照明行业经销商面临十大困局

　　虽然照明灯饰经销商在众多厂家眼里是香饽饽，但对于经销商本身，特别是二三级市场经销商，却像犯了错的小媳妇，处处被动。由于时间、空间及信息的限制，经销商无法有效地选择最好的款式，无法获得最低的采购成本，无法获得最短的供货周期，无法获得满意的售后服务，无法获知准确的市场信息，无法获得最佳的市场资源，无法获得可持续发展的有效解决方案，无法形成在当地的优势品牌资源。

　　租金不断上涨 生存压力日益加大

　　从04年开始，充足的市场需求和预期，让众多商业地产商不断进入照明行业，不断开发照明行业专业市场，这为行业发展开辟了新的发展平台。在招商期，各大专业市场为吸引商户入驻，免租金、免管理费、税收优惠，各种优惠条件，只要商家装修入驻经营即可。但随着优惠时间已过，特别是近两年市租金的不断上扬，动则几百平方米甚至上千平米的门店，经销商每个月的销售还不够交租金。据本报调查，在国内一些城市，这两年租金已经上涨了将近50%，部分商家不得不放弃扩张后的门店，进行网点收缩。

　　终端销售不力 无法满足企业需求

　　中国虽然有10多万照明灯饰经销商，但相对于年销售额3000亿元的照明行业，只有商家数量规模，无法形成厂家销售规模和网点质量，而且照明行业相当一部分产品没有经过商家传统渠道销售出去。有的经过家装公司，有的通过房地产公司，更有照明工程公司不断蚕食经销商销售份额;加上售后服务缺乏技术和专业团队，往往只能受理简单的投诉和产品或者配件更换，对于大型照明工程或者整体家装为量身订制等各种个性化需求，以现有经销商的力量绝大部分还无法做到。

　　二三级渠道不畅 无法实现扁平化

　　在二三级市场，许多消费者购买灯具产品，相当一部分是经过省会或经济相对发达的地级城市获得，二三级经销商产品档次和经营类别已经远不能满足消费市场需求。在二三级市场的背后，是庞大的农村消费市场正在崛起，这已经成为中国未来消费市场增长的最大来源。有专家分析，在新农村建设的大力推动下，若能挖掘出照明市场的消费潜力，照明行业产值远远超过3000亿元。

　　目前现有照明经销商在二三级市场销售网点普遍薄弱，企业无法通过单一商家渠道进行产品的快速分销，产品也就无法直达终端，传统商家销售渠道平台发展速度已经跟不上行业整体需求，已经不能解决二三级乃至农村市场的市场拓展要求。

　　商家销售规模小 阻碍企业快速发展

　　据了解，目前照明灯饰经销商年销售额普遍在500万元左右，过千万的屈指可数，没有形成规模优势，只能被动经营。由于经营成本，特别是今年租金及人力成本的大幅上调，缺乏规模优势的商家，经营利润急剧下滑。加上今年市场疲软，生产企业市场投入有限，急需要有销量的质量型商家进行重点扶持，显然众多商家不能达到这一点。

　　二三级市场经销商因为历史原因，众多商家还只能从省代理处拿货，缺乏价格优势和产品优势的次级经销商，在当地市场的开拓和竞争上往往落后于省会商家，这造成区域市场发展极不平衡，二三级市场消费潜力也不能得到完全释放，当地经销商发展空间相当有限。

　　商家资源整合力弱 销售产品单一

　　目前照明行业经销商虽然已经走出门店，开始主动在社区、工程、家装公司等渠道上大力开拓，但由于照明行业经销商素质普遍偏低，而且社会资源又比较匮乏，在这些市场的开拓显得异常艰难，有心无力。

　　目前照明工程讲究的都是立体化服务，需要的是整体照明方案，目前许多商家已经采取联合的方式争夺工程，但这种联合是松散的，而且充满利益纠葛。由于各种原因，目前照明行业经销商发展极不均衡，单体的采购成本呈现增加的趋势，加上缺少自身品牌的积累，经销商一直处于单一产品销售，无法整合资源，形成立体化和纵深化经营，因此成长速度异常缓慢。

