“诚招海内外代理商”、“诚招代理商”、“诚邀全国优秀经销商加盟”……据观察到，展会、卖场、门市及互联网等袭人眼球，吸引人流量最为集中的几大空间都被“诚招”体承包了，而“诚招”体的出现反映了LED照明企业在渠道开发和建设方面不遗余力，同时LED企业为深挖渠道，可谓是无孔不入。

　　所谓有句话说：渠道为王，勇者先行。渠道无疑成为企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

　　加盟政策也要“投其所好”

　　目前，LED照明渠道一般主要分为四种类型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程项目为主;二是出口渠道，包括OEM和ODM出口;三是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次经销代理;四是照明企业自建专卖店及体验店的直营店模式。除此之外，以电商为代表的渠道模式在时代变化的需求下呼之欲出。

　　古语有云：工欲善其事，必先利其器，招商亦是同理。渠道建设不仅集中人力、物力，还要有充足的财力去布局，要想资金用在刀刃上创造出价值，而不是钱袋瘪瘪却依然一无所获，那么招商政策必然是要要想吸引经销商加盟必然要投其所好，可谓“识时务者为俊杰”。

　　在走访市场中记者观察到，在各种“诚招”体上，大部分企业的招商加盟政策有异曲同工之处，无非都是从开业装修补助(如装修补助300元/㎡) 、产品补助、进货返点(如返3个点)、广告支持(如户外广告、电视广告)、管理培训(如店长培训)、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。其中，佛山照明也提出了国内销售实行区域管理：华南区、华东区、华北区，华西区、东北区;各区销售中心分别设在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈阳，对经销商打出了市场保护、市场开发、促销支持、返利奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。

　　渠道的开发要“称心如意” 政策不能死守要活建

　　对于LED照明企业来说，经销商不止是销售产品的出口，也是生产商建立企业形象和商品形象，让消费者产生购买欲望的载体。然而，企业选择经销商时必然是有原则的，不应滥竽充数，从招商变为选商，如群富家照明。群富家副总经理李志伟透露，群富家照明在开拓渠道，在经销商的选择上有明确的条件，选择“情投意合”、称心如意的客户，譬如必须是要认同群富家的发展理念，服从企业的管理模式等。

　　有业内知名策划人士认为，LED照明厂商之间存在微妙的关系，甚至于这种关系可以称之为畸形关系，这种畸形在于商家把销售和发展的生命力寄托于厂家，而不是学会“自己动手，丰衣足食”。对此，现在有部分企业为提高公司对经销渠道的控制力和影响力，维护好与经销商之间的关系，为经销商配备专业的业务服务团队，对其进行指导管理，协助其开拓本地销售渠道，同时也培植经销商的植，忠诚度。

　　理想很丰满，现实很骨感。政策的制定只是一个指导方向，并不意味着现实最终得到的效果要与预期效果契合。在采访中了解到，目前多家企业在招商政策上有所改变，取消原来的装修补贴，相应地增加了关于品牌和管理的培训课程，以培养商家独立、自食其力的能力，而不是过多地依赖厂家的优惠政策。

　　新的来旧的不去，新人笑旧人不哭

　　很多LED企业在传统渠道方面建设已然成熟，为自身的渠道布局打下兼顾的根基，在原有的实力上积极开拓新渠道，像近年来渠道的“当红辣子鸡”——电商渠道。

　　电商对LED照明产品是一种崭新的渠道模式，根据有关调查数据统计，通过电商渠道平台销售的产品呈现逐步上升的趋势， 越来越多的企业也开始尝试借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额;在天猫和淘宝的灯具搜索榜和月销售榜中，欧普、洲明、飞利浦等行业知名品牌一直名列前茅，种种数据表明，电商渠道的力量并不亚于传统渠道，从而也对线下的实体店的带来或多或少的冲击力，当然也有很多企业致力打造线上线下结合的销售平台。