6月10日下午，在2009广州国际照明展览会举办期间，2009年中国照明灯饰行业渠道商高峰论坛在广州国际会展中心A区夹层2A会议室隆重召开。中国照明电器协会副秘书长窦林平、圣之光太阳能照明新能源有限公司董事长童纪又、北京万家灯火管理有限公司董事总经理张博升、灯玛特品牌连锁董事长汪顺波、中国灯饰报总编欧元春、中国灯饰报常务副总编阮飞以及来自全国各地的100余名经销商参加了本次高峰论坛。

　　本次高峰论坛从经销商的需求出发，以务实为原则，讨论了金融危机下，如何提升渠道竞争力、渠道如何把握新能源照明推广等问题，并从渠道的集群化发展和灯具市场的特色经营、揭开照明灯饰行业特许经营模式的真实面纱两个不同的角度解析了市场方和经销商的优秀经营模式。

2009渠道商高峰论坛

　　媒体积极充当资源对接的桥梁

中国灯饰报总编欧元春

　　2009中国照明灯饰行业渠道商高峰论坛今年已是第二届了。中国灯饰报利用媒体上游厂家和下游优秀经销商的资源，坚持每年在广州国际照明展览会上通过这样一个平台，为全国的优秀厂家和经销商提供一个相互交流、解决渠道实际问题的机会，以实现中国灯饰报为成功的企业服务、为企业的成功服务的宗旨。中国灯饰报总编欧元春向参加论坛的优秀厂家和经销商们这样表达了中国灯饰报承办此次论坛的期盼。事实上，中国灯饰报追求服务创新、链接资源的活动举不胜举。2008年10月发现之旅中国照明行业豪华考察团、2009年3月暖春之旅考察团搅动上下游，经销商绿色通道为全国经销商提供便利，配合中山市照明电器行业协会、温州商会等组织的市场考察，帮助品牌企业开拓市场等，这些深度服务企业的活动，已使得中国灯饰报在业内人的心目中，不仅是一个信息传播的平台，更是一个资源整合的大平台。

　　渠道竞争力如何提升

中国照明电器协会副秘书长窦林平

　　中国照明电器协会副秘书长窦林平通过分析行业经济形势，提出2009年灯饰企业出口大幅受挫，很大一部分台资、外销企业转向国内，导致内销企业、产品越来越多，这对企业来说是考验，对经销商来说却是一个机会。在双向选择扩大化的情况下，很多经销商还停留在卖产品的阶段，并未思考如何卖服务，上游企业和渠道商如果能把提升服务作为企业的一个核心竞争力，将会大大提升企业在金融危机下的竞争能力。面对本次展会上LED的蓬勃气势，窦林平提醒与会经销商，不要轻易涉足新奇产品、新领域，毕竟现在市场上合格的LED产品不到10%。对于企业与经销商的合作问题，窦林平说，企业沟通合作要本着双赢的态度，以最终实现共赢。

　　把握新能源推广就掌握了市场先机

圣之光太阳能照明新能源有限公司董事长童纪又

　　圣之光太阳能照明新能源有限公司董事长童纪又一开始就向在座经销商提出问题：新能源何去何从?而她在演讲也围绕着新能源、新技术、新商机三新展开。童纪又从国际政治经济形势分析，提出新世纪的争夺就是能源的争夺，新世纪的危机很大程度上就是能源危机。在能源危机的紧张局势下，商人应该如何把握机会?童纪又对到会的嘉宾们发出疑问。从解决问题的角度出发，童纪又提出她的见解：商人必须具有敏锐的观察力，捕捉政策变化，市场变化，以获取政策的支持。在现在的形势下，太阳能这一新技术就是非常好的一大商机。为此，圣之光用两年的时间对市场进行深度调查，引进高级人才，与浙大照明联手成功开发出第二代大功率太阳能草坪灯。到会的很多嘉宾对圣之光的新产品显然表示了强烈的兴趣。会议还未结束，就来到会场外的产品展示区细细询问、亲眼观察。

