不同于流通性的照明产品，灯饰销售更加讲究产品性价比、款式风格、商家经营策略等，这些因素都决定了灯饰产品能否走俏终端市场。对灯饰经销商来说，想要做好生意，这是一门大学问。

　　厂家应给予商家更多支持

　　深圳广顺五金电器照明事业部总监秦大超

　　目前，广顺五金电器拥有几十个品牌的独立经销权，如佛山照明、三雄·极光、欧特朗和业电等。根据客户对款式的需求，我们代理的花灯品牌有伯爵、吉豪、天丰等。目前，我们的经营网点遍布广州、深圳、东莞、惠州等地，批发业务辐射整个深圳及周边城市，是深圳实力五金灯饰商家之一。

　　灯饰的特点是时尚、创意、私人定制化，其在终端是否畅销的关键在于其外形设计和价格。在设计创新方面，灯饰要根据不同地方、不同文化、不同消费者需求而设计不同的款式。时尚、个性、创意的灯饰，价格较高，适合文化底蕴较浓厚的城市。相反，文化底蕴稍弱的城市则较适合简约的灯饰。厂家应将国内外的流行趋势和文化元素完美结合，生产出畅销的产品。

　　当前，花灯产品市场仿冒现象严重。花灯是极具个性化的灯具，造型稍一变换就不算仿冒，且厂家设计出的新款花灯也因成本考虑而不会申请专利，因而政府和企业都须共同发力，规范市场。

　　目前，大部分灯饰商家还在沿用传统的运营思路，在灯饰进货方面，大多数企业都要求商家整套购买。灯饰类产品流通性不强，一旦销售情况欠佳，那么商家库存将大大增加。商家要根据市场销售及进货成本考虑，选择批发价进货，减低库存风险。

　　我认为，优质灯饰品牌在选择渠道商时，往往有很多“门槛”。厂家应给予渠道商更多支持，那么小品牌生存空间会更小，更利于市场整合与规范。厂家要主动降低经销商的运营压力与风险，让他们放心跟随厂家一同努力，厂家承担研发、生产、库存压力，商家服务市场终端、品牌展示与推广，共同分享市场成果。

　　销售个性产品方能赢得客户

　　佛山千灯店经理马学滨

　　千灯店一贯以来致力于零售高质量品牌产品，以“高质、平价”的销售理念，坚持“给客户最满意的选择”原则。目前，千灯店所经营的灯饰品牌有雷士照明、文联灯饰以及富亨灯饰。

　　千灯店在选择灯饰的款式时注重符合大众化，切合家居市场的需求，找准消费群体的生活与心理诉求;在产品的外观设计上，侧重选择简约风格的产品;同时，也追求产品的性价比，以吸引更多的顾客。千灯店希望厂家能在供货方面加以改善，而分销商也可以多做库存，缓解供货紧张的局面。

　　产品畅销与否的核心因素有三：一、产品质量好，品牌口碑好，给消费者提供心理保障;二、服务良好，售前、售中、售后服务都要做好，提供给消费者多样的、满意的选择;三、产品性价比高，厂商要了解市场变化，了解顾客需求，做好产品定位。厂商应该联合推出多一些产品促销活动，惠及更多消费者。

　　当前，市场出现了一些质量不好甚至是仿冒的灯饰产品，这些产品一般都为规模不大的小作坊厂家生产，希望政府相关部门能从厂家抓起，对生产源头进行有效监督，例如要求厂家要有产品生产许可书、产品3C认证等，这样才能打击伪劣产品的猖蹶。

　　灯饰产品要追求自然、品味、时尚的个性，每一个细节的创意都要完美吻合消费者心理诉求，这样才能畅销。千灯店抓住了这一诀窍，销售更多设计创新的灯饰产品，获得了顾客青睐。

　　要经营好灯饰专卖店，需做好如下几点：一、厂商应共同发力做好品牌的宣传，尤其是厂家，对终端市场的品牌形象建设，还须不断加大力度;二、厂商要联合推出各种促销活动，如推出“周周有特价”活动，以此吸引和招揽更多的顾客;三、厂家应向专卖店提供一定的专业技术人员，商家则要制定良好的产品管理、价格管理、库存管理制度等;四、在产品价格以及商家奖励方面，厂家要给予更多的优惠以及奖励政策，才能提高商家的积极性。

　　注重顾客的精神消费

　　长春诺克照明总经理潘泽华

　　近年来，越来越多的消费者开始注重照明灯饰产品的品质，不仅要求产品亮得美、有档次，还要有品质、有文化内涵。在照明产品方面，消费者逐渐认可接受LED，而对于灯饰产品，消费者则越来越重视产品品牌、款式、服务。

　　目前，我们主要代理了诺克、金达维沙华、弗劳士等灯饰品牌。其中，诺克是欧式灯的“领袖品牌”、金达维沙华是水晶灯顶级品牌，弗劳士则是侧重智能家居的品牌。我们不仅在长春香江家居开了一个1000平方米的品牌专卖店，还在长春欧亚卖场开了两个高端专卖店，总营业面积达2100平方米。

　　近两年，长春市房地产业迅猛发展，中高档住宅、写字楼以及别墅如雨后春笋般建成，越来越多的人注重居住环境与生活质量。在选择灯饰产品时，他们也更青睐知名度高、款式新颖、服务有保障的中高端品牌。

　　对于任何一个经销商来说，要想将生意做好，不仅要熟知上游厂家动向，还要深谙终端客户的消费变化。顾客是上帝，灯饰产品的款式、设计、性价比都是由消费者决定的，厂家则要根据消费者的“决定”生产产品。消费者越来越重视精神消费，所以灯饰的设计也须注重给消费者予愉悦的精神享受。除了设计外，产品畅销的核心因素还有产品品质、性价比和商家服务，四者缺一不可。

　　近年来，电子商务的迅速发展，极大地冲击着实体店的销售，有些经销商甚至为了销售业绩，不惜在互联网上公开报价，对灯饰市场造成了不小的影响。除电子商务外，仿冒产品对商家生意的影响，也不容忽视。

　　对灯饰厂家来说，输出的不仅仅是产品，而且是一套完整地、可有效执行的管理和运营模式。现阶段灯饰厂家在管理和运营模式上还有待提升，如在城市区域保护、抵御电子商务冲击等方面，厂家保护乏力，也将会影响经销商的忠诚度。

　　与其它省市相比，目前长春市灯饰市场缺乏高端品牌引导，这导致了市场还处于较盲目的消费阶段。期待更多高端灯饰品牌进驻长春，一起打造长春市高端灯饰品牌市场。