照明厂商谈“库存”：有压力更有动力

　　在经营过程中，库存压力，厂商都有;他们或对市场预测失准、或销售计划制订有漏洞……总之“各有各的苦衷”，最终导致库存不合理。然而，多数厂商在谈及“库存”时都很淡定，他们表示：“库存”让我们有压力更有动力。

　　厂家在行动

　　按“单”生产可降低库存风险

　　冠雅照明副总经理 陈少忠

　　与冠雅合作的经销商客户，基本不存在“库存问题”，因为双方在合作前，冠雅都会考察合作伙伴的经济实力、渠道网络以及在当地的品牌口碑，然后做出与之对应的库存方案，让双方合作愉快、发展共赢。

　　目前，冠雅的库存周转正常，能合理满足客户的需求，并且可以满足客户的私人定制生产。冠雅倡导建立“厂商命运共同体”，所以商家遇到自然灾害或者其它经营困难，公司会酌情考虑帮助经销商客户共渡难关，只有这样我们的客户心里才会踏实，而有了客户的支持，我相信冠雅自然会欣欣向荣。

　　面对“库存”压力，冠雅通过如下举措“去库存”：

　　1、了解国内经销商客户库存消耗量，通过众筹、团购、节日促销等方式，针对国内不同区域市场，与经销商客户风险共担，快速去库存;

　　2、协助经销商客户开发所在地的渠道网络，将渠道下沉到县级甚至乡镇市场;

　　3、进一步挖掘国内空白市场区域，大力拓展海外市场，让产品走向全世界，带动整体业绩;

　　4、加大品牌推广，通过多样化、新潮流的品牌推广方式，提升公司品牌在国内外客户心目中的知名度和影响力;

　　5、调整公司生产管理机制，不再以大批量“预库存”的生产方式，采取选择性的畅销产品作为备库存，并主要通过与客户提前下单来生产，降低企业库存风险。

　　诚然，电商平台为企业的发展起到推动作用，因为电商平台具有线下所没有的优势，它能够在线上整合产业上中游的资源，同时又可以为企业品牌宣传和产品推广提供平台，并且直接面对终端消费者，能有效帮助企业提升销量，在一定程度上缓解库存压力。此外，电商平台能促进企业与企业之间的资源互补、信息共享，促进行业快速发展。

　　“差异化经营”才是长远之道

　　嘉美照明市场部总监 李志锋

　　对生产企业来说，如若“库存危机”出现，要看到两方面的问题：第一是降低库存量;第二是差异化经营。企业要发展就一定要调整战略，自主创新，满足不同客户群的需求，寻找属于自己的市场。

　　嘉美经营三十多年，有着丰富的产品管理与制造经验，依托嘉美工业园强大的产能与产品线快速转换功能，已基本上实现“以销定产”及“零死库存”。嘉美对客户的库存要求是“合理备库”，商家会根据当地的销售情况及公司的产品特性在指导下“合理备库”，不会存在库存超过商家承受范围的情况。

　　作为嘉美经销商如若在经销过程中出现“滞销库存”，嘉美会积极帮助商家寻求解决的方案并做好相关的售后服务。厂家与商家是相互依存的关系，是鱼和水的关系，大家有着共同的目标，相互信任与理解，才能实现共同利益最大化。

　　所谓“库存压力”，主要是以下两点：1、超出库存预算，导致资金积压;2、库存周转期过长、产品更新淘汰、库存滞销贬值。结合市场销售情况，进行有效合理的生产计划安排、设定合理的库存上下限并有效监管预警、高效的生产效率等是解决库存压力的几种有效方法。

　　对于长期积压库存，厂商应成立积压库存处理小组，对库存物资的实际情况进行一一确认，根据实际状态重新进行库存区分，并依此制定实施措施，理顺处理流程。此外，“差异化”才是长远之道，解决生产企业的库存危机就三招：第一、提高销售力;第二、提高产品周转率;第三、差异化经营。

