厂商如何应对新矛盾?

　　消费者到古镇买灯，厂商如何应对新矛盾?

　　没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益，这句话在今天的现实社会里很有它的道理。

　　利益是矛盾的根源

　　一直以来，厂商之间都会在某种程度上存在一些矛盾，这是很正常的。因为只要有交往，就一定会有矛盾，只是矛盾的大小不同罢了。矛盾的根源往往牵扯到的是双方的利益，当利益出现分歧的时候，就是矛盾产生的时候。国家与国家之间也会因为双方的某种利益大动干戈，轻则口水战，重则势不两立、发动战争、违背民意、撕毁和平。厂家与商家也会面临这样的问题，厂家总是希望商家按照厂家的意思去做，商家也总是希望厂家顺着商家的意思去做，僵持不下就会产生矛盾，我们经常在媒体上看到诸如某某品牌与某某商家婚变的报道，其归根结底还是因为利益的问题。国与国如此，人与人之间如此，厂与商之间亦如此，因此，如何化解矛盾、协调好矛盾，不让其继续激化，对维系好双方的关系是十分重要的。

　　新矛盾是怎样产生的?

　　近年来，随着网络、信息、交通、物流的发达，直接来古镇采购灯具或者网上订购的消费者越来越多，尤其是在设计师的带领下，一些工程甚至家装会直接来古镇采购。同样，在网页上搜索也会搜到大量的企业信息和产品信息，给当地经销商的经营带来一定的影响，让经销商感觉有种突如其来的压力。而且，这种情况才刚刚开始，未来会有更多的消费者到古镇采购或者网上订购，直接与厂家发生关系，经销商面临的压力和挑战会更加严重，一种新型的矛盾随着市场形势的发展变化油然而生。

　　那么，是什么原因造成了消费者直接到古镇采购呢?

　　第一，是时代的发展，网络信息、物流交通的发达，消费者通过网络或其他信息，了解到灯饰的生产基地古镇，一方面出于好奇;另一方面认为古镇有更多的选择余地，认为来古镇买灯就是直接到厂家买灯，价格会更便宜，有面子。

　　第二，是设计师的引导。厂家与设计师的联合，来古镇选灯，更方便设计师改灯，同一盏灯，通过设计师的改动，就变成了量身定做的稀有物种，满足了顾客的心理，同时，也完成了设计师设计的使命。

　　第三，是非标工程，一些工程客户觉得在当地很难选到能够满足需要的灯具，认为到古镇直接找厂家合作，便于沟通，更容易找到满意的产品。

　　第四，价格已经不是制约消费的关键，消费者的购物感觉比物质的本身更重要。

　　第五，是灯饰行业发展到一定阶段的产物，是行业升级的表现。

　　我们看到，灯都古镇近两年的变化日新月异，卖场展厅的环境大大改善，产品的质量和企业的品牌意识也在不断地提高，这是一个非常好的现象。灯都时代广场似乎是古镇灯饰的一个拐点，一个划时代的符号，而紧随其后的还有世贸广场、银泉酒店，还有未来规划的国际灯饰商贸城，古镇开始显现出强大的豪华展厅功能，这些告诉我们，古镇不再是单纯的生产制造和批发基地，而是开始向零售和工程方面有所突破，企业开始关注这部分隐形渠道给他们带来的利润和价值，不然，他们怎么会愿意花巨额的资金投入到豪华展厅的建设上来?对于向来对同行设防的古镇企业，就不怕被同行仿冒吗?难道这仅仅是为了向经销商展示他们的品牌形象吗?当然不是。企业的销售渠道已经发生了变化，已经由原来的批发或外贸转向了批发(外贸)、零售、工程和设计师，甚至有的企业早就对批发不感兴趣了，而是专攻工程和设计师。

　　经销商该如何应对新矛盾?

　　中国灯饰共享联盟在2010年的新春会议上，就有会员提到关于消费者直接到古镇买灯的话题，认为这是行业发展的必然，是无可非议的。但最让经销商不能理解的是，同一个工程，某些厂家给甲方的报价竟然比给经销商的还低，严重伤害了经销商的感情和利益。当然，有品牌意识的企业是不会这么干的。经销商面临的压力可想而知。

　　经销商该如何应对这种突如其来的压力?厂商之间会不会展开一场激烈的暗战?古镇是否抢了终端的客源，该不该抢终端的客源?厂商之间的矛盾会不会因此而加剧?等等一系列的问题会成为未来矛盾的焦点。

　　既然如此，难道经销商就只能听之任之了吗?消费者到古镇采购，对经销商来说，流失的不仅仅是商机，还有对当地市场的影响，经销商该如何应对呢?共享联盟的观点给了经销商更多的启发：

