渠道建设是LED照明行业一个永恒不变的话题，“得渠道者得天下”，“渠道不通，企业之痛”这样的话我们听得不少，其重要性也不言而喻。LED照明渠道正在经历一场不可复制的“演变”，从传统的批发、零售、工程到体验店、电商，我们可以看出传统渠道已经不能满足LED市场的发展。

　　今年，LED照明渠道别有一番景象，零售渠道从期待退化成等待;光体验店数量与日俱增，却成为了消费者的“试衣店”;电商火热引起业内争议;隐形渠道的作用日益凸显;“卖方案”越来越时尚。

　　零售弱化 体验店增多

　　记者在走访灯具市场时发现，与去年相比，今年各大灯饰卖场和实体店零售功能逐步弱化，光体验逐渐增强。

　　以成都灯具市场为例，批发、零售、工程一直处于“三足鼎立”状态，而今年变化最大的要数零售。

　　往年，零售在灯具市场占有很重要的位置，从事零售的经销商也很多，当然，大部分灯饰店都是以“批发+零售”的模式存在。今年年底，单做零售的店面明显减少了很多，零售经销商普遍抱怨生意不好做，现在主攻批发和工程。

　　“我们主要是做零售，在四川没有专卖店和体验店，一般选择欧普、雷士的经销商合作，已经将渠道延伸至三、四线市场。零售也要找准区域，有些区域的零售销量较好，有些店根本卖不出去就得淘汰掉。零售在价格方面的优势不大，主要靠产品的品质支撑。”聚能LED营销总监王盛炜表示。

　　零售弱化，取而代之的是逐渐增多的“光体验店”，在灯饰城内，飞利浦、欧普、雷士、欧司朗等光体验中心的数量越来越多。

　　下半年，成都灯具市场增加的体验店就有20余家，体验店也成为了消费者的线下“试衣店”。现在消费者流行买衣服先在实体店试大小、看质量，然后再到网上购买。对灯饰行业来说也一样，很多消费者先到店内看款式、看光效再到网上购买产品。

　　灯饰店的销售人员表示，除固定客户外，来店里看产品的顾客当时就下单的仅占20%，择日回头来购买的占30%，大部分是看看就走了。对实体店来说，零售LED产品的价格还是偏高，消费者会选择在网上购买。所以，零售弱化还有一个重要因素就是受到了电商的冲击。

　　电商崛起 塑造新机遇

　　勤上光电市场部总监管荣福表示，未来几年电商渠道将逐步取代传统经销商，完成常规消费的流通产品。不断上涨的店租和人工费用，压得经销商喘不过气，电商对部分形态商家的冲击也非常严重，特别是零售渠道。预计未来三年有更多的品牌加入电商渠道，机遇集中在近2-3年。

　　“双十一”LED照明行业的战绩有目共睹，也使电商这个机遇变得越来越透明，无论是传统照明还是新兴的LED都在争先恐后的试水电商。

　　欧普“双十一”的销量让我们记忆犹新，其实不仅仅是双十一，就双十一前三个月欧普电商的销量来看都是非常好的。部分LED吸顶灯、筒灯、天花灯、卧室灯的月销量均超过3500件，而欧普官方旗舰店共有281款产品，总销量也非常乐观。

　　随着LED产品价格不断下降，线上线下产品价格日益缩小，电商未来的优势也会逐渐减弱。

　　LED电商今年只是个“开门红”，据业内人士预测，LED电商的爆发期集中在未来两三年。这对部分新兴的LED品牌来说是个不可错失的机遇，争不过传统照明的线下渠道，却可在线上棋胜一招。