然而，吴长江的一纸辞职信，彻底打乱了雷士照明的LED步伐。

　　一位业内人士透露，由于雷士照明内部变动，此前与瑞丰光电签订的合作协议已处于搁置状态。

　　与此同时，今年初开始，国内传统照明市场也正在步入调整期。欧普、三雄极光、萤火虫等传统照明企业都在做上市准备。而近来佛山照明因为受到证券监督机构的审查，目前正在做内部调整。只有阳光、亚明等较早涉足LED照明的企业在LED照明的转移上不仅主动，而且投入很大，因此效果也非常明显。

　　在肖从辉看来，眼下的双重利好只能是针对LED照明企业，而并非传统照明企业。因为雷士照明的主要优势在商业照明领域，而目前LED商业照明发展非常迅速。“LED企业正在快速替代原有的商照市场。”

　　更让传统照明企业出乎意料的是，LED照明企业已经提前进入了快速成长期。

　　除了加紧通过资本市场来加快产能扩张和市场开拓步伐，一些LED照明企业的营收规模也正在步步逼近传统照明企业。2011年财报数据显示，以LED照明为主营业务的勤上光电(002638.SZ)年销售额已经达到7.69亿元。

　　“如果不迅速转变观点，调整方向，主动出击，两年以后苦心经营的传统照明品牌就有可能在LED照明市场上消失。”肖从辉表示，以雷士为代表的传统照明企业一直引以为豪的渠道，如今正逐渐被LED照明企业所渗透。目前包括勤上光电、万润科技、实益达、鸿利光电等在内的多家LED上市公司正在全国范围内建立自己的照明专卖店。

　　在此次风波中，雷士照明运营商曾以“36个运营中心，3000家专卖店”的名义向新任董事长阎焱发出一封信件。该信开头即敦促董事会就运营商提出的三点诉求作出答复。

　　而在这三个诉求中，增补两名经销商代表进入董事会被业内人士解读为，以36个运营中心为代表的雷士经销商体系寻求自身利益的立足点。从另外一个侧面说明，实际上经销商并非一定要吴长江本人回归，只要保证经销商自己的利益得到保证，谁来做股东并不十分重要。

　　其实在雷士照明发展历程中，经销商所起的作用至关重要。雷士照明的一位中层人士曾对记者表示，经销商以及公司内部员工对公司的贡献比大概为6比4。雷士照明在渠道上做得非常成功，而内部员工的工作可以说非常轻松。

　　10年销售增长超过110倍，年均复合增长近70%—雷士照明成功的背后，正是发轫于渠道的商业模式。

　　10年前，雷士照明抓住照明行业由产品竞争转向渠道竞争的契机，引入专卖店模式，并以补贴3万元的方式吸引加盟商，快速铺开了销售渠道。随后，针对市场失序状况，又引入运营中心模式，再结合返利政策，雷士照明不仅牢牢控制了渠道，又得以低成本快速扩张。

　　随着照明行业由渠道竞争过渡至产业链竞争阶段，雷士照明依托渠道优势整合资源，不仅实现产能由外包到自建，而且打造了完整的产业链。

　　“当雷士借助经销商体系的资金及资源，集中力量进行渠道建设及品牌建设环节后，能够迅速发展成为全国性的商业照明品牌。”长安私人资本董事总经理刘志峰认为，雷士照明的成功在于对商业照明行业本质的准确把握。

　　然而，渠道的韧力能否支持持续快速的发展却给雷士照明埋下了定时炸弹。

　　“雷士与经销商是一种典型的利益捆绑关系。”一位多年研究渠道模式的专家表示，多年以来吴长江一直都是倚仗自己苦心建立的经销商体系，而且的确也给了他们很多权利。这些权利不仅是股权的变相分配上，还有资金上的便利。

　　一位雷士照明的内部员工曾透露，2010年公司上市前夕，吴长江曾通过注册个人账号，为员工和经销商购买股票。同时，更有传言，吴长江当时曾承诺在上市成功后以货款的形式归还经销商股票款项。

　　而为了取得经销商更多的信任，吴长江对于经销商的“授信”制度也是非常宽松，即经销商可先拿货再归还货款。而这种“赊账”的做法恰恰引起了雷士照明其他股东的长期不满。

　　肖从辉表示，经销商在宽松的管理环境下与吴长江合作，其实是占了雷士照明的便宜。“其实吴长江的辞退，对于经销商来说，的确是带来了很大生存危机。”

　　或许正基于此，在此次风波中，经销商一直力挺吴长江，甚至成立新品牌，其实也是其自身利益的延续。根据此前信中披露，在雷士照明罢工风波开始的一周内，运营商每天损失约1500万元的销售额。

　　“这只是一个两败俱伤的局面。”一家传统照明企业负责人对记者表示，雷士照明是吴长江一手创立的，而这十余年的积累显然无法完全复制到新公司。更何况公司目前的销售额已经近40亿元，而新公司则是在零销售上建立。“两者的基础和状态根本就不一样，仅靠经销商还是难以有较大突破。”

　　“雷士照明对各大运营中心经销商的依赖蕴藏着风险。尽管区域运营中心模式可以为公司节约大量的管理成本和人力成本，但也往往存在销售额集中在少数经销商手中及管理粗放化的问题。”刘志峰认为，经销商对公司核心资源的把控，其实就是对雷士照明引以为傲的商业模式稳定性的最大挑战。

　　或许，吴长江辞职事件仅仅是一个导火索。

　　肖从辉表示，经销商此次“护吴”行动并不会对“雷士政变”产生多大影响，但最大的价值在于，使投资者和创业者重新思考，经销商模式对于管理者的双重作用：“水能载舟，亦能覆舟。