　　市场消费信心不足 投入减缓销售滑坡

　　07年以来，中国物价水平不断上扬，CPI指数不断高开，但消费者购买力却没有得到显著提高。由于消费能力的有限，消费者对于照明及建材等非必需品抱有观望态度。就算有需求，一般也会将预算降低，同时对于产品质量和款式及价格方面的要求却越来越苛刻，这就很容易造成商家交易难度的增加，成功几率大大降低，销量也就自然萎缩。

　　目前照明行业众多商家经营信心不足，在南昌、南京及其他部分城市商家甚至已经放弃经营。由于缺乏市场预期，商家投入与产出的不匹配，严重打击了商家品牌代理意愿和市场开拓投入力度，这也在客观上造成照明行业整体销售的滑坡。

　　市场竞争日趋激烈 市场蛋糕被蚕食

　　照明行业一直被外界当作是高利润型行业，在最近几年，不断有新的商家加入当中。据不完全统计，照明行业经销商数量与04年相比，已经增加了近20%，而门店数量因为专业市场不断增加，已经增加了近30%。

　　事实上不仅照明企业之间的竞争日益白热化，经销商之间的竞争同样热火朝天。由于市场份额有限，而企业和商家数量又不断扩张，加上产品、价格、经营模式的同质化，商家之间已经处于贴身肉搏战中，经营得非常辛苦。

　　供求信息不平衡 商家难找适合品牌

　　目前照明行业经销商品牌代理还不稳定，特别是中小企业品牌与商家，中小商家与品牌之间的代理合作，通常维持在1年左右，多的也就是3年，签订长年合作的几乎没有。这除与厂家在代理商的选择上日益精细化相关外，其实与商家找不到适合自己销售的代理品牌有很大关系。

　　目前众多优秀的企业在代理商选择上总是优先选择省会城市，有网点、店面地段好、经营实力强的商家，其他众多商家就被排除在外。另一方面，经销商为了自身发展，往往需要上游厂家给予大力支持，从而获得有力的经营后盾，但这一类品牌资源已经非常稀缺，二三级市场商家更是迟迟不能进入主流商家队伍中。目前照明行业众多商家普遍游离于照明行业核心品牌梯队之外，迫切需要进行突围。

　　采购成本上升 经营风险加大

　　随着原材料及物流成本的上涨，产品涨价已经成为必然，新的价格体系需要重新建立。目前行业内众多企业已经在原材料涨价的过程中艰难爬行，由于缺乏品牌附加值和技术含量，产品价格再不进行适当调整，很多企业将无法持续经营下去。产品价格的上涨必然引起商家采购预算的上浮，而且现金结算已经为越来越多的企业所采用，商家需要更多的资金来周转。

　　在急剧动荡的市场环境下，缺乏第三方信誉保证，而企业也是危机四伏的今天，商家经营风险必然大大增加。因此，慎重、走稳、求生存也成为众商家必经的发展出路。

　　上游支持力度不够 售后服务缺乏保证

　　在照明行业，目前已经兴起了一批优秀的商家，成长为行业的中坚力量，而他们的共同特点就是他们的身后有一批强大的品牌作为支撑。雷士更是在行业内率先为经销商授信经营，2个多亿的资金投入到市场，让商家做库存，做物流和分销，这为商家市场开拓注入急需的养分。

　　但像雷士这样的品牌在行业内毕竟是少数，大多数企业还将希望寄托于商家，希望商家能够加大市场投入，从而提高销量，售后服务更是让众多商家为之头疼。厂商之间本就是一对欢喜冤家，在遭遇困境时，希望有人拉一把是人之常情。作为规模还偏小、人脉关系弱、影响力不够的商家，寻求一个更好更大平台，往往能事半功倍。