他们不直接销售照明产品，另一方面他们又是工程项目的起点，是工程项目的风格定位者，影响着材料进入工程的准入门槛，是唯一可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体，因此设计师成为各种LED企业包括照明经销商追逐的主要焦点。

　　据记者了解，北京、广州、上海、深圳等国内一线城市的照明客户大多是工程采购商，与家装、建材等行业的联系很紧密，LED产品的主要购买者是专业人士，而不是终端用户。

　　对此，企业就迫切需要在原有传统经销商的渠道模式基础上，开发隐性渠道。

　　随着国内城市化进程的推进和二三线城市生活水平的提高，一线城市的装饰设计和照明工程开始向下渗透，大部分家庭装修和商业装修也都逐渐委托相关的专业设计公司来全权负责照明灯光设计环节。

　　“但搞定设计师也并非等于打通隐形渠道，因为审核和采购环节另有其人，何况工程、家装、公装等设计师群体差别挺大。”熊唯亮表示，比如品牌连锁会直接选择企业对接，政府工程就直接面对采购部门，有些又是面对施工方。

　　目前LED攻关隐形渠道仍属于关系梳理期，与传统照明根深蒂固的利益捆绑期还有一段很长的距离。

　　记者调查了解到，目前，国内设计公司一般很少有直接采购行为发生。如果要采购，一般直接找厂家合作，而他们的关注点倾向于产品的应用效果及品质。

　　家装公司单体采购一般会到经销商处选购，也有一些大型家装公司单独设立内部材料库，进行统一采购，一般会找厂家谈合作，他们关注点主要是价格。

　　而工程公司一般都会选择和品牌经销商或厂家进行合作，他们关心的是产品的品质和价格，价格保证有利可图，尤其重要的是收款顺畅。