综观顺德地区的照明、电工企业，性价比路线是长久以来这些企业赢得市场的共同点。但随着人力资源、原材料、生产成本、运输成本不断上涨，以及国家宏观环境不断变化，产品附加值过少造成利润空间不断被挤压，使得诸多顺德企业遭遇发展瓶颈，更有不少企业因此陷入迷茫状态。面对如此境况，顺德各企业负责人结合自身实际，纷纷建言，为顺德照明电工企业发展寻求解决之道。

　　品牌升级、区域细分、渠道下沉、人才升级，顺德企业苦练内功

　　企业观点1　品牌是一种长远投资

　　本邦国际照明董事长　蔡干强

　　作为顺德照明产业群的典型代表，本邦国际照明一直领跑在区域照明市场的前沿阵地，并试图影响这一批有着20年历史的本土民营企业转变传统观念，走出顺德，在中国乃至世界创牌夺冠，这一目标从来没有改变过。从星运、绿博士、奇普仕等一批中高档品牌的诞生，到T8光管挑战国际光源巨头飞利浦，本邦国际照明用行动实践着自己的准则。

　　卓越品牌的整个发展历程不可能永远超高速发展，关键是看基本面，如果基本面没问题，那么经过总结、适当的调整和消化吸收，一方面巩固了前期成果，另一方面也为新的腾飞作好充分的准备。今年以来，国内外经济形势都表现出不利的一面，而国内的通胀一直高居不下，再加上暴风雪、地震等天灾，在这种背景下，原材料价格不断攀出新高，不光是照明电工这个行业，整个与房地产相关的产业都受此影响。

　　尽管经济环境持续疲软，本邦的一系列调整还是振奋人心，鼓舞了士气。据透露，今年本邦电工的发展势头喜人，当前淡季月销量突破200多万元，预计全年可突破4000万元。另外，今年将继续深化终端服务，截止目前已经在湖北、浙江、江苏、济南、广州、深圳等省市开展了协销行动，帮助商家开展分销，直接到工地抢工程，效果显著，商家单日出货量最高增加20万元。

　　在现阶段，顺德照明电工企业要有所突破，也要进行长远投资，那就是品牌。考虑技术、商业模式、品牌等多种创新途径，选择从品牌开始创新，积累技术经验，探索先进的商业模式，为在技术和商业模式上创新进行量的积累。有了这些量的积累，顺德照明电工企业才能产生更良好的质变。

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　　本邦照明2008年上半年策略

　　1、在全国各大本邦照明专卖店悬挂我推荐我负责牌匾。

　　2、参加6月份举办的2008年广州光亚展，董事长蔡干强先生亲临现场。

　　3、在四川大地震之后，本邦照明积极捐赠，赢得行业人士赞许。

　　4、加强营销管理，进行市场队伍的整顿，深化终端服务。

　　企业观点2　企业品牌升级势在必行

　　SOK智能照明电气营销总监　王鹏

　　顺德作为中国照明、电工行业的重要组成部分，随着国内其它地区电工、照明品牌的不断兴起，国内一线高端品牌几乎找不到来自顺德的企业。究其原因，行业内产品的严重同质化，加之顺德企业传统经营模式，以及多年来低利润的性价比路线，已经严重制约了顺德企业的发展。

　　各方压力不可避免，只能勇往直前。在2007年底，SOK已经把照明、电工营销体系进行有效整合，开始打造SOK照明、电工一体化渠道销售系统;在2008年初，SOK研发4年之久的维想智能系统开始全面推向市场;SOK通过维想智能系统把家居的灯光系统、家电系统及安防系统等有机地融合起来。在2008年中，SOK同时推出9款高档电工(S级)产品，同时结合齐全的照明产品线及维想智能系统，欲半年内在国内主要城市设立100家核心的智能照明电气专卖店。

　　升级就必须突破，提升品牌定位。SOK品牌近年来升级的动作一直持续不断。SOK联合德国奔驰汽车持续三年赞助中国网球大奖赛。与行业主流媒体《古镇灯饰》多年携手，其品牌影响力在行业内开始显山露水。近日，SOK又顺利通过高新技术企业称号、企业内部的行业国家实验室的认证。至此，SOK打造中国第一家智能照明电气行业高端品牌的号角持续吹响。

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　　SOK2008年上半年策略

　　1、维想智能系统正式推向市场。

　　2、整合照明、电工渠道，推出一体化专卖店。

　　3、推出9款高档电工(S级)产品，全面上市。

　　4、顺利通过企业内部的行业国家实验室的认证。

　　5、荣获广东省高新技术企业称号。

　　6、持续第三年赞助中国网球大奖赛。

　　企业观点3　选合适的产品　做合适的市场

　　高迅电子国内市场部经理 罗国宏

　　目前国际贸易形势不容乐观，出口企业规避风险主要表现在两个方面：一是增加出口中的自主品牌份额，二是结合自身优势开拓国内市场。近年来，高迅电子从外销转向内销，就是为了将优质产品传达给国内消费者，让国内也能享受到高品质的产品和服务。