　　灯具市场探索特色经营模式成为必然

北京万家灯火管理有限公司董事总经理张博升

　　卖场从本质上讲，就是厂商与消费者形成交易的场所，是由流通领域到消费领域转换的一个环节。在卖场经营日趋白热化的形势下，走差异化经营道路，成为很多卖场的选择。要想实现差异化经营，形成自己的经营特色，必须抓住三个要点、做好四门功课、把握四项要领。抓住三个要点，是要抓住经营定位、经营模式、经营活动三个要点;四门功课是指要研究国家宏观政策导向、研究行业现状及未来发展趋势、敏锐把握市场需求的发展变化状况、明确自身优劣所在;四项要领则指站位要高、思路要宽、专注自身客户、记住不是为创新而创新。北京万家灯火管理有限公司董事总经理张博升解析了他的灯具市场特色模式模式。为此，万家灯火坚持走特色创新之路，先后推出名优家具及饰品拍卖会、家装咨询进小区、家具消夏夜市、真正的家具奥特莱斯名品家具折扣店、万家灯火灯饰节等特色经营项目和活动。2009年，万家灯火针对众多外销型灯饰企业迫切希望开拓国内市场的要求，整合各种优势资源，推出具有时代特色的外贸国际灯具广场，以外销灯具产品为市场经营定位，以展示中心+旗舰店+总部基地的三位一体的经营模式为特色。旨在通过外贸国际灯具广场这一平台，实现市场、代理商、外销型灯饰企业三方的优势互补、强强联合，从而充分满足北京市场对外销照明灯饰产品的强劲需求，最终实现多方共赢的好效果。

　　特许经营帮助终端做大市场

灯玛特品牌灯饰连锁董事长汪顺波

　　灯玛特品牌灯饰连锁董事长汪顺波进入灯具行业20年，做经销商16年，2008年，灯玛特率先通过国家商务部跨省连锁加盟资格审核，成为首家中国灯饰行业零售终端超级连锁企业。在2009年中国照明灯饰行业渠道商高峰论坛上，汪顺波为大家揭开了照明灯饰行业特许经营模式的真实面纱。

　　特许经营自1851年由胜家缝纫机开启这一经营模式，我国2004年商务部25号文件颁布《商业特许经营管理办法》，发展到2008年底，已拥有连锁品牌3500个， 加盟总数30余万。中国灯饰行业零售终端连锁企业是大有发展前景的，但是灯饰连锁经营怎么做是个问题。有很多人认为，电器行业的今天，就是灯饰照明行业的明天，还有的人甚至认为灯饰是雪糕，随着时间化了、没了。汪顺波认为，灯饰作为艺术品，并不像油画一样能工厂化生产，和家居、电器行业都不相同。目前灯具行业品牌众多、生产周期短、同质化、竞争乏力，价格乱管理松散、店面杂乱、选产品缺乏信心，备货资金压力大，面对市场难做大的情况下，汪顺波提出，卖场不一定能做大，但服务可以做大。产品、品牌看起来很重要，但自成体系的服务水平、服务品牌更加重要。灯玛特的1+N模式中的1就是灯玛特的采购中心、展示中心、信息物流中心、营销服务中心，N则是品牌的延伸、触角和基本满足当地市场的服务。

　　汪顺波还提出，要运作好连锁经营，旧的突破四个思维：一是突破个体、独占思维，加强抱团、整合概念;二是寻求规范企业合作，做大做强;三是突破占地为王、划线为界思维;四是突破唯我全能思维。

　　链接一：百家争鸣，现场嘉宾各抒己见

　　议题1：金融危机对厂家和经销商影响大不大?

