经销商掌握话语权 可载舟亦可覆舟

　　雷士照明的招股书显示，2007年至2009年，经销商的销售额分别约占公司总销售额的86.4%、70.8%和58.7%。吴长江曾表示，雷士照明所有的经销商一年的销售额达到80亿元，可以实现至少5亿元的利润，超过上市公司的利润。

　　但不利之处就是，经销商拥有的话语权越来越大。雷士照明表示，公司与第三方门店运营商无直接业务关系。雷士照明披露的公告显示，公司依赖经销商管理第三方门店运营商，因此，公司的成功取决于有效管理公司的经销商的能力。

　　雷士照明在招股书中警示称，公司绝大部分收入依赖于有限数目的经销商，因此，如果和任何该等经销商(一级经销商)关系结束或恶化，则会造成公司收入大幅下降，并会损害公司的经营业绩。

　　雷士照明掌握产品品牌，经销商掌握渠道销售，当经销商联合起来反戈一击时，对于雷士照明而言，也是不可承受的。

　　经销商倒戈王冬雷 选择品牌影响力而非个人影响力

　　目前为止，此次事件中，双方在经销商的拉拢上，王冬雷似乎占了上风，其总共获得了29家核心经销商的支持，而此前支持吴长江的供应商现在也都选择了沉默。

　　与吴长江熟识的人称其具有强大的个人魅力，拥有一批忠实追随者，自1998年雷士创立也结交了一班“打天下”的经销商“兄弟”，但此次都不再是吴长江坚强稳固的后盾，有业内人士指出，此次吴长江想要重获合作伙伴的支持和信任，恐怕机会渺茫。有雷士高管指出，吴长江三次陷入内斗与其个人有很大关系：“投资者希望拿到投资收获是再正常不过的事情了，还是个人的问题”。

　　对于经销商来说，所求的不过安安心心地做生意，而据有“第一品牌”之称的雷士从知名度上和认可度上来讲都是不错的选择，此前支持吴长江是基于多年累积的情分，但事不过三，接连发生的一系列“内斗事件”早已让经销商心生疲态，此时，站在利益或商业的角度，选择拥有更多股份和实权的王冬雷，也就意味着选择了“雷士品牌”。

　　品牌透支 雷士影响力还剩多少?

　　指得思考的是，这样接二连三的内斗丑闻，雷士的品牌影响力恐怕会遭受重创。

　　在2012年的内斗中，有经销商坦言，因为内斗导致的工厂停产缺货让其丢失了好几个大单，而且还让客户骂了一顿。本次内斗发生后，万州工厂也无意外地停工了，据称每日损失200万，相信接下来的一系列马太效益会再次显现。

　　不少经销商表示，选择雷士照明不仅在于其能够提供产品，还在于其拥有较强的品牌影响力，一而再的负面新闻，“照明第一品牌”雷士影响力还能支撑多久?观众对于这样的品牌还会继续“买单”吗?我们静待事态的发展。