生意不好，经销商不敢进货

　　传统照明企业会根据经销商每年每月的产品销量制定经销商的年度任务，再细分季度任务和月度任务。为了完成任务，经销商每个月都要进货，库存压力很大。在行业不景气的情况下，传统照明的压货策略让经销商倍感反感。记者了解到，今年很多经销商都不敢进货，去年以来一些经销商为了完成年度任务积货很多。

　　相反，雷士、欧普等一线照明品牌则表现的更为强势。福田区国安居一位欧普代理商表示，自己每个月的进货压力很大。雷士、欧普是大众都认可的品牌，很多经销商都抢着做雷士、欧普代理商，卖它们的产品也能提升自身档次。“跟一些杂牌不同，为了完成销售额，自己吃掉一些库存是必要的。”

　　与代理雷士、欧普等品牌不同，经销商在面对其他一二线品牌就不这么客气了。一位华艺照明江西代理商抱怨道：“这个月华艺要求再进货，我没理会。”他表示，今年市场行情不好，如果华艺江西区域打算换经销商也不一定马上就能找到代理商。

　　渠道掌控定价权

　　深圳福田区国安居雅亮灯饰商行麦剑辉表示，现在终端市场上的LED企业处境很被动，经销商在选择LED照明企业时往往都是“挑刺”的眼光。先看产品质量是否有保证，然后再看售后服务能否跟的上。“经销商甚至不用花费一分钱就可以销售这些LED灯具。”

　　南昌洪城家电灯具市场一位经销商向记者透露，南昌的经销商只需花2万元买样板产品，就可以代理在终端市场有一定知名度的LED企业的产品。

　　他向记者举了一个例子，此前他曾代理国内某LED照明品牌，不需要压货，产品能卖多少就多少，还免费送展柜，此举也吸引了不少经销商。

　　“国内LED照明企业太多，竞争太激烈，很多企业进入终端都不得不自降身份。”他表示，和以往传统照明不同，在国内终端市场不是LED照明企业选择经销商，而是经销商选择LED照明企业。

　　在一线城市特别是在深圳，LED照明企业在终端处境更为尴尬，甚至都是免费提供LED样板产品以及展板。“经销商不用花费一分钱就可以代理这些产品，而且能卖多少就多少，货少再补。”当地某经销商负责人表示，现在的真实情况是LED照明企业给出厂价，经销商掌握定价权。

　　随后，记者调查也发现，去年，国内LED照明灯出厂价平均降价15%，但产品到了终端灯具店价格却没有下降，反而一部分产品价格还上涨，例如森嘉华涨了10%。

　　对经销商而言，节能灯市场已经非常规范、透明，经销商没有定价权，销售节能灯产品也已经没有利润可言。而LED照明灯是新东西，市场不规范又不透明，LED产品利润还存在很大的操作空间。

　　而近几年，国内商业租金上涨更加挤压了经销商的利润空间。据记者了解，去年以来深圳建材市场租金普涨15%，经销商只能靠提高产品价格来维持生存。由于节能灯是成熟规范产品，没有提价的余地，所以经销商开始纷纷将目光转向LED照明灯。“因为LED行业还不规范，只要能保证产品质量，价格由经销商自己定。”