　　美的照明何总：美的进入国内市场刚好碰到金融危机，但是美的仍然用半年时间覆盖了全国大部分市场。作为国内市场的新品牌，美的企业和经销商受金融危机的影响并不大。

　　名仕达罗太有：名仕达进入国内，是希望把好的产品带给国内市场，并为适应国内消费者的喜好对产品作出了一定程度的调整，名仕达有信心做好国内市场，并已经从国内市场收获到一部分市场份额和经销商、消费者。因此，金融危机对名仕达的国内市场时没有影响的。名仕达在国外市场上，随着产品线丰富，很多客户采购收缩，由分散采购很多品牌产品到集中于名仕达采购，可以说，金融危机给了名仕达机会，给予名仕达与客户深度合作和市场拓展的机会。归根结底，提升服务、开发产品是企业生存、拓展的根本。

　　华东灯具市场代表：终端在金融危机影响下，批发、零售都有30%左右的下滑，但对大多数经销商来说，仍然处于盈利状态，亏损的并不大。

　　议题2：灯具市场如何进行特色经营?

　　上海意邦建材家居品牌中心灯饰项目招商总监曹卫芳：上海意邦建材家居品牌中心雄踞长三角黄金地段上海青浦，以北青公路为界分为精品商业区和仓储物流区两部分，涵盖陶瓷、卫浴、灯饰、橱柜、木业、五金、软饰等业态，建成后将打造为一个集展示、销售、办公、仓储、物流、行业信息交流等功能于一体的一站式建材商贸基地。意邦国际以专业与规范的运营模式倾力打造全球建材装饰采购基地，致力于完善项目交通、物流、配送、电子商贸、行业高端信息交流等各方面配套服务，不断加大推广力度，为商户提供更好的软硬件环境，以更低的成本获得较大的收益，以便更好发挥总部基地聚集效应。

　　义乌金福源国际灯饰交易中心朱总：金融危机下，灯具市场和其他企业一样，必须转变观念、改变经营模式，才能在市场上寻求一席之地。义乌金福源国际灯饰交易中心拥有三十万人流量的地理优势，非很多灯具市场所能比拟。由于外销成本低，已进驻义乌金福源国际灯饰交易中心的厂商都已尝到成功的甜头，义乌金福源国际灯饰交易中心欢迎更多有理念、有品牌的厂商进驻。

　　链接二：圣之光经销商论坛上大放异彩

　　随着全球气候的变暖以及能源危机日益突出，环保和节能成为了全球的主题，新能源的开发和利用成为了各个国家的科研优先项目。近三十年来，太阳能利用技术在研究开发、商业化市场开拓方面取得了长足的发展。

　　圣之光作为东方名仕的旗下分公司，在利用优势资源、引导行业的发展，倡导节能环保、创建环境友好型社会的目标上，圣之光被赋予了特殊的使命，充当了行业的排头兵。8月28日，东方名仕灯饰照明有限公司江门工业园区太阳能户外灯项目正式启动。新厂区占地50余亩。建筑面积达3万平方米，拥有现代化的厂房，清洁舒适宿舍及整齐干净的餐厅，6条专业的生产流水线，国内先进标准的办公大楼、仓库，另外还拥有完善的体育、休闲娱乐设施以及大型的图书阅览室。公司自落户江门以来，一直以走品牌灯饰之路为宗旨，打造行业知名品牌，发扬创新精神，以务实的态度创造更大的辉煌。

　　童纪又介绍说，圣之光的开发和投产，经过充分的前期准备工作，早在2007年就已经成立了专门的项目组进行筹备，今年，圣之光成功携手浙大电光源研究所，获取源源不断的技术支持，同时，圣之光在安徽滁州经济技术开发区投资1.8个亿，兴建圣之光生产基地。圣之光以浙大科研力量支持为后盾，以东方名仕经济实力为依托，高调进入太阳能照明领域，代表了一种在照明行业深入推广太阳能这种新型节能环保能源的决心和态度。新能源应用技术的成熟以及其在运用领域的研发和发展，是解决目前全球性能源危机的方法之一，也是未来经济发展方向的必然趋势。

　　目前，圣之光正在开发的太阳能户外灯项目是江门市江海区经贸洽谈会指定的重点项目。并已经研制开发出太阳能草坪灯、太阳能庭院灯、太阳能路灯、太阳能景观灯等太阳能系列产品。此次在会议上展示的太阳能系列产品，就引起了极大一部分经销商的关注成为会议的最为耀眼的企业之一。