　　整合OEM企业资源缓解库存压力

　　国亚照明电器总经理 魏涛

　　要是放在5年前，厂家给商家备库存是完全合理也是有必要的。近年来，随着行业变化，“价格战”每天都在上演，价格波动太大，产品更新换代周期过短，导致现在中小企业根本不敢做库存。现在的情况是库存做得多，就亏得多、“死”得快。

　　目前，国亚的库存基本是公司畅销品中的一两款产品，而且库存量都比预期还要少三四成，这样做也是为了有效规避风险。企业对畅销品，特别是爆款产品进行“备库存”，因为这些都是企业最新且最有实力的产品，可以缓解厂家乃至商家的销售压力，从而间接缓解“库存”压力。

　　库存由于滞销带来的损失，在以前很长一段时间里，基本都是由厂家来承担。如今，由于照明行业发展迅速，长期备库存已变得不现实。为了缓解“库存”压力，国亚寻找多家OEM企业，与之合作进行资源整合，共同解决客户所下的“急单”“速单”，而这对于中小企业来说，这是缓解库存压力的好途径。

　　电商平台对于缓解库存压力具有一定作用，特别是行业垂直电商平台，这对厂商来说是 “福音”。好的电商平台对资源整合、资源共享起到很好的促进作用，对我们这些中小企业缓解库存压力有一定的帮助。

　　尽量缩短产品线 多出精品和爆款

　　联浦照明营销总监 杜淑静

　　厂家给商家的库存没有合理与否，商家根据自己的预期和对自己市场及下线客户的判断来进货。此外，基本的打底货、货运周期以及厂家的供货周期也是商家需要综合考虑的因素。

　　厂家对供应链的把控以及自己的协调能力，也会直接影响到商家的库存。商家所能承受的库存范围和他所做品牌的产品线长短也有直接关系。目前，联浦库存很足，比预期要高。

　　联浦自成立以来，就确立了要实现“规模化量产”的目标，通过这半年的快速发展，已逐渐完善产品生产线，并依托雄厚的产业基础，不断提高产品的性价比。

　　由于产品滞销带来的损失，原则上还是应该由商家承担，因为滞销品分很多种类。产品由于滞销而带来过大的库存压力，一般客户应付主要责任，但对于厂方主动要求淘汰和升级换代的产品，应该由厂商共同承担。当然承担的方式也分很多种，关键要看厂方的态度，这是最重要的。

　　缓解库存压力的方法很多，我认为以下三点最为重要：一、尽量缩短自己的产品线及单品项，多出精品和爆款;二、对于因行业综合因素所产生的库存压力，应有更多的预见性去掌控，尽量减少损失;三、已经成为滞销品部分，要尽快实行有效促销，该抛货的时候决不含糊。

　　电商有望实现产品线上“去库存”

　　帝晖灯饰营销总监 樊松建

　　“库存”是厂家和商家都应去面对的问题，商家多备一些库存，就能多做一些生意。商家应该明确知道哪些产品应该积极主动地去备“库存”，哪些产品应该把握其中的“度”，做“库存”既要理性，又要谨慎。

　　厂家应该将自己的产品分出A、B、C 类，提高服务优势。如今，产品的出货速度，是终端经销商很关心的一个方面，如果厂家出货跟不上，经销商也会换厂家。如果厂家等到客户下单再来备货，多数品类已经来不及了，特别是出货期长的产品。

　　帝晖的产品8成以上都有成品库存，这正是因为这些年我们有稳定的客户基础，客户习惯我们快速的出货速度，尤其是一些三层、四层大灯，帝晖都有备货，这是必要的“库存”。

　　如果产品更新太快，肯定会给厂家和商家带来一些压力。如果出现这种情况，去库存周期会长一些，但这也是一种解决方案。

　　还有一种方案很多厂家、商家极少去执行，那就是“调货”，最好是在条件成熟的情况下通过系统来解决，未来的方向一定是实现“库存共享”。如果厂家有电商平台，当然会是一个缓解库存压力的好途径，促使一些产品在线上“去库存”。