　　高迅电子有十多年的节能灯、LED等高效光源产品的开发经验，有较强的研发优势，而且目前国内大力提倡节能减排，国家甚至已经推出了节能补贴政策，高迅电子将自身优势和国家的政策有效结合，这也是高迅进入国内市场的一个优势基本面。在进入国内市场之前，不管是对产品还是对市场都作了深入的调查研究，针对国内市场专门研发适合国内市场的产品，将市场的盲点和疏忽点作为切入点，集中火力快速建立一批样板市场，不断完善后再向其它区域复制，相对减小风险的同时又集中了优势资源。

　　从整体上看，国内照明电工行业是危险和机遇并存。作为出口转内销的代表，高迅电子有良好的产品质量，在国内的品牌度稍弱，所以进行品牌建设乃当务之急。

　　目前国内的竞争相当激烈，顺德照明电工企业必须采用四两拨千斤的方式，利用产品的优势，有针对性地开辟市场，走强、精之路，避开盲目求大的战略误区，选合适的产品做合适的市场才是唯一的出路。

　　企业观点4　要敢于摸索市场出路

　　松日电器市场总监　袁文斌

　　在经济环境不景气的情况下，松日能够顶住原材料上涨等各种压力，出色完成上半年任务，引起了同行的高度关注。松日上半年在海南、湖南、福建、河北、山西、甘肃、新疆、广州、佛山等省市的销量增长明显，尤其在海南、湖南、广州三个市场的增长可谓是突飞猛进。

　　今年，顺德企业在材料涨价等压力下发展困难。顺德企业在生产能力上十分强大，也舍得投入资金运作品牌，但是，为什么在如今宏观环境下寸步难行呢?主要是还没有找到合适的市场之路。松日历年来的经验可以供众多企业借鉴。2002年，松日电器就调整产品结构，增加照明产品的品种，实现多元化发展。而小区域代理制彻底撬动了商家的积极性，使得松日在终端市场迅速崛起。近几年来，松日把重点工作放在渠道网络的维护和优化上，巩固前期的战果，自始至终坚持小区域代理这一主体运营模式，得到商家的积极拥护。

　　2007年，松日电器做了两项重大决定。一是聘请全国知名培训机构对全国的经销网络进行大规模巡回培训，提升经销商的经营能力，二是决定保留核心的技术研发和市场营销优势，将纯粹的、劳动密集型的制造分离出去。从今年来看，松日当初的决定是完全正确的。对商家进行培训，正可以提升商家各方面的综合素质及能力;而随着经济环境的变化，制造的优势会随着劳动力和原材料成本的上涨而弱化，将制造这个平均利润率比较低的环节从企业剥离出去，保留技术开发和营销两个核心部门，有利于增强松日的核心竞争力和市场风险抵御能力。

　　前几年的铜包铝事件对松日也是一次不小的影响，当年松日顶住亏损的风险坚决抵制铜包铝，坚决维护消费者和商家的利益，履行企业责任，如今得到了信誉的回报。松日同商家关系从来都是战略合作伙伴，只有商家都发展了，企业才会壮大。实际上，松日的人性化管理包含了一种消费者商家员工企业的多赢的盈利模式。

　　没有最好的，只有更好的。松日在不断摸索市场出路，相信顺德的各大照明电工企业也能通过市场的调研和试探，找到适合自己的出路。

　　企业观点5　部分企业走到十字路口

　　俊朗电工副总经理　卢毅江

　　目前，俊朗电工已成为安全电工的代名词，形成了广东、北京、重庆、武汉四大销售基点，其中广东为产品销售大本营，渠道发展十分成熟，总体销量占到了企业产品国内销量的30%。自2004年俊朗开拓外销市场以来，产品已经远销至孟加拉、伊朗、马来西亚、斯里兰卡、澳洲、越南等20多个国家和地区。目前，外销量已经占到了公司整体销量的30%。

　　作为顺德地区知名的电工专业生产型企业，我和本地区其它同类型企业交流比较多。综合今年的大环境来看，生产物资和企业成本都在上涨，对企业的影响也比较大。对于顺德地区那些价格比较低的企业来说，确实活得比较痛苦。产品涨价吧，没有价格优势就等于没有市场竞争力，商家和消费者不认可，销量没有了，难以生存;产品不涨价吧，这节节上升的成本确实承受不了，利润几乎没有了，企业也同样面临生存问题。所以说，现在顺德的一些企业其实是走在十字路口，徘徊在生与死的边缘。当然，对于俊朗来说就不存在这个问题，一方面产品价格比较合理，产品不需要涨价，能够承受成本上升的压力。另一方面外销市场越来越兴旺，目前企业产能还不够，还需要继续扩大产能，才能保证国内国外市场的产品供应。

　　顺德地区的电工企业产量和销售量和其它地区比起来，还是比较高的，但是在品牌宣传和企业内部管理上存在一定的欠缺。目前有部分顺德企业没有长远发展战略规划，方向不明确，而且企业内部矛盾重重，导致了运营困难。我个人认为，顺德企业要先弄清楚未来几年的发展战略，然后理顺企业内部管理，把握好产品质量，才能清清楚楚、明明白白地搞好企业发展。

