注重设计师价值

　　记者：2003年，雷士开始开发另一个巨大的渠道—隐形渠道(众多的工装公司、设计院、设计师等)，这对企业发展起到了什么样的作用?

　　殷慷：目前，我们的重点市场还是大城市市场，也就是一级市场，这个市场的客户大多是工程采购商，与家装、建材等行业的联系很紧密，所以说，这个市场主要购买者是专业人士，而不是用户。这时，就需要在原有的传统经销商的渠道模式基础上，开发隐性渠道。隐性渠道，主要是进入设计院、家装公司、研究所、建筑院等领域，在这些领域拓宽自己的销售渠道和提升品牌影响力。

　　尤其是设计师在开拓隐性渠道方面的作用比较大：比如终端客户需要设计师的专业推介，需要设计师提供个性化的设计方案，设计师根据自己的专业经验为顾客提供选择引导。可以说，设计师在企业和销售终端起到了一个桥梁的作用。

　　对于雷士来说，拥有这些隐性渠道可以说是我们最大的优势，对公司的发展是起到了重要的作用。而对企业来说，要进入隐性渠道，首先是要有自己的品牌作为支撑，没有品牌影响力，企业实力不够，是难以在隐性渠道里立足的。其次，企业的产品定位要准确，一般来说只有商业照明、工程照明的产品才适合隐性渠道的要求。

　　记者：长期以来，在照明建材领域，设计师都是一个重要但并不被重视的群体，雷士是怎样重视和设计师的合作的?

　　殷慷：雷士从2000年左右专注商业照明产品开发以来，就注意到了这个群体的特殊价值，可以说，设计师这个群体是产品应用解决方案的提供者，他们虽然不是产品最终购买者，但是却对最终购买者的决策产生强大影响力。比如说，据相关统计，约60%以上的照明产品，尤其是工程用灯，都是由设计师决定的，因此，雷士在成立伊始就注重与设计师渠道的沟通，因为他们是最能够接受创新，也愿意创新的群体。

　　在和设计师沟通的过程中，雷士能够检测自己的产品是否符合当下市场之需，或是新推出的产品能否得到前沿消费者的认可，还能够通过设计师团队将雷士的产品推向目标市场，雷士开发出一款创新概念的灯具产品，如果无法得到这一部分群体的认可，也很难获得订单。

　　所以在产品设计环节，我们是站在设计师的角度，力求让其设计作品体现更多前瞻价值和创意，让他们首先感到这个产品处处为其着想。在与设计师的合作上，具体表现例如邀请行业顶尖设计师参与雷士照明项目解决方案、开展全国照明设计师设计大赛巡回活动、开办全国照明设计师论坛等等。

　　记者：设计师通常是很有个性和观点的一群人，怎么让他们来接受你的想法呢?在和他们沟通的同时还需要注意什么?

　　殷慷：在这方面，我们很重视设计师渠道对企业发展的推动价值，也愿意与设计师共享成果，这对企业来说也是形成了一个理念。如今，雷士已经将设计师资源管理上升到日常管理的高度，并持续性地投入成本维护，除了对装修公司和设计院进行跟踪和拜访，加强与专业设计人员的联络，定期邀请专业人士参观企业，加深他们对雷士产品的了解外，更为特别的是，雷士经常对设计领域的活动提供各种形式的赞助，推动更多新秀设计师的成长。

　　为了加强和他们的沟通，我们现在还选择了几个核心城市建立了独特的“光环境体验馆”，这样的环境会更方便建筑工程师、室内设计师等这样的专业人士交流。现在在公司总部、北京、上海已经开设了体验馆，面积近万平方米，未来将在大型城市陆续开设体验馆。

　　记者：在进入雷士之前，您曾有过飞利浦中国区高管的背景，那么如何从市场渠道建设的角度评价雷士和飞利浦的差异性?

　　殷慷：飞利浦的核心优势是在高端产品技术上，它有成熟的技术，特别是在光源产品上；雷士打造了一个产品品牌，但实际上，雷士也是一个渠道品牌，是一个综合品牌。在中国市场上，雷士渠道优势是赢取市场利器，而且，这种优势随着时间的沉淀，还将继续扩大。