在“垂直整合”经营模式在半导体照明产业盛行一时之际，处于产业链中游环节的国内LED封装企业几乎全部采取了向下游应用端延伸的策略。但是，从封装切入照明并不容易。固然，封装企业掌握着一定的供应链优势和来自封装环节的技术手段，但在销售渠道与灯具设计上的经验不足也严重制约着企业进一步做大做强。因此总体上看，目前国内封装厂拥有的照明事业基本处于培养阶段，或者作为封装主业的补充。然而四川九洲光电科技股份有限公司(以下简称“九洲光电”)作为国内较早从封装领域进入照明市场的企业，近年来充分利用来自产业链的优势，形成了上下游协同促进的效应，不仅保持了封装事业的优势地位，照明事业的经营业绩也实现了高速增长，2010年九洲光电销售收入增长率为160%，照明应用事业的增长率达到约400%。其发展经验对中国LED企业来讲有一定的借鉴作用。

　　以封装为核心 向全产业链延伸

　　九洲光电是四川九洲电器集团旗下致力于半导体照明产品生产研发的全资子公司，从2004年开始就涉足了LED行业。“根据当时的市场需要，也根据公司自身的定位和特点，九洲光电选择了从封装(以显示屏用的封装器件为主)开始介入LED行业。”，采访中，九洲光电董事长兼总经理谢拥军告诉记者。也正因为如此，九洲光电最擅长的还是LED封装业务，并逐渐形成了一些独具特色的产品与技术。根据介绍，九洲光电的封装产品已经应用到商用飞机、地铁等对照明要求非常高的领域。目前九洲光电是国产大飞机项目LED照明方面的唯一指定供应商。2010年九洲光电仅封装事业的产值就达到2亿元，这还是因为对市场需求爆发预见不足，产能饱和，有些订单被取消掉之后达到的成绩。因此，2011年九洲光电在封装事业上的策略也从以往的保持稳定，转为做强做大。“把白光封装产品做为未来发展的重点，扩大以TOP SMD为主，用于灯管、灯盘等之上0.3W、0.5W器件的产能，如5050、5630、3528、3535，以及1瓦的大功率产品。去年九洲光电的封装产能为700KK/年左右，今年计划扩大到3~4倍，达2000KK/年。”

　　但是随着欧司朗、飞利浦、科锐、三星等国际LED大厂纷纷入驻中国，其封装产能也开始向大陆转移。由于这些企业大多采取垂直整合的经营方式，生产的LED封装产品与下游应用结合得非常紧密，这也是这些企业的应用产品深受市场欢迎的重要原因之一。中国LED封装企业所承受的竞争压力正变得越来越大。在此情况下，中国封装企业要想进一步做大做强，除了加强自主专利技术开发、扩大封装产品产能之外，适时向上下游延伸，借此追赶国外实力强大的企业也是势在必行。

　　“芯片方面，我们已经参股了武汉的迪源光电。”谢拥军表示。在向上游延伸的同时，九洲光电向下游发展的力度更大。多年以前九洲光电就对LED各个应用市场的容量进行过缜密的分析：显示屏的市场已趋成熟，市场增长最快的将是背光和照明。由于背光模组大多不掌握在大陆企业手中，不易打入供应链，同时九洲光电在照明产品的生产、开发和销售上也更有优势，因此九洲光电较早就确定了以LED照明事业为主，向下游发展的企业战略。

　　目前九洲光电已形成两个主要的生产基地，一个在深圳，一个在绵阳。绵阳基地主要负责LED照明、景观亮化和大功率LED封装产品及国内市场的开拓;深圳基地做小功率封装、家电指示灯和商用飞机照明模块和海外市场开拓等。近来，九洲光电在深圳光明新厂区投资近四亿元打造的LED产业化基地刚刚建成，占地面积45000平方米，建筑面积达136000平方米。以此为契机，九洲光电将全力发展LED封装与照明应用两大业务。

　　建立渠道与打造品牌

　　但是，封装企业进入照明市场既有优势，也有劣势。LED封装厂固然可以从封装环节就针对照明产品的散热、光学等问题进行设计，比纯粹的LED照明应用企业掌握了更多技术手段和供应链优势，但也存在渠道不畅和灯具设计经验不足等问题。如果把国内与LED相关的照明企业进行分类，大致可以分为传统照明企业、新兴的LED照明企业和从其他行业拓展业务进入照明的企业三类。目前为止，新兴LED企业凭借上游技术优势推出了一些优质的光源类产品，获得了部分LED工程招标项目，如一些路灯项目和商业照明改造工程等，但是在LED商业照明产品渠道建设方面仍然存在短板。然而与新组LED照明事业的公司不同，“九洲光电作为四川九洲电器集团有限责任公司的全资子公司，可以充分借助九洲集团的有效资源和市场优势，形成适合自身的渠道、市场拓展方法，形成自身的优势产品和品牌。”谢拥军表示。数字电视、通信产品是九洲集团的主营业务之一，九洲集团对于消费类电子产品的生产、经营、管理有着一套成熟的体系，把它向固态照明产品移植，非常顺畅。举例来说，现在LED无论是路灯照明、房营照明、城建工矿照明，还是新兴的室内照明均以集团采购为主。集团采购最典型的一种方式就是招投标，这种方式很多珠三角的新建企业并不适应，尤其是那些以前纯做制造的企业。而数字电视等产品也是以招投标的集团采购为主的，因此九洲光电很熟悉这种模式的操作方法，操作起来就会非常成熟。近日，中国国防科技工业企业管理协会授予九洲光电“军工节能减排供应商资格”， 2010年11月，九洲光电公司产品亮相珠海国际航展，都体现出九洲光电在专业照明领域具有强力的营销渠道优势。