【会客室嘉宾介绍】

　　郭云平：　　

　　鹰雁团队首席咨询师、中国照明营销专家郭云平

　　【背景】

　　渠道为王，品牌制胜。在国家利好政策的刺激之下，LED照明市场前景被广泛看好， LED照明企业更是蠢蠢欲动，摩拳擦掌在国内展开渠道布局战略。因此，渠道成为明年LED业角逐的焦点。然而，LED照明毕竟与传统照明有所不同，现有的传统渠道能否适用于LED?LED企业该如何开拓渠道?专卖店是否是LED照明产品推广的主流形式?未来LED照明渠道模式是怎样的?

　　三三特邀请鹰雁团队首席咨询师、中国照明营销专家郭云平老师做客新世纪LED网会客室，畅谈LED企业渠道策略与市场营销。

　　【会客室实录】

　　三三：当前，LED照明产品主要应用于工程项目，未来LED照明的主要目标市场在哪?

　　郭云平：LED之所以主要应用在工程，是因为工程渠道本身需要高附加值、价格不透明的产品。LED照明符合了这种特点。

　　当前，LED包括显示、背光、照明三大应用中，LED显示屏已成为主流，户外道路照明本来应该是LED进入照明行业最好的切入点，但是被资本和金融给毁了。LED景观市场在前期起到了关键性的作用，让众多中小型企业度过了最初的寒冬。

　　工程市场之后，由于LED目前相对的高价，这将对其所应用的领域有所限制。高端消费的酒店、会所、别墅等，将是LED照明或者灯饰的主要目标市场。

　　三三：在您看来，LED照明渠道与传统照明渠道有着哪些差异?

　　郭云平：市场经济本身就能够解决这个问题。整个照明行业都是渠道驱动。谁去教育这个市场，谁将是最大的赢家。上海企一商贸，是一家商贸公司，其推出的企一照明，不也是取得了一定的成绩吗?

　　MARKETING(真正的市场行为，而不是所谓的业内的关上门孤芳自赏)有主管机构，行业企业、渠道经销商、建筑设计师、灯光设计师等参加的市场推广活动必将成为明年的主要市场行为重点。

　　三三：有业内人士指出，LED专卖店将逐渐成主流。但当前大部分灯饰专卖店仅只是配套销售一部分LED产品罢了。对此，您是否看待?

　　郭云平：专卖店的成本并不大，这是品牌企业必经之路。我们不能指望所有的企业都能够成为品牌。配套销售是中小品牌的行为。真正的大品牌必将寻找到国际品牌代理商进行合作。

　　三三：您认为，建设LED专卖店是否可行?LED专卖店是否会成为主流?

　　郭云平：建设LED专卖店必将是品牌企业的主流终端形式。但是建不起专卖店的，成为主流品牌的可能也就非常小。见过穿戴寒酸的大牌明星吗?

　　三三：当前，流通渠道、工程隐性渠道与EMC(节能改造)是LED照明企业发展内销市场的三架马车。您怎么看待这三块渠道?EMC模式在国内叫好不叫座，您觉得主要是什么原因?

　　郭云平：每个企业都有其渠道的侧重点。高端品牌侧重于工程隐性渠道;中低端品牌侧重于流通渠道，二者实际的终端零售价格相差并不大。地方道路户外企业倾向于EMC模式，不过因为前期LED产品性能问题，让银行和用户吃了亏，此模式受到了质疑。不过还是有企业通过此模式发展得很好的，比如苏州的威廉爱得瓦照明。

　　三三：有企业认为，国内地大物博，市场渠道开拓成本太高，还不如做以网络或通过外贸商、展会等形式来开拓外销市场。对此，您怎么看?

　　郭云平：企业的文化，就是老板的文化。照明行业没有几个人站出来，可以说自己是企业家。大家都是来赚钱的。赚钱的方式自然就有很多种。

　　有长远目标的，就做市场。营销是过程，品牌是结果;什么样的渠道，就有什么样的品牌。

　　顾眼前的，就做外贸。折扣是手段，展会是形势;什么样的厂房，就有多大的外贸单。

　　人无远虑，必有近忧。

　　三三：随着网络的流行，电子商务也逐渐兴起，您认为，LED照明产品网络营销有何优势和推广难点?

　　郭云平：网络购物的主要理由，就是在保证质量的前提之下，价格折扣。LED照明本身还没有形成品牌知名度。质量参差不齐，价格千差万别。如此诚信度低，购买风险大的，利润又很大的产品，是不适合通过电子商务进行销售的。

　　除非能够像电脑一样，可以各种型号、各种品牌，可以比较了，才会有大众消费者关注购买。

　　三三：明年，握有传统经销渠道资源的传统照明厂商与纯粹以LED照明起家的厂商竞争的关键点在于LED照明灯具经销代理渠道资源的争夺与开发，不少纯粹的LED照明企业已开始在传统照明企业挖营销人才。在这场争夺中，您觉得，哪一方胜算更大，为什么?

　　郭云平：传统照明企业也在上马LED项目。靠寄生得来的渠道会在大品牌推出LED项目的时候崩溃的。

　　传统照明的营销人才多数是拥有一些客户关系而已，而经销商决策是否上马LED项目，并不是仅仅看营销人才的口才。

　　三三：能否给当前苦于不知道该如何开拓渠道的企业一些好的建议?

　　郭云平：我只给那些有实力去成就自己品牌的企业出建议。具体请参考我的2009年的文章《LED照明营销模式探研》。

　　三三：未来，LED照明渠道模式将是怎样的?呈现出怎样的特点?

　　郭云平：大型企业做品牌，开新闻发布会，品牌推广会；中型企业做渠道，开区域招商会，经销商培训会；小型企业做客户，三陪到底，朝不保夕，注意身体。