照明经销商何以再现“整体性困惑，集体性束手无策”？

　　经销商经营新框架

　　只提出问题，不解决问题。这不是我的风格。当我提出问题时，一般是已经有办法了。

　　既然丢掉老的幻想，就必须有新思路。我提出目前解困的三条思路：

　　第一,主流换挡，产品升级。

　　第二，从公司化转向平台化。

　　第三，参与B端电商新融合。

　　这三个思路，基本上能够解决经销商面临的四个问题。

　　新消费群：新三驾马车

　　为什么原来的产品不好卖了?因为消费者变了。根据阿里和麦肯锡的研究，中国消费出现了“新三驾马车”，也就是三个新的消费阶层。

　　上层中产及富裕阶层消费者：17%增速。

　　新时代消费者——80后、90后：14%增速。“上一代”只有7%。

　　网络购物：增速20%。线下只有6%。

　　可以说，这是未来增速最大的三个消费群体，也叫“新三驾马车”。抓不住这三类消费群体，未来销量下滑，利润下滑才是正常的。

　　主流换挡，重塑战略大单品

　　怎么应对“新三驾马车”的消费升级?主要是消费升级。

　　曾经风光无限的快消品品牌，最近都遇到困境。环球网曾经在网上有一个调查，消费者最不喜欢的品牌，都是曾经最喜欢的品牌。我认为不是品牌出了问题，而是产品出了问题，因为品牌的内涵是大单品决定的。

　　无论是中国游客在日本“爆买”，还是跨境电商，都说明中国消费者不再满足于国内产品的消费水平，有了更高的消费需求。

　　主流换挡，主要是重塑战略大单品。所以，现在经销商找细分单品、找特色产品都不能解决问题。一定要找战略大单品。发现了这样的产品，要尽快抓住，不要犹豫。特别是这些战略大单品与过去的产品不一样，一般来说是质高价高，过去很容易被经销商否决掉。

　　主流换挡，做得相对好的有两个行业。一个是乳制品，如莫斯利安、安慕希、纯甄等;另一个是啤酒行业。

　　啤酒专家方刚老师给我提供了两组数据：2014年我国啤酒产量完成4921.9万KL，比上年同期下降0.96%，产量净增长-47.6万KL，2014年啤酒行业实现销售收入1886.2亿元，比上年增长5.10%。;2015年中国啤酒吨位销量下滑-5.06%，超高端啤酒的增幅比去年高达18%，高端为9%，中档为3.8%，普档和低价啤酒负增长10.8%。

　　在啤酒行业销量下滑有情况下，利润上升，主要是产品升级做得不错。

　　新战略大单品

　　新的战略大单品，一定是新的社会最大公约数，是被大多数人接受的。如乳制品里的几个大单品。新战略大单应该有三个特点：

　　口碑型：一尝就喜欢——由衷地喜爱，不由自主的赞叹——一次尝试，连续购买——真诚的向人推荐。

　　魅力型：一见就喜爱——发自内心的喜爱。

　　价值型：超高性价比——附加值更高，毛利更高。

　　原来的销售队伍，可能已经不适应新战略大单品的推广。所以，经销商要重建中高端推广能力。产品换挡容易，解决推广能力难。老板一定要亲自抓新品推广，重建新品推广队伍。

　　从公司化到平台化

　　经销商公司化的代价是：效率低(流程)，成本高，市场响应慢。这是小商家犯了“大企业病”，特别是公司有管理层后。

　　互联网思维有一项是平台思路，连海尔这样的企业都在搞平台，经销商能不能搞平台?现在有的经销商就在平台化，即把公司变成员工内部创业的平台，把很多产品交给员工做。这种模式叫平台+个体。

　　具体做法是：大品牌由公司自己操作，否则就谈不上平台;普通产品交给员工自己操作，公司提供资金、车辆等，利润分成。把员工变成“二老板”，内部创业。用一个老板的话说就是“N年前的自己”。

　　这个做法带来几个好处：释放员工的积极性，变管理和控制为释放;吸收更多的小品牌入驻，实现小品牌集中化。

　　经销商融入B端电商

　　面对C端、B端电商打劫，经销商的做法就是参与B端电商，而且要成为B端电商的主导者。

　　分布式的B端电商，本来就是以经销商为主体，所以要积极参与。

　　在B端电商，经销商有三种角色：一是核心股东，一般为3-5个;二是参与股东，一般不超过10个;其它为普通入驻经销商，最终是要交流量费的。

　　2014年是B端电商的探索期，2015年是启蒙期，2016年是B端电商的红利年，普及面会比较大。所以，能否在B端电商获利，今年是关键。

　　跳出代理看发展

　　经销商除了做代理外，是否还有其它发展路径?大部分经销商基本没考虑过这个问题，但有少部分在思考。大致有三个发展方向。

　　一是往上游发展，做厂家。主流换挡期，现在还真是个机会点。但老实说，经销商向上游发展，成功的概率不大。虽然有成功的个案，如立白，但毕竟很少。

　　二是往更大的范围做平台投资。比如除了做自己区域的B端电商外，能否在更大范围内做投资，获得投资收益。

　　三是投资新创业者。新一轮的创业潮，创业主体是80后、90后，但投资主体是已经完成资本积累的老板们，这也是不可多得的机遇。

　　当然，在代理之外投资，要慎之又慎。毕竟这不是经销商的强项。