行家说法

　　仅体验还不够，还要“生动化”

　　营销策划专家贺斯

　　营销博大精深，“体验式营销”这个概念本身有点不严谨，所谓的体验式营销，其实只是营销领域的一个分支，是终端体验与反思的一种类型，它与会议营销、促销等一样，都只是一种推广手法，是一种终端销售以高端姿态表示的传播手法。

　　这种着重消费者感官、感受的营销模式，可以归结为“展示体验式”，跟“专卖店模式”相类似，通常都有比较规范化的展示窗口。目前，在灯饰行业中也有相关的体验式展馆，这种展馆通常是建设一种场景，例如结合家居装修来呈现商品，让灯具、灯饰在整个情境中展示，并使消费者产生共鸣感。但这种“展示体验”跟实际的体验式营销是有差距的。因为，体验的重点应该放在灯光上，而灯饰体验馆里有琳琅满目的灯却忽略了光，有灯没有光，这是最大的弊端。光是灯的灵魂，把光环境作为最主要卖点，以光带来的氛围去吸引消费者，从而刺激消费欲望，才是真正做到了体验式营销。

　　另外，从体验式营销联想到可口可乐的生动化系统。生动化是指：在零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切工作。生动化最典型的应用渠道是以卖场为主体的零售终端。随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为谋夺市场的重要手段，而终端“生动化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时，商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。如果把体验式的营销模式与生动化系统相结合，通过理论与实践不断的丰富充实，使它更具可操作性，运用到灯饰行业中去就能提升产品在市场的竞争力。

　　能瞬间抓住消费者的感觉

　　澄天照明总经理黄彦智

　　体验式营销是一种很好的商业营销模式。这种营销方式往往能瞬间打动消费者，激发他们的消费欲望，与传统的营销模式相比，唯一不同的就是体验式营销更能抓住消费者的感觉。

　　作为体验式营销产品，其主要特征就是具有可展示型，尤其独有的装饰效果，对消费者有引导、共鸣、感触的视觉体验，进而刺激其购买意识。对于灯饰与家具家居、饰品这些实用性和家居艺术性比较突出的产品，他们有其强烈的装饰性、艺术性、个性化产品特征，能够把这些具有很强个性化的产品融入到一个家居和谐的氛围，这也是消费者普遍关心和关注的问题，很多消费者在装修自己的小家的时候，也许在大脑里并没有一个很完整而清晰的概念，这个时候，体验式的营销正好可以给与他们参照和借鉴，促成交易的形成。

　　其实很久以前就开始流行体验式的营销模式，例如在房地产行业，去买房子的时候，房产经纪会带你去看样板房，样板房里饰品、家具、装修等都已经定制和布置好了，让消费者能够直观地看到房子美好整体。体验式营销早就在各行各业中发展起来了，灯饰行业也不例外。但目前在灯饰行业中并没有很普及，主要原因有：一方面，土地价格贵，体验展馆占地面积大，能展示的产品数量并不多、种类不全，还需要有专人设计展馆风格和产品搭配和陈列等，综合成本太高;另一方面，经营者的营销观念传统，经营模式守旧，缺乏创新意识，不够开放。

　　消费者观点

　　体验好才是真的好

　　围绕消费者对体验式营销的看法和建议笔者采访了三位消费者。

　　陈小姐自称是一名普通的家庭主妇，她觉得体验式营销这个概念有点深奥，不太了解它的意思，但单纯从字面理解大概就是“先试后买”的意思。那么，接触最多的应该是超市里经常有的促销活动，例如：红酒和零食之类的先让消费者免费品尝，然后吸引消费者去购买。对于这种营销方式，确实是比较吸引人的，比起传统的叫卖或者买卖随意的销售模式更加能够刺激购买欲。另外呢，其实这种体验之后再购买的营销模式在很多行业也会运用到，例如：购买美容套餐会先有个免费体验，买按摩椅的时候会先试用，买车前会试驾，买房子前也会先去看样板房等。

　　李先生是一名常常来古镇看灯的经销商，针对目前古镇上的一些灯具卖场，他提到，有的门市将灯具与家居其他装饰品配套销售，有的是设置一个特殊的场景用灯去营造光环境，也就是体验馆，其实这些也算是体现了体验式营销的案例，但其最主要展示的还是产品，很多时候是将各种不同的灯具放在一起展示，白黄灯光交错，灯光太刺眼反而会让人感觉不舒服，所以并没有真正体现“体验”两个字。说到底这应该是要以人为本，注重服务的一种营销方式，在灯饰行业运用体验式经营，是一个创意，一个新的商机，如果运用得好一定能赢得消费者和经销商青睐的。

　　黄先生是随行李先生的一名灯饰爱好者，他说，曾经有见过一家灯饰门店的宣传标语是：卖的不是灯，是光!看似很抽象、很文艺，但后来明白了那家店其实是想要宣传服务至上的经营理念，他认为这才是体验式营销的最高境界。

　　总结

　　随着全球经济的快速发展，人们消费观念的转变，体验式营销不仅仅是满足消费者先体验后消费需求，企业展示产品效果的营销手段，更是展示企业实力、打造企业品牌、增强企业知名度的最佳方式。综上所述，照明灯饰行业的体验式营销有巨大的发展前景。