有人说，金融危机是中国照明业的福星，有人说是灾星，无论是什么，毋庸置疑的是，2008年，持续兴旺了十多年的照明行业正经受着前所未有的冲击。除了所有制造行业都面临的原材料价格攀升、人力成本走高、人民币升值、出口退税减少等因素外，照明行业这个与房地产息息相关的行业，也受到美国次贷危机和中国房地产行业经营形势变化的影响。中国照明电器协会的调查显示：2008年，照明行业70%的企业处于亏损状态，20%的企业持平，只有10%的企业赢利。转型的压力，沉甸甸地压在每一个企业身上。

　　2009年，中国照明企业只有两条路可走存，或者亡，会经历一场前所未有的洗牌，竞争已进入白热化时代。

　　2009，中国照明行业何去何从?也许照明行业一路走来的痕迹能给整个行业一些启发。

　　曾经走过的经销商渠道

　　回首过去，中国照明行业已经走过20多年发展历程，在这20多年的发展中，中国的照明企业历经了很多的变化：有的逐渐退出了市场，有的发展成为行业内的知名品牌，有的则专注于生产制造，成为国内外知名企业的OEM。

　　在企业发展的初期，建立完善的经销网络是照明企业必须走的一条路，很多知名照明企业如雷士、欧普、三雄极光、佛照等都曾经在这条道路上长途跋涉过。

　　伴随着市场的潮起潮落，经销商也在沉与浮中不断地成长。当渠道越来越扁平化、当商家话语权越来越强大、当终端模式越来越复杂，呈现在众经销商们面前的是来自主销渠道的侵蚀和挤压，要不要前进?如何前进?已是困扰其多年发展的问题。

　　KA卖场、新出现的BDS、各加盟专卖店、运营中心等新型业态成为照明业大多数照明企业化解巨大的生存压力，突破艰难的经营困境的最佳选择。但无论是哪种业态，归根结底还是一种经销形式，远远不能满足照明企业现在的市场销售需求。

　　随着竞争日趋激烈，许多企业已经不满足于传统渠道的拼抢，尤其是一些实力雄厚的企业，他们经过多年扩张已经把全国各主要市场瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四级市场。为了开辟新的营销增长点，获取更多订单，企业开始寻找一条有别于传统渠道的营销途径。

　　盛势之下的选择开发隐形渠道

　　在渠道中，除了我们经常看到的终端、分销等隐形渠道之外，还存在着另外一种渠道，这种渠道可以称之为隐形渠道。

　　事实上，先前销售通路主要集中在照明经销商上，而这一通路已经在新兴业态上不断遭遇挑战，如何拓宽渠道，以最有效的形式接触消费者已经成为行业发展趋势。从行业市场发展现状中我们不难看出，传统销售渠道产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求，而且还在继续萎缩。在照明产业急速扩张下，如何为渠道扩容，将隐形渠道显性化，成为解决市场问题的关键。也因此，照明行业面临着重大变革。

　　设计院、公装公司、家装公司、设计师销售渠道等一直被行业人士称为隐形渠道。一方面他们不直接销售照明产品，另一方面设计是工程项目的起点，是工程项目的风格定位者，影响着材料进入工程的准入门槛，是唯一可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体，因此设计师成为各种建筑装饰材料商包括照明经销商追逐的焦点。

　　随着市场的发展，走设计师渠道必将成为照明企业未来发展之路。

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