照明渠道布局谁重视谁先赢：识大势者赢先机

　　重庆

　　多种组合拳打通渠道

　　胡凌涛 重庆雷士运营中心行政人事经理

　　主要代理品牌：雷士照明

　　作为雷士品牌在重庆区域的总代理，在渠道建设上，包括了工程项目、自营店、经销商、五金渠道等多种方式。大重庆范围内直销商、分销商、工程项目等合作企业上千家。

　　在渠道的开发和维护方面，我们主要是通过线上线下，双轨齐运的方式进行，比如说线上销售、现下招商会，和线上线下同步招商的方式进行。

　　目前我们在渠道建设中最大的困难在于市区客户和乡镇客户的差异性，差异性主要体现在消费水平、品牌概念等方面问题。我们目前主要的销售宣传手段，除了以往的传统销售手段以外，还发动了我们的销售人员到各居民小区进行一系列的免费服务，比如 “好换灯”活动，以此提升服务，加大品牌宣传。

　　福建

　　配送跟踪服务 应对激烈市场竞争

　　孙超 福州超光照明电器有限公司负责人

　　超光照明主要代理佛山照明、飞利浦照明、欧司朗照明等品牌，渠道建设重点针对灯饰、五金渠道，目前约有200多客户。

　　公司经营时间较长 ，加上品牌影响力较强，常年累积下来形成了较为稳定的客户群体。平日进行业务推广，厂里会提供一系列的促销政策，以及人员支持，集中作业开发市场。

　　目前LED市场竞争相当激烈，一些下游客户经营同品类的产品就有3-5个品牌，加上LED产品价格不稳定，客户不愿意多备货。这个趋势对于做仓储批发的影响是挺大的。下游客户到处可以拿到一手价格的货，就会出现比价、不备货等情况。面对这种形式，作为一级批发商必须做好充分的准备。可以尝试做配送服务、定期跟踪服务、更加细化市场，把多样化的产品展现给客户，改变一下销售模式等。

　　充分利用货源、服务两大优势

　　张丽琴 福州三美贸易有限公司总经理

　　主要代理品牌：国星光电、施玛特照明、索科照明

　　三美贸易以灯饰照明和五金渠道为主，在福建泉州、福州、漳州和莆田有四个分公司。目前，福州分公司主要负责福州市周边的5区8县的市场。

　　客户开发主要通过公司业务员一对一的拜访。服务贴近客户，及时了解客户的需要。公司有着完善系统的服务体系和货源优势。厂家在公司举办促销活动时，会安排业务人员推广市场，提供一些促销政策等。

　　现在厂家经常针对市县级客户直接发货，且价格越来越低。导致公司在维护和发展新渠道时会遇到很大阻力，利润空间不断下降。厂家需要规范好市场开发，同时还要控制好价格体系。和物流商抢客户，只会伤害市场。

　　公司主要锁定光源类及流通类的产品。现在渠道客户对目前市场把握也不是很准，很多都不敢大批量备货。同时厂家也不会大量备库存，这样以来物流商就有机会。物流商的优势就是货源比较足，可以随时满足客户的需求，保证下级经销商能快进快出，不会有批量库存。

　　顺应趋势 多点开花

　　陈建铃 福州星光灯饰城董事长

　　主要代理品牌：欧普照明、琪豪照明、爱的华照明、易斯特照明、闽佳照明

　　公司从2000年开始做灯饰批发，客户主要是多年来积攒的客户资源。2013年开始做大店，目前经营面积有2000平方米，通过规模优势全面开发零售和工程渠道。目前公司有十几个业务人员，分别负责工程、批发、零售业务。已开发各类型客户共100多家。厂家需要把握好产品质量和款式，并制定接地气的价格和政策给经销商，让经销商对售出的产品没有后顾之忧。

　　目前县市的商家可以通过多种渠道拿货，这个趋势使市场竞争更加激烈。需要我们更加投入去做市场，更加注重各个环节的细节管理。多为客户考虑，做好服务。同时根据目前市场发展趋势引进新的销售模式，目前公司已引进了EDS 020模式。

　　海南

　　做批发 配送很重要

　　邓兵 海南廻龙灯饰总经理

　　主要代理品牌：廻龙、澳浦

　　目前代理廻龙、澳浦这两个品牌，主要针对灯饰渠道和工程渠道。廻龙在海南有三个仓库负责配送，海口、三亚和儋州。目前在海南每个地级市都有我们的客户。在海南做批发渠道，最重要的就是要解决配送问题。

　　在建设渠道方面，厂家给了我们很大的支持。所以在建设渠道上我们就很有优势，再加上公司的业务团队也非常给力，因此在建设渠道中虽然道阻且长，但通过不懈努力，我们都能解决。

　　湖北

　　积极开拓渠道 谋求长远发展

　　薛培中 武汉汉来广场亿光LED照明总经理

　　主要代理品牌：亿光照明

　　坐商的时代已经过去了。没有品牌资源、销售通路、社会资源的经销商终奖淘汰出局，只有走出去，深耕渠道建设才能走的更长远。

　　现在仍然是LED迅速发展时期，为应对照明市场的巨大变化，亿光LED将积极转型，接下来的工作重点将是开拓亿光LED照明分销网点，积极拓展武汉市场的分销渠道。开拓亿光LED照明分销网点的首原则是保护分销商的利益，保证每个网点有市场及盈利，让大家都有钱赚。与亿光LED照明合作并不长，但是现在达成合作意见的分销商已有10多家，接下来将继续开拓分销商，努力打造亿光LED照明品牌。

　　市场不断变化，我们也会积极高速经营思路，加快抢占市场。接下来我们会与厂家保持密切沟通，与亿光LED照明共同成长，一起开拓更广阔的市场。

　　湖南

　　品牌建设与渠道开发相辅相成

　　贺志华 深思电工湘乡总代理

　　主要代理品牌：深思电工、深思照明

　　目前主要代理深思电工、深思照明产品，以五金渠道和工程渠道为主，目前已有300多个经销商，30多家工程客户。

　　在开发乡镇客户时，主要通过业务员一对一的登门拜访，以服务好客户为标准。厂家也相应安排了业务员做客户开发和维护。.工程客户主要通过朋友关系介绍，以产品价格为优势、以品牌在当地影响力来争取客户，厂家在这方面的支持较少。

　　乡镇客户开发主要困难是市场竞争激烈，低价产品对客户更有吸引力。而工程渠道更注重品牌影响力，需要品牌更有知名度。希望厂家针对乡镇客户多投入电视广告，针对工程上游给予支持，多设计工程标准，参与政府项目竞标等。

　　目前许多企业将省代下沉到县级甚至乡镇。我们从今年开始，以批发渠道走量，零售和工程渠道赢得利润。渠道下沉对我们公司来说影响不大，今年的批发业务基本保持不变，零售业务反而有所上升。