　　第一，在品牌的选择上。经销商选择品牌合作的时候，一定要选择有品牌形象，品牌意识强，有发展潜力，市场保护意识好的企业合作;

　　第二，定位要清晰。经销商作为零售商和服务商，不是代理哪个品牌的概念，拿厂家的品牌叫不行，要给消费者灌输自己的品牌，告诉他，你就是为他服务的人;

　　第三，要强化服务的功能。无论消费者是在网上购物，还是到古镇采购，都避免不了售后服务的问题，即便是有些厂家根据订货量的大小，会提供一次售后安装的服务，但是，后期的保养和维护谁来做?厂家异地服务的成本会很高，因此，售后服务很难让顾客满意;

　　第四，及时掌握的行业信息，了解产品的趋势，走在消费者的前面，为消费者提供超前引导;

　　第五，要舍得投入。对卖场的整体购物环境要舍得花钱，为消费者提供更优美、更舒适的购物环境，满足消费者的心理需求;

　　第六，提供更专业的服务，把消费者对灯饰的需求，上升到对光环境的需求，为用灯者做好参谋、顾问;

　　第七，注重对顾客满意度的调查，加强与消费者之间的互动交流;

　　第八，保持和厂家必要的沟通，本着平等互利的原则，将合作关系深入化。

　　消费者到古镇选灯，已经是不争的事实，既然经销商改变不了这样的事实，就不如试着改变自己，修炼好自己的内功，不断用实际行动来满足消费者的需求。

　　企业也应该承担一些责任

　　俗话说一个巴掌拍不响，厂家对此又该如何呢?面对上门的顾客厂家应该有一个什么样的心态呢?当然，上门的生意不能不做，也不能说，你回当地去买吧，我们那里有经销商，这显然也不现实，不过，推荐一下还是可以的。消费者选中了我们的灯，是我们的荣誉，是对我们品牌的认知和认可，我们理应好好对待，但是，也要为你的经销商考虑一下，最关键的还是价格上的保护，不能为了一个顾客，失去了经销商对你的信任，为了双方的共同利益，企业也应该承担起一些责任。

　　首先，企业本身的定位也很重要，如果你的销售渠道主要是经销商，那么，就应该对你的经销商负责，不能为了眼前的利益，损害了和经销商的关系;如果你的渠道主要是工程和设计师，(其实，古镇有很多专门做酒店工程的企业，经销商并不是主要的渠道)那么，就要权衡利弊。

　　其次，要有完善的价格保护制度，和经销商共同遵守，这不仅有利于企业的品牌建设，更有利于保护经销商的利益。有的消费者不仅会到古镇来买灯，而且，有的还会到本地以外的城市去买灯，经销商与经销商之间也会有牵连。因此，定价策略十分重要。

　　还有，要保持和经销商的沟通机制畅通。其实，很多的矛盾是因为沟通的不畅造成的，把问题摆到台面上，即便是生意做不成，也可以做个好朋友，坦诚就是最大的信任。

　　再者，就是整个行业的自律，行业的整体素质需要提高，大家自觉来维护行业的共同利益。

　　厂商平等互利，才能够携手并进

　　经销商作为连接生产厂家和消费者之间的桥梁，是厂家品牌形象的第一代言人，是消费者了解产品厂家的第一个窗口，对协助厂家完成品牌建设有十分重要的作用。厂商之间的关系，说是鱼水关系也好，兄弟关系也罢，究竟是经销商成就了企业的品牌成长，还是企业帮助了经销商的发展壮大，就好比讨论究竟是先有了鸡还是先有了蛋的问题，很难说的清楚，争论起来也没有什么意义，但有一点是可以肯定的，厂商之间只有站在平等互利的角度，才能够共同发展。还记得，2009年诺基亚经销商集体拒卖的渠道门事件吧，谁知道灯饰行业会不会出现类似的事件呢?

　　消费者到生产基地买灯，是件很正常的事情，是灯饰行业发展进步的表现，说明灯饰消费品正在逐步进入大众的视野，是行业升级的产物，会助推灯饰产品的品牌升级，是灯饰行业浮出大众品牌的初级阶段，对行业的发展来说是件好事情。只要厂家在销售时，没有过分伤害经销商利益和感情的事件发生，经销商是完全理解，而且可以支持的事情。

　　矛盾的本身是客观存在的，对立和统一是矛盾的基本属性，厂商之间是一对对立统一的结合体，没有矛盾，就没有合作;没有矛盾，就没有发展;矛盾是发展的动力和源泉，正确的认识矛盾、处理矛盾，是厂商双方共同的义务和责任，只有把对立的立场，达成统一的思想，矛盾才会促进整个行业的和谐发展。