培育市场与渠道建设并重

　　汉德森于2011年就提出并建立了首家LED照明4S店，“当时的考虑是市场上LED照明产品鱼龙混杂、良莠不齐，市场上流通的产品绝大多数都是中山古镇的安全性能不达标、质量不可靠、性能达不到要求的低价货，给终端消费者以很大的误导，很多经销商、设计师、终端用户并不了解真正质量优秀的LED照明产品。于是汉德森当时在国内LED行业首先提出概念并付诸行动，汉德森LED照明4S专卖店集调研(Survey)、展示(Show)、销售(Sale)、客服(Sevice)为一体，南京作为全国第一站，从此汉德森拉开LED照明全国市场的布局序幕。”南京汉德森科技股份有限公司副总裁刘乃涛在接受记者采访时表示。

　　有企业家坦言，“相对于用户，做产品的人最懂得产品应该怎么用，因此向消费者正确深刻的传达产品信息不仅达到教育和引导消费者的效果，而且体验店的建立为设计师在创新性应用方面提供更多开放性思考和发挥空间。汉德森4S店的建立是企业渠道建设的一次积极尝试。”

　　“经过一年的运营，4S店的运行逐渐步入了正轨，对企业的产品市场调研、经销商发展与培训、企业的品牌形象推广、LED照明知识的科普都起到了非常好的作用。公司正在建设常州邹区LED照明4S专卖店，计划以此店作为华东地区发展经销商的平台和LED照明产品的物流基地。下一步会继续在华北、西南、华南分别建立LED照明4S专卖店。”刘乃涛表示，汉德森LED4S体验店取得了良好的效果，并且这一模式将得到复制。

　　“LED照明4S专卖店对企业的产品品质和产品种类要求较高，尤其是企业提供LED照明解决方案的能力，同时LED照明产业还处于快速变化过程中，4S店承担了市场调研功能，因此对运营LED照明4S店人员的综合素质要求也比较高。”刘乃涛坦言。

　　目前，汉德森的终端品牌推广及渠道建立已经向着教育示范基地的方向发展。“2012年5月，汉德森中国绿色照明教育示范基地获得挂牌。2012年10月，汉德森通过基地开展了绿色照明推广大使招募活动，活动深入高校，在大学生中开展LED节能照明知识教育。2013年4月，汉德森通过基地与南京市科协的合作，组织社区负责人到工厂参观，了解LED节能照明知识，深入社区并积极倡导市民使用绿色LED照明产品，逐步淘汰白炽灯，提高社区居民节能减排的意识。”刘乃涛表示。

　　据了解，像汉德森这样的4S体验店，初期建设成本为100万元左右，“这种经营模式必须与经销商进行绑定经营，否则企业承担运营成本的压力太大。”业内人士如此评价，“只有具有一定规模和品牌效应的企业才能承担体验店这种经营模式。”除此之外，“体验”营销也同样具有更深层次含义。

　　都说LED光源是革命性新光源，窄光普、小体积，色彩动态等特性受到照明设计师的青睐，更有设计师称LED光源的兴起成为设计师的天堂，为其创意灵感的实现提供了更多的可能性和技术支持。LED天花板、LED桌子、LED衣服，LED可以做成任何想要的效果，可以与太多的工业材料及建筑材料相结合。在设计师眼中LED不仅仅是用于照明的光源，还可以实现更多功能和更多的创意理念。体验专卖店的模式是否承担了更多创意性的功能，从而真的可以实现引领未来生活方式的目标?目前，市场上对于传统照明灯具的模仿和替代是否LED照明的应有发展方向?很多设计师表示，没有看到真正的创新性LED照明产品。因此，体验店模式是否可以承载LED照明引领未来生活方式的重任，还需要各种因素的合力导向。

　　对于LED照明企业来说，在新技术变革引发的产业格局变革中，在原有的渠道模式中植入新产品、引入新产品的创新理念及创新性应用从而引导和教育消费终端并使之接受是非常重要的一步。同时在消费终端的体验反馈中激发创新性应用的新思路，应用体验店的模式或许可以承担更多的功能。

　　究竟何种模式的渠道及运营方式可以很好的促成生产企业、经销代理环节、设计师及终端消费的贯通和互动，在整体产业链与消费终端的多重因素互动中实现革命性光源应有的引领未来生活方式的变革，还需要LED照明企业站在新的高度不断整合资源创意开拓。