三.京东(家装城)

　　【基本情况】

　　1. 京东商城组建以北京、上海、广州和成都、沈阳、西安为中心的六大物流平台;

　　2. 与新浪“家居就”联手推出“京东家居就建材家居旗舰店” 2012年10月22日正式进入实质运营阶段;

　　3.京东商城与新浪家居就商城进一步合作共建的家装城频道于2013年5月10日正式上线运营;

点评：

　　京东(家装城)的商业模式分为自营和POP开放平台两个部分，由于行业特别，属于开放平台为多，京东提供相应增值服务。家装行业是围绕其核心类目3C数码、家电的又一延伸，但京东缺乏相应家装行业基础，只有流量缺少转化，而家装资讯是家居建材行业电商发展的又一重点方向。未来家居建材行业的电商建设中，家装资讯将成为兵家必争的战略制高点，新浪家居频道多年积累的家装资讯信息，这是京东与新浪合作的关键所在。

　　京东别于天猫,最大的价值就在于京东自营B2C,贵在效率。家装城自营部分应该是重心，应下更大力度优化属于这个行业的货物和仓储配送、安装服务，把效率发挥极致，而开放平台部分品牌商家(一般是多平台开店)的运营重心大多还是放在天猫，是自营品类的补充，保持访问深度的措施，也有少部分深耕京东平台的卖家转化率高，活得比较滋润。

四.美乐乐

【基本情况】

　　1. 2008年2月,美乐乐家具网正式成立;

　　2. 随后，前敦煌网CTO高扬加入美乐乐创始团队任CEO;

　　3. 2010年底,美乐乐家具网获得第一轮融资,由光速创投和华兴投资;

　　4. 2011年4月，成都，美乐乐的全国第一家线下体验馆在这里正式开业，确立了线上“美乐乐家具网”与线下“美乐乐体验馆”为基础的“双平台O2O”经营模式;

　　5. 2012年5月，美乐乐家具网获得家具电商界，最大的一次融资，金额达4000万美元，由新加坡祥峰投资集团领投，光速创投、险峰华兴、Lionrock莱恩资本、KTB跟投，华兴资本担任财务顾问;

　　6. 2012年，美乐乐共线下体验店数为137家，到2013年底273家，截止2014年11月体验店达335家，分布全国一二三线城市;

　　7. 2013年末，喜临门与美乐乐达成战略合作，2014-2015年拟向乐美饰家供床垫8万张、15万张,同时在重大的媒体宣传和公关活动中互相配合,进行品牌协调合作。此外,喜临门全国各区域销售队伍将协助美乐乐线下门店进行床垫产品的培训、陈列、促销活动等终端业务工作，协议持续至2018年;

　　8. 有消息指美乐乐主要投入是在线上推广，60%是在百度，40%是其它媒体推广，幷没有在线下投入太大的推广费用;

　　9. 美乐乐CEO高扬坦言:“每天从百度推广过来的意向客户人数在40万左右,客户转化率达到30%。”;

　　10. 10%的成本在百度平台做搜索推广，客单价3000元左右，投入产出比1:40;

点评：

　　美乐乐的货源主要跟出口型企业合作，对国内市场传统经销体系的依赖性不强，不存在平衡线上线下经销商利益的问题。通过自建物流与售后体系，作为最大的独立经销商，在家具业电子商务领域一直独占鳌头，销量逐年递增。

　　美乐乐的营销模式经历了B2C和O2O两个阶段，其中O2O业务流程是：网站展示信息，当用户来网站浏览产品时，体验店的导购人员将用户引导到线下体验店来体验和购买。

　　用一组数字来说明美乐乐O2O模式的有效性。

　　首先，线下体验店有90%以上的顾客都来自线上美乐乐商城;

　　其次，美乐乐的线下体验店一般只有500平米，位置偏僻，简单装修，现场陈列SKU可能不到200，每月销售额却能平均高达80万;

