一个灯具小店老板的赚钱之道！

　　这是一名普通灯商的自白，希望能对你的经营有所启示。

　　我是在一个小地方卖灯具，一个人口只有几万人的农村小镇。当初选择这里：

　　一是小地方竞争相对小，对于我这种资金薄弱的小虾米来说可以避开敌人的优势兵力，抢那些别人不注重的市场。

　　二是看好这边在搞新农村建设，有大量的灯具需求。

　　现在看来，也不知道当初选择是对还是错。在我这个镇有几家做灯具，另外离这个镇三公里远的另外一个镇还有几家，但目前来看，生意最好的是我这个店，同样产品的利润我是最高的。

　　我店的规模，在这十多家来说，是最大的，样品也是最多，如果有买灯需求，首先都会考虑来我店里看看，这就赢得了先机，有先入为主的影响。

　　不以低价竞争，而应挖掘客户需求

　　大家都知道，现在市场上的产品都大同小异，区别不大，但是我从来不和他们拼价格，一款落地灯，别人报价150块，另外一家报175，在别人的眼里，他们都是同一种货色，没什么差别，我就偏偏报200，给人感觉就是好灯，因为在大多数人眼里，贵的就是好的。

　　灯具属于低认知模式，客人购买之前一般不会花太多精力去了解。对于一个不懂的东西，大多数人都是以价格做质量好坏的标准。在多数人的思想里，广东古镇的灯具是最好的，但是真正去卖广东古镇的灯具，对于农村市场来说，就没有利润了，唉~~

　　上样品不求多，追求有效

　　刚开始，我在店里上了很多样板，吊灯、吸顶灯有六十多款，落地灯还有好几十款。那时候我认为店里样品多，客人来了总有一款是他喜欢的，后来才发现这种做法很不好。

　　样品太多，有的人反而不知道怎么选，什么都觉得好看，又好像都不满意，结果选了半天也没有确定下来。有太多的选择是把选择的痛苦交给客人，有选择困难症的干脆走了，这样既浪费了我的表情，又没有时间接待其他客人，说不定还会因此损失其他生意!

　　后来我干脆把很大一部分样品都下了，吊灯就留三十几款，落地灯三十多款，这样客人来选灯的时候反而好选了，成交率上升了。

　　上样品的时候，我故意把很难看的，就是大多数人看了都不喜欢的和很漂亮的样品放在一起，形成鲜明的对比，然后把不好看的价格报高，好看的报低，先给客人推荐难看的价格高的产品，客人一听第一反应就是很惊讶，这么难看价格还这么高，OK，目的达到了，然后我就介绍旁边的，客人一看，这款灯又好看价格又比较那款低，在心里基本上就定了。

　　不和客户讲价格，和客户讲价值

　　产品如果定了，就是砍价了，很多人都说怎么这么贵啊，便宜点，其实无论你报什么价，客人都会说贵，就算你报的价低于成本价，他也会喊贵，人性使然吧。

　　客人真正要的不是你降多少，而是要一个为什么贵的理由，记住，这个很重要，不要一开口就降价，那你死了。客人会觉得，我靠，原来水分这么大，那肯定还有很大的降价空间，人性都是贪婪的，你越是降他越是不满足。这时候你就要有点专业的知识了，告诉他为什么贵。

　　当然，只是谈这些没有用，他们不关心这个，也不懂，你要把区别说出来，会有什么样子的影响。适当运用FAB法则。指出产品的属性，这种属性给对方带来的好处，说出具体利益……这个时候就可以夸大痛苦，给他描绘一个买便宜灯具的严重后果，这个需要自由发挥哈。

　　话说了一大堆，如果还觉得贵，你这个时候就不要降了，告诉他如果你想买便宜灯，去XX家，他家的灯便宜，如果你要想买好灯，就我这里，当然，绝对不能说别人家的灯不好，一是职业道德，二是别人会看不起你，意思到了就行了，点到为止。这样大概有20%会去，去的这20%里客户如有70%会倒回来，我也是醉了。

　　制造意外惊喜，超出客户的期待

　　成交之后，我一般会送客人一些惠而不费的东西，比如扫把、拖把、塑胶盆等这些不值钱的东西，但是又是非常实用的东西，当然，这些不值钱的东西不要提前告诉他，成交之后再送给他，客人不是要便宜，而是贪便宜，不要钱的东西当然要了，算是给他意外的惊喜吧，超出别人的期待，才算的上是惊喜。所以呢，很多买了灯的人都愿意给我介绍亲戚朋友。

　　农村人不相信广告，不相信传单，就相信亲戚朋友介绍，只要别人相信你了，接下来的事情不说你也懂了。