抓住建筑照明这一市场缝隙，AD照明董事长关旭东一干就是12年。在与国际品牌客户十几年的学习与合作过程中，从最初的OEM到ODM，再到OBM，AD照明已发展成这一领域小有名气的建筑照明品牌。

　　不过，多年历练所形成的危机意识让关旭东并不满足于做一个纯粹的制造商。“业内恶性竞争的现象很常见，大家都在竞争很激烈的市场抢饭吃，企业如果没有超前的发展思维也很难生存下去，一定要有所创新，领先竞争对手。”

　　最近，关旭东赋予AD照明一个全新的市场定位——建筑照明系统。“以前只要提供照明产品即可，现在则是从系统的角度提供产品的解决方案。不仅提供专业的建筑照明产品，还为城市、建筑空间提供舒适节能的产品系统解决方案。”。

　　从“建筑照明”到“建筑照明系统”，仅仅两字之差，却意味着整个公司的运营系统需要随之大变身。对制造与研发、销售与服务、方案的设计与整合，均提出了更高的要求。尽管AD照明为这一次的转型已准备了近两年，但从单一产品制造商要成功过渡到系统集成的解决方案提供商，留给关旭东的考验还很多。

　　从单一制造到解决方案供应商

　　从单一制造商向产品系统解决方案供应商的角色转变，是来源于市场需求。提供专业服务对产品的销售及品牌提升有很大的帮助。

　　和绝大多数照明老板一样，关旭东1999年创办AD照明也是从帮国际品牌贴牌加工起步，在与OEM客户合作过程中，不断学习与吸收客户提供的经验和技术，渐渐形成自己的产品设计能力。不过，随着竞争的日益激烈，部分OEM客户利用竞争压价提出了超过他们接受范围的条件，关旭东不得不开始考虑如何掌握更多的主动权。

　　2003年，抓住国内部分重要工程项目建设的契机，关旭东开始转型创建自主品牌，拓展国内市场及亚太市场。“我们在国内接的第一个单是从上海浦东机场一期工程开始的。”关旭东说，其自主品牌定位于高端市场，避开国内低端市场的无序竞争，与跨国公司品牌直接竞争。

　　通过几年的沉淀与积累，凭借高性价比的产品、独特的营销模式以及完善的后期服务，AD照明陆续拿下了国内外众多知名建筑和重点项目的供货合约，如国家体育场(鸟巢)、国家体育馆、国家会议中心等10多个奥运主要建筑空间照明项目；上海世博会包括演艺中心等20多个国家馆建筑照明；广州亚运开幕式场馆和多个亚运相关项目建筑照明；中央电视塔、上海浦东机场、广州白云机场、深圳机场、印度德里机场、苏州博览中心、广州琶洲会展中心等。

　　从单一制造商向产品系统解决方案供应商的角色转变，是来源于市场需求。

　　“我们在产品的销售过程中有不少工程承包商及建筑设计师提出，除了提供产品外，还能不能提供额外的增值服务，甚至整体的解决方案，以解放他们的时间去做更多的事情。”关旭东介绍说，应用在公共建筑的室内和室外的空间，对产品的技术及专业要求非常高，不像家居消费品，消费者可以直接判断是不是适合，建筑照明产品要经过专业的设计师、建筑师等去设计，与业主的需求进行匹配，这就需要很多的专业知识，如设计知识、功能要求、安装要求等等。但客户需要投入人员及时间精力去熟悉产品，如果AD照明能帮他们解决这些问题，又在其预算范围之内，未尝不可。更重要的是，提供专业服务对产品的销售及品牌提升有很大的帮助。

　　支撑系统的三大关键资源

　　品牌是支撑整个系统最基础的资源。而支撑AD品牌最核心的东西是产品。此外，资金与团队是支撑这一系统另外两个必不可少的重要资源。

　　“以前我们的服务对象是工程承包商，他们需要什么产品我们就提供什么产品，现在则是根据建筑空间的特点，告诉他们哪些产品更符合该空间的需求、如何设计整个空间等等，提供相应的解决方案。”关旭东如此诠释“产品系统解决方案供应商”这一概念。

　　与此前公司的运作系统相比较，做一个解决方案供应商所需的关键资源，则要复杂得多。不过对于这一切，关旭东早已有所准备。

　　在关旭东看来，品牌是支撑整个系统最基础的资源。AD有很好的品牌基础，12年来他一直专注于建筑照明行业，聚焦在这个领域研发新产品、拓展市场渠道以及调整营销模式。多年的坚持使AD照明在行业内的认知度比较高，他们因此还成为了最新建筑照明标准的起草单位之一。