“突破”，成为家居照明厂家一个焦渴的关键词。然而，家居照明又在哪些方面可以突破呢?突破需要具备什么条件?突破了还是家居照明么?

　　家居照明的销售模式无非是两种，发散货和专卖。当年，当华泰照明专卖如日中天的时候，华泰的股东之一叶先生却很羡慕千惠照明。在他看来，华泰每年花出巨大的营销费用，却没有千惠赚钱轻松。可是，千惠在发了10年散货之后，今年却开始推专卖了。由此可见，发散货这条路在企业发展初期可以，但当企业发展到一定阶段需要上升，或行业竞争加剧时，就无法适应了。千惠的渠道转型，不是个别现象，而是一种必然趋势。

　　专卖店开发一般都是依靠物流和营销队伍去拓展网络。形式几乎每家无异，不同的只是，物流商、营销队伍、营销管理和经销商优劣的差异。

　　厂家能够不依靠物流商去开发和维护专卖店么?依靠物流商，意味着可以依赖物流商的渠道资源、本土优势和资金实力。但必须付出开发和维护费用，并且要进行区域保护。不依靠物流商，可以自由发挥、降低中间费用，让渠道扁平化，让经销商和消费者受惠;但是势必独立开发渠道、从头开始，而且让初次投入和维护难度增大。因此，对于实力雄厚的企业，可以尝试渠道扁平化，不依靠物流商开发和维护专卖店，但并非绝对靠谱。

　　直营是厂家近年来的另一种新探索。直营有物流直营+专卖店他营和专卖直营。物流直营欧普和卡曼都在进行尝试，取得了局部较好的效果。专卖直营家居品牌笔者目前还没有掌握确切的案例。直营的最大缺陷是资金投入大，本土资源薄弱，发展速度慢。只有在资金、人力资源充足的前提下，大面积直营才成为可能。

　　营销模式可以突破么?

　　打造样板市场模式 乔森照明曾经依靠做样板市场取得了空前的成功。仅在广东地区高峰期年销售额就突破了3000万元，相当于有些品牌全国的年销售量。因此，有时候漫天撒网不如做透一块，展现聚焦的力量。广种薄收往往会导致颗粒无收。

　　群富照明看到了做样板市场的巨大效益，总经理罗彪勇告诉笔者，他们也将重金打造江苏市场。

　　农村包围城市模式 欧和照明这些年来独辟蹊径，不去中心城市扎堆，而着力打造三四级市场，成绩斐然。

　　无独有偶，千普照明采取农村包围城市模式，几年来销量不断增长，企业实力显著增强。

　　欧和、千普的经验，实际上是大多数二三线品牌的必经之路——特别是在大中城市住房限购今天，农村市场潜力无限。

　　钜豪，齐头并进扩展战线

　　钜豪首先突破传统家居照明的产品牢笼，上水晶灯和欧式灯，特别是近两年，几乎能够上的产品，钜豪基本上全都上了。战线的扩展无疑增加了销量，但品牌管理、产品管理和市场管理又面临新的挑战。因此，钜豪采取集约化经营，不断引进投资者和管理者并重的合作伙伴来壮大品牌的力量。这种抱团打天下的手法为家居照明行业的发展提供了新的摹本和思考。