如何有效把握LED产品6—9个月的最佳销售周期

　　与传统照明产品相比，LED照明增加了很多独有的特性，使得传统渠道的模式并不完全适合目前LED产品的销售。

　　纪宏旭说，从产品特性来讲，传统渠道属于垂直树状，从区域总代理到一级、二级、三级代理，而企业产品也是通过这么一个庞大的树状体系进行铺货。但传统照明的特点是，如果产品在两年之内没有销售出去，那么两年之后，其价值还存在。但对于LED而言，其最佳的销售周期是6—9个月，快速的技术更新速度使得 LED产品的价值会随着销售周期的增加而快速消减。因此LED企业不敢像传统照明企业那样大范围的铺货，若市场不接受，企业将面临很大损失。

　　那么LED产品到底需要一个什么样的渠道体系呢?首先确定的是，无论何种模式，首先要缩短制造端和消费端的距离，这样才能有效增加产品销售周期。纪宏旭说，这也就意味着原有的树状体系要扁平化。而华东LED应用推广中心就是通过十大平台(会议交流平台、渠道建设平台、电子商务平台、设计合作平台、创意体验平台、信用保障平台、品牌推广平台、培训教育平台、资金政策平台、仓储物流平台)的建设，既带动传统经销代理商，也影响着关联行业的大的采购商，同时也为未来政府的采购起到一定引导作用。

　　为了缩短制造端和销售端的距离，华东LED应用推广中心针对国内外两个市场，分别开启了海外渠道拓展计划和国内LED照明渠道拓展的“脚印”计划，将企业与国内外消费端进行直接对接。经过一年的运作，目前已成功开辟了匈牙利、立陶宛等海外市场，并在北京、上海、南昌、南京等地协助当地经销商、工程商了解 LED产业、市场、产品、设计等。

　　而将此平台选择在常州是因为，一是要依托中国第二大灯具城邹区20年沉淀下来的成熟物流体系，为企业在华东区域打开市场格局起到助推作用，二是常州的地理位置优势，使得3小时即可覆盖整个华东地区。纪宏旭说，目前，LED产业主要聚集在华南，由于地理位置局限性，辐射能力有限，很多华南企业表示要在华东建立一个中转站。而此平台的建设，将使得企业产品在全国的辐射能力大大加强。因此，华东LED应用推广中心承载的并不只是产品展示，更多的是对企业产品的输送覆盖助力。

　　对于目前业内逐渐兴起的“电商”，纪宏旭说，无论是今天的LED，还是未来的LED，电商平台是毋庸置疑的，是未来企业渠道建设中不可忽视的一个组成部分。而华东LED应用推广中心要做的电商，实际上是形成企业矩阵和产品矩阵，为企业、产品做一个电商导购平台，并将线上的导购平台和线下“脚印计划”做一个完美结合，即线上推送和线下活动，区别于传统的纯粹电商模式，未来真正实现O2O的运营模式。

　　结语

　　当前，LED照明产品的市场规模不断扩大，目前已经进入了大规模应用前的关键时期。科学引导市场秩序，进一步探索商业推广模式，建立完善的产业服务体系，培育半导体照明新兴市场是当前我国半导体照明产业发展的重中之重。

　　基于半导体照明产业整体发展的需要，国家半导体照明工程研发及产业联盟以常州中心推出了华东LED应用推广中心，该中心将整合LED产业全球资源，为全球 LED产业在终端应用方面提供综合支撑服务。希望通过这样一个试点尝试并总结经验，逐渐在全国范围内建立展示交易服务平台网络，探索半导体照明新的商业模式。

　　这也是联盟在半导体照明产业进入下一个十年发展中，根据企业发展需求，优化服务职能，推进对下游终端应用企业的服务，实现联盟对全产业链的整体服务与支撑的重要举措。