●贵州：洗牌加速，照明商家寻转型

　　9月23日，启明小组贵州小分队来到贵阳，开展经销商渠道普查及市场调研。通过走访了解到，今年贵阳的LED渠道和零售市场都过于混乱，电商的崛起则严重影响传统经销渠道。商家表示对电商已经无力吐槽，但是大部分的经销商又不愿意去做电商的平台，因为“觉得操作复杂”。此外，经销商的市场影响力也在明显消退，据了解贵阳的经销商会议比去年少了许多。这些变化也是市场规律的体现，从最早的“低价为王”到更多的资本涌入LED照明市场，行业洗牌加速，目前的市场逐渐理性化、规范化、稳定化。

　　LED竞争未来会更加激烈，要想更好地生存和发展下去，厂家、商家，甚至卖场都有很长的一段路要走。在贵阳市场，这已形成共识。在走访过程中明显感觉整个灯饰城的人气是冷冷清清的。

　　相比去年的“群魔乱舞”，今年的照明市场显得相对落寞，特别是在灯饰市场，产品销售额比去年同期下滑了不少，主要是受国家宏观调控以及产品同质化严重等因素的影响。

　　在市场调查中不少商家反映，今年的渠道竞争还没有达到最激烈的状态，明年渠道竞争会更加“惨不忍睹”，市场洗牌的加速会让很多品牌彻底消失在这场没有硝烟的战争中。据贵阳开源灯饰广场华艺灯饰专卖店负责人项兆金介绍，优胜劣汰是市场的发展规律，现在市场的资源混乱和产品的老气过时，给商家生意带来了严重影响。从行业的长远发展来看，这并不是坏事。但无论是企业，还是商家，都要通过各种途径积极备战，从定位、战略、管理、服务等方面去提升自己，如果固守传统思维模式，一味蛮干，最终只会被淘汰出局。

　　●陕西：“老牌”卖场成企业必争之地

　　9月21日，启明行动第二季暨中国照明渠道寻星之旅在古城西安正式拉开序幕。

　　启明小组陕西小分队经过两日的走访了解到，西安市内大大小小的灯饰卖场有三十多家，其中大明宫集团边有南、北、东、五金机电等数个卖场。而年岁最为悠长的粤港台灯具城与光彩灯饰城并列而立，在大雁塔旁犹如古城内最为璀璨的星光。而作为后起之秀的大明宫钻石店也被不少商家称赞，作为高端卖场的钻石店尽管面积不大，建设时间也短，但汇集了数十家高端产品，成为最被看好的卖场。据了解，由于离市区近、地理环境优越，并且创办年代较为久远等有利因素让这灯饰“双城”在竞争如此激烈的市场环境中，依然占据着绝对的优势。据光彩灯具城管理处表示，在占地面积约12亩的光彩灯具城内共有300多户商家，其中灯饰商家有120户，每年的4、5月份旺季时，灯具城的人流达到每十分钟五十多人进入卖场的频率。

　　粤港台灯饰城作为西安最“老牌”的灯饰卖场，是不少照明企业的必争之地。据悉，目前粤港台依旧是西安市诸多卖场当中销量最佳的灯饰卖场。

　　据了解，杨明灯饰和金石灯饰是做得最成功的商家之一。两家企业有不少的共同点：主要做花灯、店面紧相随、只在西安经营。杨明灯饰的负责人表示，杨明灯饰已在西安经营十余年，口碑早已深入西安人民的心，不少顾客在很小的时候家里便开始使用杨明灯饰的灯，现在装修依然只认定杨明。这其中，最大的诀窍便是，质量必须上乘，而售后服务务必要到位。此外，笔者发现，金石灯饰的老板曾是一名自主创业的大学毕业生，其先进的思维，前瞻的眼光使金石在发展的道路上有着独特的成长。

　　●江西：需求下降，改变经营模式适应市场

　　9月23-24日，启明小组江西小分队来到南昌市桃苑灯饰城和阳光灯饰广场，展开经销商生存状况普查及调研工作。

　　走入太平洋灯饰店，订货的客户络绎不绝。年轻有为的刘军姐妹一起经营着这家灯饰店。80后的刘军在经营上突破传统的坐商模式，主动出击，制作画册、宣传单和在杂志上投发广告，运用媒体和自己的努力打造出自己经营上的特色模式。

　　雷泰照明乔建文从事照明行业已达九年之久，他认为照明行业门槛太低，以至于低端产品流入市场影响价格，并导致恶性竞争。欲长期立足灯饰行业，必须要具备专业的知识，并在不断变化的行情中分析信息，改变自己的经营模式来适应市场。

　　南昌市飞雕照明运营中心，主要业务开发分销商和配送，有自己的业务团队建设渠道。运营中心的姜先生认为，现在南昌的刚性需求下降，大环境对灯饰行业的发展不容乐观，只能紧跟着厂家的步伐走。

　　现如今走渠道流通的商家所面临的是，刚性需求的下降和行业内的惨烈竞争，以至于生意难做。随着消费者的消费水平和LED的生产技术不断提高，LED产品的发展会越来越好。而电子商务对实体店的影响不大，产品体验和售后体系还未成熟。

　　有商家认为，当下混乱的LED市场中，想长期立足照明行业首要的是注重灯具的产品质量，第二是跟对厂家，厂家的理念也是长期经营的关键，一个打造品牌的厂家才更具有竞争力。但是目前碰到经营上的难题是，消费者还未树正LED选购观念，走中高端路线的经销商需花更多的时间去改善消费者观念。