　　第三，美乐乐的线下体验店有加盟和自营，这意味着美乐乐的线下体验店暂时是盈利的。

　　美乐乐对众多电商网站进行全品类扩展的战略十分警惕，在家具领域获得发展之后，并没有扩大自己的经营范围或进军别的行业，而是不断的推出自主品牌，丰富自己的产品，将市场细分的原则坚持到底。美乐乐家具网旗下拥有数十个自主品牌，其中家具类自主品牌有韩菲尔、凯撒豪庭、卡富亚、蒂美悦、鼎盛·美乐等;建材类自主品牌有赛朵、欧达、林中鹰、富莱克斯等。

　　美乐乐的体验店模式，看似好看，但是以后会成为他们的沉重负担如果资金链出问题，肯定因此而起。

五.齐家网

【基本情况】

　　B+BtoC网络购物模式：齐家网(B)整合数量众多的供应商(B)，共同建立的一个主要面向(to)25至40岁之间用户(C)的电子商务平台网站对消费者负责，换取消费者对网站的信任，而供应商在网站的监管下，既对网站负责，更对消费者负责，商品有质量问题，由网站作为第一负责人，负责处理。

点评：

　　齐家网是老牌家居电商，2005年3月成立，通过大量的建材供应商与消费者在齐家网上匹配供需，形成交易。成立之初，齐家网主要是举办线下的建材团购活动，即聚集一批网友，集体向商家砍价。通过砍价，齐家为消费者争取到最优惠的价格，并从团购活动的订单中获得一定比例的收入。

　　在此基础上，网站的主要职责是发布各种线下团购会的信息。齐家几乎每个月都会组织团购活动。公司专门培养了一批职业砍价师，既了解供应商的价格区间，又对各种材料的优劣心中有数，以作为代表消费者向供应商还价的砝码。

　　在这一时期，齐家网的线上线下一体化表现为在线报名，将客流导向线下的团购活动，主要的选购、下单、支付等流程都是在线下活动现场完成。网站发挥的作用较为有限，相当于团购活动通知和广告。消费者在线报名不作为必需环节，可以直接进入线下的活动现场。齐家网的盈利主要依靠在线下组织团购活动。

　　通过高频率的团购活动，齐家网逐步建立了自己的供应商体系和客户口碑，开始从一个团购组织者转向“专业导购者”的角色，即通过让供应商在齐家的线上平台开店，让消费者直接在网上下单，来实现交易。

　　2011年11月，齐家网斥资购物www.jia.com域名，以此域名作为齐家网的家装、家具、建材网上商城—齐家商城。齐家商城的订单并非由公司本身完成，而是引导厂商参与进来，进行产品的配送和线下安装。

　　对于标准品，用户在网上下单后，订单信息会通过齐家反馈到供应商的后台上，供应商负责送货上门和线下收款;对于非标定制品，用户先在齐家商城上预约，然后到供应商的实体店看样品，看完样品后在线上输入订单，通过网络追踪订单的进展。接下来，供应商会上门量尺寸，用户再付第二笔款。安装完成后，用户再付清余款。

　　由于家具建材业的特殊性，网站无法承载看样、体验等功能，需要线下店的补充。齐家网在上海、苏州、无锡、杭州等地相继开了几千平米的体验馆，公司眼下在国内有9个线下体验中心。其线下体验中心的模式是，齐家用廉价的租金将场地包下后，再以平价分租给供应商。在这里，150多家建材供应商可以与齐家的会员直接沟通，并接受会员的现场咨询、申请和投诉。

　　齐家的性质更像售前咨询，它并不直接卖商品给用户，而是通过对用户的服务，从而获取订单转移给供应商。这种情况下，对消费者需求的挖掘就变得十分关键。消费者在齐家上注册后，网站会配给会员一个“装修助手”，通过沟通，齐家会分析用户的购买偏好和个性需求。譬如，有的用户是价格敏感型的，为了便宜不惜花很多精力比价;有的用户则喜欢轻松，不希望耗费太多时间。

　　按不同的用户喜好，齐家会向其针对性地推荐产品和促销信息。不仅如此，齐家形成了一套用户服务体系，提供从预算到监理等全流程的支持，用以形成消费者粘度。齐家以丰富的服务，一方面形成消费者在线流程的不可或缺性，一方面给予中小品牌的供应商重要的运营支持，吸引进入齐家体系。