2007年，

　　中国照明行业近20%的企业被迫关闭或转型，

　　近20%的经销商面临生存的困境。

　　2008年，

　　预计将会有30%的企业生死难卜。

　　我们都不得不面对一个事实：

　　灯饰照明行业正处洗牌阶段。

　　我们都不得不经受考验，

　　谁能在洗牌浪潮中勇立潮头?

　　如果说，20022006年间的灯饰行业，就像去年的中国牛市一般，谁买谁就赚，那么，2007年的灯饰行业就像中国股市涨到6000多点后遭遇瓶颈和压力，企业盈利率逐渐下跌。而2008年的灯饰行业就像如今的股市，指数连续下挫，众多上市公司面临资金压力，甚至是破产的困局。

　　灯饰行业正是跟随着房地产市场的脉搏起伏不断。房地产市场冷淡，灯饰市场同样笼罩阴霾。不仅如此，还受CPI指数、原材料价格、石油价格上涨等因素影响，以及传统经销商渠道资源的分配格局初定，灯饰企业进入了艰难的行走期。

　　这种状况正暗示着一个洗牌阶段的来临。

　　据有关数据统计，2007年，中国灯饰照明行业就有20%左右的小型企业被迫关闭(仅中山地区，超过1200家企业倒闭或转型)。30%的企业维持着盈亏平衡的状态，还有30%的企业依然坚挺地保持利润增长态势，那么，仅剩20%的大品牌企业和高端照明品牌利润相对可观。有关人士预计，2008年，倒闭的企业数量将达到30%。这是明显的行业洗牌的特征和信号。

　　专家认为，第一批可能会被淘汰出局的企业将会是：一、没有品牌知名度的定型灯具类企业;二、没有技术优势的照明企业;三、没有资金实力的灯饰照明企业;四、没有制造能力(以OEM或炒货为主)的企业;五、没有营销网络和体系的企业。

　　■商家抉择谁掌未来?

　　企业面临洗牌困境，经销商亦如此。随着月均销量和房地产行业的不景气，以及经营成本的增加，产品利润空间的萎缩，全国10多万经销商中，将近有20%的商家(尤其是大中型城市)面临着亏损或经营困难的境况。

　　和企业一样，经销商也分为若干个类型：第一类是代理行业知名照明品牌的商家，以品牌作为支撑点;第二类是代理优秀个性化灯饰品牌的商家，以产品款式和较大单品利润空间为支撑点;第三类是以工程为主的商家，以工程业务作为支撑点;第四类是大杂烩型的商家，代理品牌知名度低、产品流通速度慢。第一类和第四类商家被经受的经营压力考验会更加明显。

　　如何在洗牌中扭转颓势掌握未来，这是每个经销商都在考虑的难题。专家认为，在高成本时代，经销商应该抓紧时间做好几方面的调配工作，以此应对行业洗牌：一是重新梳理手上的代理品牌，进行综合评估优胜劣汰，或增补有潜力的品牌作为长期合作伙伴;二是及时处理和消化库存，减少库存带来的资金压力;三是采取单品突破的方法，用几款销量较好的单品进行重点销售。综合而言，第一种方法更是当务之急。

　　■品牌企业步伐加快

　　面对新的市场环境，灯饰企业的应对态度基本上被划分为两类：一类是保守型，即守住原有市场、销量和利润空间，以保守与稳健的心态期待成为行业洗牌过程中的剩者;另一类则为积极型，即在大部分灯饰企业采取保守与稳健的状况下，趁机突击，以期赢得时间和速度。后者认为，洗牌即机遇，错失杀出重围的机会就意味着将落后于别人。

　　综观行业众多企业，大多数中小型企业，他们经历过较为漫长的原始积累过程，企业功底不是特别雄厚，因此以守为主;而大多数品牌企业却选择了积极突进的方向。无论是雷士、欧普，还是史福特、晨辉等，都在2008年内加快了市场营销的步伐。

　　以意大利简约风格著称的金达莱照明，同样选择了后者。今年以来，金达莱不断加大市场投入、品牌推广及产品开发力度，营销大军积极地往二三线城市开进。据该公司总经理孙正权介绍，在去年新增20余家特许加盟店的增速上，2008年的专卖店增长数量预计将超过前两年。目前，一些空白市场的专卖店建设工作正在紧锣密鼓地进行中。

　　孙正权认为，品牌营销和市场开拓应该要保持持续性和连贯性，不宜因为受大环境的影响而减弱了力度和速度，否则会前功尽弃，这也是金达莱10多年来营销海外市场的经验所得。金达莱为什么能在国内市场受宠，一方面是其品牌和产品大受欢迎，另一方面则是很多经销商意识到了稀缺资源的宝贵性。

　　行业洗牌犹如一场大浪，来势凶猛。在中国制造面临洗牌浪潮和发展压力之时，才是真正考验企业综合实力的时候。待到潮水退出，就能分晓谁能勇立潮头，谁又会被大浪卷入大海?

　　新闻链接：品牌抽屉原理影射行业洗牌结局

　　中国营销界比较推崇的品牌抽屉原理，即指一个消费者的大脑记忆储存空间被划分成若干个记忆小抽屉，每个记忆小抽屉能容下的品牌数量仅为35个。也就是说，对于某个类别的产品领域，消费者能够清晰记忆而且顺口提念的品牌数量一般仅为35个。5个以外的品牌印象逐渐模糊起来，甚至是记不起来了。

　　举例说明。如果让我们每个人罗列出你所熟知的家电品牌，海信、TCL、创维是大家能顺口而提的三大品牌。3个之后还有什么品牌呢?你可能还要仔细地想想才能勉强地说出：长虹、康佳、飞利浦等。为什么会这样呢?因为，你的脑海中已经早有品牌印象的排序了。

　　用这一理论应用到照明灯饰行业，也同样会出现这一现象。比如让你顺口说出中山古镇有哪些知名企业?你的答案是不是和我一样①欧普;②华艺;③胜球;④开元。第五家又是谁呢?

　　再如顺口列举一下灯饰行业现代简约灯品牌：①新特丽;②金达莱;③艾文卡莱;④琪朗。第五个又会是谁呢?大家或者一下记不起来，或者答案不一。

　　这是行业成熟与洗牌的必然结果。 品牌塑造，即是抢占品牌在消费者中的心智地位。品牌塑造的过程被分为认知、认可和认同三个阶段。谁最先占据有利位置，谁就将夺得该领域的话语权。

　　当行业的品牌阶级化越来越明显后，对于照明灯饰企业而言，尽快抢占行业前五的心智位置非常重要;对于经销商而言，在行业洗牌初期尽快抓住并掌握前五位品牌稀缺资源尤为重要。