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　　俊朗电工2008年上半年策略

　　1、 对产品定位进行调整，由中高档定位向高档定位转变。

　　2、 对市场布局进行调整，除了继续关注广东地区市场之外，在周边省份城市进行深入开拓，设立区域代理。

　　3、 由于外销蒸蒸日上，公司产能进行调整，以适应日益增长的市场需求。

　　企业观点6　越是经济调整时期越是机遇

　　福田电器有限公司董事长　梁锡强

　　福田电器有限公司诞生于上世纪中国民营企业开始崛起的时期，与诸多同期的中国民营企业一样，福田也与它们一样接受新环境所带来的挑战。但事有利弊两面，越是经济调整时期，企业面临挑战的同时，也就有更多机遇。梁锡强向记者分析，在国内经济的不断转型中，国家加大了对农村经济建设的扶持，而农村的消费能力也开始不断增强。在此背景下，经过市场调研，福田开始在市场策略上重新定位。

　　首先，福田，福满中国的品牌决策定位，直接把福田的电工产品定位在二、三级市场。此类市场没有一线市场那般竞争激烈，但消费市场的集合却比一线市场强大，福字诉求，直接搭建企业与消费者的情感诉求。

　　其次，福田把目标市场锁定在国内二、三级市场的同时，已经建立了完善的市场渠道。把华中地区做为重点开拓发展区域，向周边地区进行辐射。

　　另外，福田在内部管理上进行系列改革，改革紧紧围绕人性化。近年来，国内企业频繁遭遇招人难的困局，基层员工是企业生存的基础，将心比心，外地人在顺德，他们最需要的就是企业归属感和异地生存的安全感。所以，福田今年初进行用人政策上的系列改革，比如，厂里的员工一律免费食宿等。

　　压力面前人人平等，是挑战，也带来机遇。企业如何突破困局，重点在于精准的市场与品牌定位，练好内功、夯实产品质量，才能破困为喜。

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　　福田电器2008上半年策略：

　　1、内部管理方面，进一步完善基层员工的食宿环境，公司员工一律免费食宿。

　　2、开始着手实施品牌战略，申请中国名牌产品提上议事日程。

　　3、优化市场网络渠道，工作人员深入县镇级市场。

　　企业观点7　以电光源为龙头进军三级市场

　　欧和照明总经理　温泽平

　　欧和照明是整个顺德照明产业第二家通过国家免检认证的企业，而欧和照明即将在本月通过中国节能认证，成为真正意义上的高效节能产品。

　　近年来，欧和照明的研发方向是超大功率和超小功率的节能灯产品、LED光源和高效节能的T5荧光灯具类产品。2006年初，公司推出1W小半螺产品。 2007年，公司推出T5亮禧和T5晶禧支架系列产品，奠定了欧和照明向工程照明领域全面发展的基础。2007年初，欧和照明提出了覆盖全国80%三级市场的战略目标，一改以前粗放的市场营销模式，推进深度分销。

　　欧和照明以电光源为龙头，做强做大电光源产业，使得整个产业集群专业化、规模化，并在核心技术上不断予以创新和发展。以T5荧光灯具为基石，大力向工程照明领域进军，不断向市场推出高性价比的优质工程照明产品。

　　品牌是顺德企业的一个薄弱环节。有的企业在生产能力上十分突出，却沦为其他品牌的OEM商，挣着一点点的加工费，还要在诸多方面受制于人。欧和很早以前就将品牌建设提上公司发展日程，至今仍在为打造行业一流品牌而努力。加大市场投入，对客户进行定时定点服务，都是欧和的市场策略。从市场反映来看，这些策略十分奏效。

　　企业观点8　要解决企业定位问题

　　松本照明首席执行官　冯家志

　　松本照明是含着金钥匙出生的。凭借实力雄厚的顺德伟雄集团的巨大无形资产，松本自推出之日就走上了品牌运作之路。在成长之初的前五年它一直保持着良好的发展状态。2002年开始，由于松本照明战略布局拉得过大过长，市场状况开始逆转，厂方基础出现空缺，后方规划、技术支撑也开始告急，在市场上曾经出现过一小段低潮。到2007年，公司重新制定改良计划和方案，扭转市场不足，投入资金，重点进行产品研发、扩充和规划。

　　依照松本照明多年的经验，顺德照明企业长期以来专注单一产品，具有专注性的特点，然而企业对品牌的认知度不够，对于综合成本、利润的把握有限，导致附加值产品少，这严重影响了企业的发展壮大。

　　其次，一直以来，顺德地区缺乏专业的行业人才，主要是人才成本过高导致了企业发展的瓶颈。松本就这一问题曾经花高薪从全国各地聘请人才，为营销团队的建设提供保障。再者，整体规划性是企业发展必不可少的，顺德照明企业普遍缺乏发展规划，这导致企业在发展过程中走了不少弯路。如今的松本照明，把2008年定为整体发展战略规划年，以总结过去、展望未来为主要内容，精准定位目标，以期获得长足的发展。