【驭企有道 扮美琪朗】专访琪朗灯饰魏伟明

　　前路·辉煌共同创造

　　决胜千里之外，运筹帷幄之中。

　　二十多年的行业积累，完整的服务体系是琪朗的优势。魏伟明坦言，一个城市也好，一家企业也罢，要发展壮大，就得有“海纳百川”的广阔胸襟，接纳外来的人才、资金甚至新兴产业，视野才能更加开拓，站位更高，也才能长久立于潮头。

　　思路清晰，目标明确。魏伟明把琪朗作为人生中的一座航标，像一把烈火，燃烧起巨大的能量，好风凭借力，一艘已经搁浅的巨轮开始重新起航。在惊涛骇浪般的市场竞争中，琪朗以敢为天下先的创新精神，创造了神话般的奇迹。 现在旗下180多家品牌专卖店正组成一个庞大的联合舰队，正浩浩荡荡地向新的目标进发……

　　对话实录(Q&A)

　　1记者：魏总您好，我们都知道企业要发展壮大肯定会有一段不为人知的艰辛岁月，能讲述一下企业的成长历程、主要业绩或事件吗?

　　魏伟明：琪朗门市最早是在海洲，一开始只是想着多赚点钱，别人还不知道灯是什么的时候我们就开始学国外的东西，那时还特意去香港买一些进口的样板来学习，当别人跑到香港去买的时候我们已经跑到意大利的工厂去看。

　　这个行业最让你开心的就是从一个概念到开发一款产品，能卖而且卖的非常好，这种荣誉感和存在感跟金钱没有多大关系，最痛苦的就是做出来的东西做不大，十个亿八个亿就已经到头了，要往大做的话可能就要进行资源整合了。

　　我们是从一个初步型企业慢慢转变过来的，琪朗灯饰创建于1993年，现有琪朗、琪悦、奥施洛、赛洛尼、MOOLLONA、慕美和Illuminati等七大品牌;拥有产品外观、实用新型及发明专利共计330余项，广东省级企业技术中心和市级工程技术中心各一个;还在德国、法国和西班牙设立了产品设计中心，聘请欧洲顶级设计师担任创意总监，拥有骨干研发和技术人才200多名。琪朗产品连续多次荣获古镇国际灯展“参展精品”金奖和银奖，2010年琪朗灯饰成为英国伯明翰国际灯饰展历史上第一次同时获得“最佳固定式灯具设计大奖”和“英国灯具设计年度大奖”两个奖项的灯饰企业。

　　2记者：中国灯饰照明行业，这两年可以用井喷式的发展来形容，琪朗如何在高手众多的商业环境中立于不败之地?

　　魏伟明：说实话，琪朗经销商实力在当地绝对是最强的，在行业上口碑也很厉害。首先，琪朗如何做强?1、保命，我们很重视产品设计，也十分注重维权，要保护好知识产权，如果东西一旦被人仿制就会没市场空间，而且别人也不需要研究成本;2、优化产品设计。从终端的销售信息到产品概念，包括与设计公司的合作、要价等，这些相关信息都能最终化成一个有效的产品，开发一款产品就像投资一样，投资出来的东西要能卖才行。我们经常开玩笑，开发产品和买房子不一样，买房子是从买那天就开始增值，开发产品从开发那天就开始贬值，灯是越卖越便宜，这是可以算的，包括整个市场要价强度;3、加快渠道下沉。最近刚从湖南到湖北跑了十几个城市回来，如今县级市、三线级城市我们的品牌也卖得不错的，县城一年能拿货一两百万，利润相对比较高的，就琪朗这个牌子好的县城一年销量能达到一两百万，比较有影响力的是MOOLLONA和琪朗，琪悦和慕美还没完全沉淀下来，仍在发展阶段。

　　3记者：这个市场曾经您也描述过是一个极富有想象力的市场，那您对市场未来它的潜力到底还有多大，您的判断是什么?又是如何让企业在激烈竞争中脱颖而出?

　　魏伟明：近年琪朗也加大互联网电子商务这块合作，未来将作为业务增长的主要版块。其实我们与别人做法是有所区别，并不是简单的O2O，我们是要把互联网做为一个市场，譬如我的实体有180多家专卖店，在互联网上也希望能够有一百多家隐形专卖店，然后采取这种方式，线上线下结合起来，线上与线下完全互通。

　　互联网现在很多都是年轻人，他们的经验思路都非常好，没有品牌的企业会被洗掉，今年已经感觉很明显了。以前的经验模式到现在已变得很老套，现在的销售还要考虑到售后及口碑，口碑是企业的命根，关于售后服务，只要有人来到这里说：“哎哟，琪朗还不错!”就够了，其实也并不是那么复杂。

　　我们是行业中第一个出口免检，这个殊荣已经很多年了，我们有实验室、电镀厂，这就像硬件一般，行内能像我们这样的企业并不多。在意大利、英国、美国我们也有分公司，国外的几家公司也在推品牌，虽说国外公司的体量并不是特别大，但现在也在IPO，争取尽快上市，我们在上市前也做了很多功夫，如自主品牌的推广包括跨国公司宣传推广、从研发到生产销售再到终端一条龙全部做完。

　　现在出货最多的还是琪朗这个品牌，每款产品都是自己设计，都能拿到专利，截止目前已拿到500多个专利证书，这属于一种无形资产。只有多注重对先进技术的引进和吸收，加快产业升级和技术创新，依靠生产高科技含量产品来抢占市场，才能从根本上解决问题。另一方面要大力发展规模化经营，降低生产成本。在努力吸收和转化先进技术的前提下，从各环节入手，不断降低生产成本，提高市场竞争力。

