照明渠道布局谁重视谁先赢：识大势者赢先机

　　全国灯具照明市场正在发生翻天覆地的变化。表面光鲜实则生意惨淡的灯具市场不占少数，而另一方面，全新的灯具市场一个接一个的开业，正在如火如荼建设当中的亦有不少。全国灯具照明市场正在经历一场重大洗牌。

　　面对更加激烈的市场竞争，经销商们积极应对。从采访中我们看到，大部分商家都开始实行灯饰、五金、工程渠道全覆盖。少部分商家不仅注重线下渠道建设，也充分利用线上渠道加大宣传推广力度。这样相互整合、呼应的全渠道、全方位模式正在逐步形成。在具体渠道布局中，他们还真有不少新招值得借鉴。

　　山西

　　集中作业 扩大分销范围

　　夏俊 山西万鼎照明董事长

　　主要代理品牌：家的电工、朗士照明、施玛特照明、达尔文照明

　　从08年开始创业至今，目前公司旗下代理的品牌有12个，主要有家的电工、朗士照明、施玛特照明、达尔文照明等。针对灯饰、照明、工程、五金渠道全覆盖。目前大大小小有将近上千个分销网络。

　　在开拓市场过程中，主要还是集中作业，免费给样品、展板等。厂家主要是支持人力、物力。目前山西市场竞争压力大，因为紧挨河南和河北，受这两个地方冲击比较大。希望厂家可以多做宣传，多给予人力的支持。

　　灯饰照明渠道扁平化是行业发展的必然趋势。随着交通的发达，物流也非常发达。因此我们不光紧盯二三级市场，今年的目标是把旗下的产品覆盖到每个村。针对目前市场的情况，我们扩大了分销区域，成立了河南分公司，而且在山西较好的区域市场都长期留守驻站人员。

　　多跑市场 做好客情关系

　　王军 山西盛王灯饰总经理

　　主要代理品牌：钜豪照明

　　从开始进入这个行业，就一直以批发为主，目前代理的品牌为钜豪照明，是山西物流中心，主要针对的还是灯饰照明渠道，目前在全省有将近50个钜豪照明的网点。

　　在渠道布局中，主要还是跑市场，寻找合作客户。钜豪照明在经销商心目中的口碑好，知名度高，也有一些客户慕名前来进货。感谢钜豪照明厂家的大力支持，每年都会有一些厂家给予的客户资源最终变成分销商。

　　目前在渠道建设和管理中的最大困难是，批发的生意不好做了。尤其是山西这个区域属于狭长地带，又紧挨郑州和石家庄，许多客户都是去石家庄和郑州拿货，这让许多在山西做批发的经销商有苦难言。而且随着互联网的普及，批发的利润点也在逐年下降。只有多出差，多做好客勤关系，把客户掌握在自己手里。

　　辽宁

　　营销思路和产品是关键

　　付燕青 联浦照明辽宁运营中心总经理

　　主要代理品牌：联浦照明

　　我们起初是做凤光照明的总代理，前些年市场销售网络比较健全，在市场上也得到了很多客户的一致认可。今年5月开始我们更换了经营思路，同时也增加了联浦照明品牌。五、六月份在厂家的大力支持下，针对辽宁市场的渠道进行了深耕细作，取得了一定的效果。现如今谁的渠道最广谁就有发言权。接下来我们还将继续深入到二三级市场，力争做到在每个城市都建有专卖店或专卖区。高性价比的产品在市县级市场很受欢迎。渠道建设的好坏跟经销商的思路和产品是分不开的。

　　厂商联合 诚信为本

　　康延超 沈阳康阿超灯饰总经理

　　主要代理品牌：蓝迈照明、大自然浴霸

　　近年来各种灯饰照明产品渠道扁平化、渠道重心下移是很多厂家的必然要走的路，我们作为省级渠道批发商也深深体会到了这一点。阿超照明主要代理蓝迈照明、大自然浴霸等商业照明系列产品，以批发为主。现如今在辽宁、吉林区域大大小小分销商几百家。在渠道布局的过程中，我们主要通过主打天花灯、过道灯等产品，前期推向市场。做批发的经销商，需要经常下市场和分销商客户多沟通交流，建立诚信为本的经营理念。对于批发商来讲，得渠道者得天下。厂家也给予了我们一些支持，只有上中下游紧密联合，才能更好的发展市场，做大做强。

