经销商是照明产业链的终端环节，也是照明产业发展的重要组成部分，“渠道为王”已成为LED产业的共识，但是究竟如何进行渠道建设，大多数人都处于迷茫中，找不到方向。

　　为了帮助行业相关人士更好地了解渠道建设，促进中国照明产业健康发展，由广州光亚法兰克福展览有限公司、阿拉丁照明网主办，阿拉丁照明渠道网承办的阿拉丁·中国照明经销市场峰会于8月25日江苏常州举行。会上，来自上海盛齐文化传播有限公司总经理李恩在做了LED照明品牌经营与渠道策略的主题演讲。此前，阿拉丁照明新闻网记者对其进行了专访，李恩在畅谈了从如何完善渠道管理、国家政策对渠道建设的推动、传统经销商将面临哪些改变以及企业如何利用电商等话题。

　　构建具有市场性的品牌渠道策略

　　当前的LED行业企业繁多，水平参差不齐，能够叫得响的品牌却没有几个，整个行业都处于无序的恶劣竞争当中。面对这种现状，李恩在认为，企业的高度与格局才是LED照明产品渠道的决定主导的关键因素，但是目前LED照明企业营渠道的根本问题在于开发渠道之前，就没有做好开发及经营渠道的准备，尤其是缺乏一套以品牌为核心的渠道策略，只是靠销售的说服技巧，但一个销售一张嘴，十个销售也只有十张嘴，不仅没有发挥影响力，还提高了企业营销与人事的成本。因此，在李恩在看来，在企业开发渠道之初，构建一套完整而具市场性的品牌渠道策略十分必要，这样不仅能展现统合内部信心与经营方向的效果，更能让企业走上渠道开发与经营之路，让品牌能够发挥带领企业及销售进入市场的功能，在销售人员没到之前就已经发挥影响力，达到未战先胜的成效。

　　注重产官学界三方的密切整合

　　当前，国家对LED产业的推动力度非常大，一系列的利好政策相继出台，如何借力发力也是LED企业值得思考的问题。李恩在认为在市场尚未完全成熟的时期，中央的政策导向，地方的推动与协助，给予传统或LED照明企业充足的成长养分，但产业的成长企业的生存仍然十分艰险，这也许是因为相应的标准没有完全建立，也有末端的实质补助没有完全发挥实效的原因。不过，李恩在考虑更多还在于LED行业目前没有形成一个相对成熟的产业链和市场链，是市场与渠道操作的软实力跟细致度的问题。在李恩在看来，以我国消费人口之多，市场之大，完全有机会扶植几个像苹果、三星的照明品牌出来，因为LED从来都不是一个欠缺前期资金的产业。因此，李恩在建议，未来的LED产业需要有更多的产官学界三方的密切整合的工程，因为这会使LED产业生态与市场益趋和谐而结构也更为完善，才不枉费国家政策的美意。

　　充分发挥企业的教育渠道

　　LED照明进入照明市场已经很多年，但是目前还没有真正地实现全面普及，不过LED照明成为市场主流已经不可逆转，因此传统的经销商应该审时度势，建设新的销售渠道，全面普及LED照明。李恩在对此也提出了自己的一些看法，他表示，如果从销售渠道建设上看，LED照明与传统照明相没有甚么差别，这是从消费市场的生态所下的判断，对消费者而言，选择LED照明只是在节能灯之外另一个节能产品的选择。所以要普及LED照明，首先要做的的就是提升市场的认知，要让消费市场理解LED照明不只是节能，而是一种生活形态及质量的提升，而这需要充分发挥企业的教育渠道，渠道才能教育市场。

　　抢抓照明电商的发展机遇

　　如今，电商已经成为市场的一个主体，LED产业的照明电商更是不胜枚举，李恩在也非常赞成企业抢抓照明电商的发展机遇，但是他也有自己的考虑，他认为电商渠道的水很深，并不是所有进入电商的企业都能捞到鱼，因此他指出，时机与经营销策略是照明电商的两大重要条件，企业切入应当从了解自身的条件做起，并改变企业根本性的经营习惯与认知，如果能从观念上入手，规划符合渠道特性的营销模式，企业进入照明电商领域才会胜算倍增。而面对记者提出目前照明行业电商有哪些亟待解决的问题，他则表示，渠道自己都会找出一条生存模式，没有甚么亟待解决的问题，因为亟待也没有用，企业进入电商环境，只能反求诸己，提升自身的灵活与应变能力，做足准备进入市场方可。不过他还是不忘给电商们提出一些建议，他指出，电商的品牌渲染程度比任何一个渠道都快也都更深入，但他所衍伸出来的效应也更复杂，善用媒体善用网络传播工具，建立有效的销售机制。