照明厂商谈“库存”：有压力更有动力

　　商家在行动

　　建立完善销售网点 开拓更多空白市场

　　佛山照明汾江上海总代理

　　光印照明科技总经理 梁广翔

　　对于商家来说，“备库存”是必须的，主要是合理与否的问题。从厂家的角度来说，他们在给商家确定“库存”的时候，多为“厂家视角”，根据企业的既定目标进行定位;若以“商家角度”看问题，这样评估出来的“库存量”或更合理，商家的压力亦相对小一些。

　　就我个人来说，目前的库存量相对偏高，导致整体销售压力较大。造成商家“库存高”的原因主要有两个方面：一是厂家确立任务和指标，高于商家预期;二是基于大环境不景气、市场不乐观，导致产品“消化”不出去，从而出现滞销和积压。而对于“滞销”这部分库存，厂家会在一定程度上给予我们补偿，以实现“厂商利益一体化”。

　　在面对库存压力时，商家能做的也只是动用所有力量进行销售，包括加大促销力度、开展优惠活动等，此外，我们还会派业务人员下市场，进行市场集中作业，建立完善销售网点，开拓更多空白市场，增加品牌在区域的影响力，从而最大限度地将产品推销出去，缓解库存压力。

　　小批量多频次 尽量降低库存

　　成都丽晶灯饰总经理 张勇

　　作为商家，“库存”是实际销售中一大顽疾，无法回避。经营压力来自于各个方面，而库存压力占到很大一部分。对于滞销库存，我们一般是和厂家共同来承担相应的损失，而滞销库存产生的原因很多，作为商家所承担的损失会占比多一些。

　　面对库存压力，商家在实际销售过程中是无法避免的，所能做的就是最大限度地降低库存量，加快现有库存转化率。

　　目前大环境不容乐观，首先，商家在满足客户需求的基础上要对选择“新样”上力求做到更精准，采用小批量多频次的方式尽量降低库存，“新样”与库存的比例一般会保持在1:2;其次“简化流程”，强化物流运输服务及仓储数据及时更新;对已有滞销库存品低价处理已不是很好的“出路”，而采用连锁之间相互转化是个不错方法。

　　现在各个电商平台发展来势汹汹，由此可见其未来“主要战场”将是移动客户端销售渠道竞争。从现有的各个平台运营情况来看，电商平台在缓解库存压力上起到一定的积极作用：一是“销定产”从源头上解决了一定的产能过剩，从而降低了商家的库存压力;另一个则是商家将滞销库存放在平台上，依托平台将库存尽快转化掉，这一点非常吸引人。

　　从“销售”下手缓解库存压力

　　木林森上海总代理、镀森照明总经理 张超

　　我认为，厂家在给商家做库存、定目标时都会有相应的标准，并不会随意、盲目地给经销商大量的货物，特别是品牌企业。他们都会经过仔细的沟通，按照公司的发展规划和商家的销售需求，从而做出让合作双方都可以接受的库存范围。

　　目前，我的“库存量”比预期要高，压力当然有，这是商家，特别是省级代理商必须面对和解决的问题。面对日渐加大的库存压力，我认为这也有一定的好处，因为有压力，才会有动力;有动力，才能促使我们想办法去解决问题。

　　值得一提的是，今年我们在做“库存”的时候，基本按照2016年销售目标进行储备，而由于整体大环境不好，导致本来预期合理的“库存”稍显偏高。

　　我认为货物贬值快，导致库存大幅度缩水是造成库存高、压力大的重要原因。比如原本值100万元的货物，若未能按预期销售出去，有可能在短时间内缩水，最后只值80万元。

　　此外，照明行业发展至今，由于单方面滞销而存在产品库存过高，这些损失基本都是商家自行承担，这也是一种压力。

　　当我们感觉“库存”带来压力的时候，应该先从“销售”下手，将货物卖出去是最好的“去库存”“降压力”方法，建议对滞销品和库存过高产品做促销、搞优惠活动，尽量在最短时间里将库存保持在合理范围，确保资金回流。

　　此外，电商也是缓解库存压力的好途径，商家可以通过电商平台将货物销售出去，分担线下销售压力，实现“去库存”。

　　电商是解决灯具库存的重要途径

　　陕西宏达照明总经理 陈燕

　　近年来，“高库存”一直困扰着商家的发展。作为灯具经销商，我的库存一直比较合理，因为进货量是由我自己根据销售情况进行合理备货。虽然我现在的库存还算合理，但由于长期有滞销品存在，所以我的“合理库存”比我预期的要高一些。

　　对于滞销品，我们会实时地采取促销政策，进行市场终端销售推广工作，这样可以进一步盘活资金流。虽然滞销品没有给我们带来利润，甚至也没有明显的亏损，但是我们通过这些手段让库存变得更加合理，长期下来我们是受益的，这让自己对产品存量掌握主动权，释放产品由于长期积压带来的销售压力。

　　库存良性循环才会变成财富

　　南宁蜀天照明器材总经理 张晓华

　　目前，我们主要代理雷士照明产品，厂家在当地有专业仓库配送，我们商家库存充足，且与市场需求相匹配。针对店面零售，我们配备相应的库存量，这对于零售店面来说是必须的，同时也能保证产品合理周转。

　　“压货”主要是因为零售店面在销售过程中没有更好地周转。对于厂家合理的库存，经销商可以理解和接受。当然，只要是有年限的零售店面都会有一定的剩余库存产品，这些产品需要定时去关注它，在销售过程中想办法卖出去，实现库存良性循环，这样有效周转的库存才会变成财富。

　　实体店受到电商平台的冲击有目共睹，这是由于大环境所致的。电商平台是实体店目前面临的一个“坎”，跨过去就会迎来新发展。电商平台在解决库存方面，应该更多地去了解到区域内消费者的需求，并把消费者吸引到平台。电商平台要主动引导健康的消费环境，把库存释放到更大的网络平台，循环互动产生交易价值。