渠道篇

　　在照明行业，渠道建设对于产品竞争的重要性不言而喻，一个好的产品要广开销路也离不开对渠道的拓展。现在部分LED企业把主要的精力放在工程上，放松了对渠道的建设工作。众所周知LED照明行业作为新兴行业，其行业特性较强，可借鉴的经验少，目前并没有非常可行的渠道招商章程可遵循;同时由于企业自建渠道的过程比较漫长、费用也相对较高且与经销商之间的磨合也令很多的企业疲于奔命，因此部分企业开始失去耐心，迫使其直接与大型装饰工程公司以及大宗用户合作，以期能够“一劳永逸”。LED照明行业的渠道建设可谓任重而道远，惠州市天然光电科技有限公司的总经理韩党伟先生则颇有远见地认为，未来的三年内LED便可进入普通家用市场，因此深挖渠道，布建渠道网络将成为占领市场的决胜利器。

　　惠州市天然光电科技有限公司总经理韩党伟先生

　　工程项目非长远之计

　　韩党伟首先肯定了工程项目对推动LED产业发展的贡献，他说道：“在现阶段，由于技术与成本各方面的原因，LED还未能做到大规模的普及应用，而工程项目则在一定程度上解决了LED企业销售难的燃眉之急。”据了解，为了兼顾内外销市场，天然光电针对国内外两个不同的市场量身打造了两套销售体系，在国内市场建立起了工程项目快速反应机制，利用快速的市场反应赢得国内订单;在国外市场则成立专案项目部，对长周期的国外工程项目细心耕作。有了准确的市场定位和精细化的管理体系，天然光电在工程项目市场一直做得红红火火。

　　然而，走工程项目只能算是企业的一种权宜之计，而不是长远之计。随着国家对房地产市场的相关政策的调整，国家大型建设项目上马速度比较缓慢，直接或间接影响了工程项目的产品采购进程和预算，而企业需要正常运转、稳住核心团队与员工必须要有基本的销量保证，这就需要企业必须要有一个比较顺畅的销售通路。有着敏锐市场嗅觉的韩党伟很快地察觉到了LED渠道建设的重要性，企业必须有所行动。

　　天然光电的渠道构建计划

　　“不做机会主义者，在渠道建设方面必须要主动出击，敢为人先。”坚定的信念让韩党伟的这句话显得掷地有声。正所谓“得渠道者得天下”，随着LED照明市场销售进入量大的常态时,仅靠“隐性渠道”当然是不行的，未来LED的主流市场还是必须回到民用这一块。为此，在总经理韩党伟的带领下，天然光电毅然决然地上马了LED渠道建设项目，推出了雄心勃勃的“百花齐放”计划。

　　据了解，“百花齐放”推广计划采用产品开发与渠道建设的交叉策略。为了配合渠道拓展，天然光电对灯具产品进行全方位的创新设计，其中使用性广泛的LED百合灯则是他们最新推出的一款主打产品。按照计划，天然光电将在下半年在全国30个省市推广这个项目，采取与经销商共担投资风险的商业策略，争取年内将天然光电的渠道商从目前的40家翻三倍，达到120家，并组建10个对外办事处，大规模地拓展渠道网络。

　　韩党伟向记者坦承道，LED照明作为新兴行业，其行业特性较强，可借鉴的经验少，目前并没有非常可行的渠道招商章程可遵循。因此天然光电主要还是借鉴传统照明产品销售渠道建设的经验，在研究现有照明行业的渠道现状的基础上，去发现和发掘优质的品牌渠道资源，并与这些有成熟渠道资源的企业展开合作。

　　渠道建设需克服四点困难

　　LED照明尚未普及，但是市场前景乐观，企业应该发挥主观能动性，积极的拓宽渠道建设，占领市场先机。当然企业在渠道建设中更要内外兼修，保证自己的产品能顺利的从源头流向终端。但是在缺乏足够经验的指引下，企业在构建渠道的过程中将遇到各种各样的困难。为此，韩党伟向记者总结了以下四点亟待克服的困难。

　　1、厂商之间缺乏信任，经销商缺乏信心

　　纵观LED厂商，由于现在部分LED企业把主要的精力放在工程上，放松了对渠道的建设工作，并没有在LED厂商之间达成过深度合作的计划，导致经验匮乏，合作体系不完善;而在经销商方面，很多经销商的坐商派头，夫妻店式的传统经营思路，与LED企业追求的品牌形象及个性化的服务需求格格不入;而经销商也对LED渠道建的高投资、高风险问题畏而远之，由此导致对厂商极度缺乏信任。

　　2、没有稳定的价格体系

　　产品价格偏高，体系混乱，这是LED渠道招商的瓶颈问题。由于缺乏稳定的价格体系，LED产品长期处于价高利微的尴尬地位，产品的价格涨落也缺乏可依据的标准，让各级渠道商极度不适应。

　　3、成本高问题仍是掣肘

　　由于技术、材料等因素的影响，LED一直难以摆脱高成本的命运，再加上产品价格与质量的错位，增加了市场对LED产品的抗拒心理。在目前LED成本还偏高的情况下，生产和销售LED灯越多，其边际效益则越低。

　　4、行业没有真正的领军企业

　　分析目前国内LED行业现状，可以发现虽然LED品牌众多，却没有真正的龙头企业，LED行业仍然处于“诸侯混战”的年代。缺少典范企业的指引和带领，LED行业陷进群龙无首的困境。

　　LED企业怎样才能从“内忧外患”的渠道资源竞争中突围而出?随着中国LED产业的不断发展，未来的照明应用市场竞争已不是产品与产品的点对点竞争，而是整条产品供应链之间的竞争。从品牌营销、渠道管理，再到物流配送、零售终端的售后管理，面对这长长的产业链条，企业唯有通过创新商业及渠道模式， 用创新的运作思路去构建渠道网络，才能在众多的企业之中脱颖而出。