　　4记者：随着产业转型升级步伐的加快，灯饰产业不断推陈出新，市场对灯饰产业的设计性、创造性的要求不断提高，我们也熟知琪朗对设计、专利这块十分重视，请为我们解读一下琪朗在灯饰产品的保护历程和主要做法。

　　魏伟明：我们是最早一批去德国法兰克福、米兰展参展的企业，十几年前挂上去的产品包括运费什么算下来一场费用过百万，由于当时产品不是自己设计研发的，所以挂上去还是有点提心吊胆，害怕会COPY别人，结果参展仍取得不错效果。由此，我们便开始意识到产品设计这块的重要性，要生存就要有东西能卖，在设计的过程中发现不是你设计出来的东西就能卖的，随便做还不行，怎么做才能卖?什么样的东西能卖?而且设计要跟得上市场变化及产品革新，譬如从传统灯泡到LED灯泡，如果设计跟不上则会被市场所淘汰，这是很现实的。

　　我们设计这块在行业中算是比较出名，曾经天鹅灯可谓是奠定了整个行业，现在还在卖，当时我们是跟一个意大利设计师合作，光设计费就花了好几百万，漆是从老师傅中挖过来，买到全世界去，当年业务运作情况大概是这样了。

　　最近我们还买了一个大众集团直属控股的设计公司，像保时捷、法拉利等都是他们设计出来的。我们很重视原创设计，相信只有更好地尊重设计和保护知识产权，才能让厂家和商家的合法权益都能得到保障;没有侵权，就不需要维权，维权只是手段，而不是目的。通过维权和产业规范共同促进市场的良性发展，希望能让好的设计和产品不断涌现。

　　5记者：目前灯饰产业集群正处于加快转型升级的关键时期，迫切需要创新驱动发展和发挥知识产权制度的激励和保障作用。如果灯具被仿，外观被抄，专利被侵，怎么办?

　　魏伟明：目前，琪朗在研发投入经费上占到企业营业收入总额的5%以上，并在意大利、德国、西班牙建立了产品设计中心，聘请欧洲知名设计师担纲设计项目总监，拥有骨干技术研发人员150多名，并先后取得授权专利300余项，其中包括20余项欧美发达国家专利;拥有正式登记版权30多项。

　　LED照明的来临也带来了照明设计的多样化，对灯具设计也提出了更高的要求，对于知识产权保护总结三点：1.可将新的设计图纸，通过到邮政局邮政的方式获得时间戳，同时寄回公司总部及国外分公司进行保存，以此获得全球版权;对重点产品，通过中山古镇商会来办理中国的版权证书，以加强保护;2.加快知识产权保护申请。譬如通过中国中山(灯饰)知识产权快速维权中心来进行专利的快速办理、授权;3.通过在国内外海关备案，加强自我防护。如：天鹅灯维权案例。

　　关于琪朗灯饰维权经验：首先，对新的设计图纸，通过与客户确认过程时保留样品和电子文件的方式取得版权保护;对重点产品，通过中山古镇商会来办理中国的版权证书，以加强保护。其次，加快知识产权保护申请及维权。比如：通过中国中山(灯饰)知识产权快速维权中心来进行专利的快速办理、授权。当发现侵权情况，立即向维权中心进行投诉，请求维权中心进行协调或行政处理。第三，通过在国内外海关备案，加强自我防护。如：天鹅灯维权案例。另外，还可向法院提出司法诉讼，维护正当权益。

　　好的设计都是来之不易的，更好地尊重设计和保护知识产权，才能让厂家和商家的合法权益得到保护;没有侵权，就不需要维权，维权只是手段，而不是目的。通过维权及产业规范共同促进市场的良性发展，让好的设计和产品不断涌现。

　　6记者：2015年以来，LED灯具行业可谓极具低迷和不景气，以往的消费疲软、供需失衡、电商冲击等多重因素已汇聚成“寒流”，您是如何看待这种形式?

　　魏伟明：日新月异的LED时代，犹如一股和煦的春风吹皱了波澜不兴的照明电工行业。一贯被奉为王道的渠道，依然成为兵家争抢的焦点。古镇是一个国际灯都，产业链都在这里，谈不上让人琢磨不出来的工艺但是也有部分，如果要拿出点别的，这个品牌需要有承载能力，弄一些别人没有的东西，首先品牌要有一定的承载能力，你要卖得出这个价格才行，把一个生产型的企业往一个经营型的企业转换，所以你要清楚我不是把我的工厂搬过来，我是把我销售商业部分、研发终端销售、渠道工程(包括出口)等全部搬过来，其实在哪里生产并不重要，我只要能够输出我的品质我的设计即可。

　　今年灯饰照明行业的发展情况，无疑在逆势中坚定了品牌路线的信念。其实，传统电商的没落是很明显的，电商行业增长速度惊人，譬如我所熟知的TCL企业增长速度100%，以每月30%在不断增长，我们新品也将融入智能家居概念，对于销售体系进行变革与升级，琪朗在各有利于品牌中争取客户群的平台上进行加强，自媒体的投入，O2O新型消费模式，在O2O这个领域中实现共赢。

　　这两年美式以及新中式比较流行，慕美品牌也刚好定位这种元素，客户来我这里可以买高端的，可以买老百姓的，可以买中高端的水晶灯，这是整个琪朗战略定位，如果只是去沉淀某个战略品牌对我们而言是很小的事情，我现在要做的是真正把渠道沉下去，把它做成一个消费者品牌，才是我们要做的。2016市场竞争仍会很激烈，但琪朗将会以全新的姿态，饱满的热情，迎接新的挑战。