　　广西

　　品牌产品助力渠道开发

　　胡爱清 南宁胡林灯饰总经理

　　主要代理品牌：鸿雁照明、三雄极光

　　胡林灯饰目前在广西的分销商不算很多，但基本每个县市都有我们的分销点，及十余个长期合作的工程项目。代理的鸿雁照明及三雄极光，是行业里先锋性照明灯饰品牌，在渠道开发时起到了较大的帮助。如今的消费者也好，分销商也好，选择产品都喜欢先看品牌货。品牌产品如果价格也能让普通消费者接受，当然很抢手。鸿雁照明和三雄极光在性价比上占据较大的优势。

　　我们对分销商、工程商、设计师等都提供广告物料的支持，协助他们开发当地的市场，对于信用度我们也非常重视，只有这样才能保证总代与分销的长期合作。当然我们更希望厂家加大广告与业务的支持，产品紧跟时代发展的步伐才能适应市场的需求。目前在行业里不少同行感到行情不好，但我对目前以及未来的市场充满信心，以产品的人性化、智能化来迎接市场的变化。

　　云南

　　地毯式登门拜访 提高品牌认知度

　　李家安 昆明超群照明工程有限公司(佛山照明云南运营中心)总经理

　　主要代理品牌：佛山照明、超群照明(自主品牌)

　　超群照明目前共有500多家核心经销商网点。在渠道布局过程中，由超群专业销售团队负责开发市场。派驻员工负责当地市场，实行地毯式登门拜访，有效提升客户对品牌产品的认知度。

　　目前在渠道建设和管理过程中遇到的最大困难，是空白市场消费者对于品牌、产品的认知度不够高，合作黏性、持续性不够强，特别是县城、乡镇的三四级市场。希望厂家能给予相关的政策支持，不仅在行业各大媒体投放广告，也需要在区域内加大宣传力度，扶持省级运营中心在区域内的宣传工作。

　　渠道扁平化、渠道重心下移的趋势必然的。超群照明基于渠道扁平化的大方向，以昆明为总部，于十月初将完成6个地级市的仓储分公司的设立，最快、最专业地服务于当地市场，将产品、服务做到极致、更趋于人性化，为消费者创造更具优势的性价比。

　　江西

　　优化渠道建设 多做减法

　　方金喜 江西金阳光灯饰总经理

　　主要代理品牌：家的、雅点、嘉胜、柯迅、非克、朗士、澳克士

　　目前金阳光灯饰旗下代理品牌有家的、雅点、嘉胜、柯迅、非克、朗士、澳克士，主要针对灯饰、照明、工程渠道为主，全省渠道客户350余家。

　　在渠道布局的过程中，金阳光主要通过专卖店、专卖墙、店中店、各品牌优惠政策等方式在区域市场打通销售渠道。代理的各品牌厂家都有不同程度的支持，如提供产品、展柜、培训指导、业务指导、业务人员等。

　　其实业内销售渠道扁平化已不是新鲜事，这其中有利也有弊，而其本质背后更多的是利益的拼杀。厂商之间的合作，大多以产品为核心，通过产品的销售纽带获得共同的利润，主要看重的是经销商的卖货能力和优秀经销商对资源的掌控力。而我们更关注分销商自身的发展规划，及背后的运营管理能力和市场投入意识，以及能否跟得上厂商之间的发展步伐和厂商之间设定的业绩目标等。为了更好的对接厂商之间的发展，在各个品牌的分销商中做减法。进一步优化渠道建设，并扶持提升现有经销商做大做强。

　　北京

　　利用互联网 加大品牌宣传

　　李怀栋 北京欧创空间灯饰有限公司总经理

　　主要代理品牌：美时艾菲特

　　欧创空间代理美时艾菲特的产品，目前主要针对样板间、设计师以及市场零售等。近年来市场竞争比较激烈，欧创空间依托良好的组织结构、优质的品质、合理的价格、高品质的服务，积极树立品牌形象，赢得了顾客的信赖。对于畅销的产品，厂家会给我们提供优惠政策。

　　随着行业的发展看，产品仿品较多，加上互联网电商的冲击，给实体店带来一定的影响，我们也希望厂家注重知识产权的建设，打击冒仿产品，维护经销商与消费者的利益。未来依靠互联网手段加大品牌宣传力度，以良好的产品及高品质的服务呈现在消费者面前。