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辣评:古镇节能灯企困境突围10大秘诀

2008-07-28 作者:admin 来源:灯饰视界 浏览量: 网友评论: 0

摘要: 节能灯成了今年照明行业的宠儿,截至2007年底,古镇节能灯生产企业已超千家,2008年轰轰烈烈的节能补贴更是让这一数字继续往上升,但不可否认,古镇灯企依然存在生存困境,该如何突围?

  节能灯成了今年照明业的宠儿,政府补贴、媒体宣传、社会关注、节能意识增强等等这一切,都为节能灯行业快速发展提供了良好的消费环境和市场增长空间。据不完全统计,截至2007年底,古镇节能灯生产企业已超千家,2008年轰轰烈烈的节能补贴更是让这一数字继续往上升。但盘点一下这些企业,做节能灯的多,赚钱的少,亏钱的不在少数。对于缺乏核心技术、生产规模偏小、资金实力薄弱、产品附加值低、网络不健全的众多古镇企业,如何以小博大,以弱胜强,独辟蹊径,寻找到自己的生存空间,成为摆在企业面前的生死命题。

  一、战略避免投机行为市场发展放缓走稳

  在古镇,诸多新进节能灯企业更多的是看到了节能灯美好市场前景,特别是国家节能补贴及节能降耗的不断宣传推广,让众多行业人士对其充满了期待,一些节能灯企业并没有根据自身实际情况制定战略目标和发展规划,盲目追求当年投资当年收益甚至高额盈利。上半年市场的急剧动荡,无疑给这部分企业当头一棒,而这一市场寒流预期将持续1-2年。据了解,因经营成本急剧上升和市场疲软,目前众多节能灯企业上半年度销售目标并未完成。古镇节能灯企业应及时调整战略目标,不能急行冒进,从不断开拓转为巩固现有市场,稳扎稳打,以渡难关。

  二、意识从跟风转为求变深入市场寻找商机

  市场日趋饱和、竞争加剧、行业不断洗牌、产品附加值低、品牌优势匮乏等等,这一系列市场问题,在最近两年已经越来越为行业同仁所共识,而市场疲软、自然灾害及物价上涨等不可控因素的出现,使得抗风险能力弱的中小节能灯企业在市场上异常脆弱。缺乏长远眼光,缺乏市场前瞻性,以传统观念管理经营企业,是很多中小企业的通病。在急剧变化的市场环境下,中小企业负责人必须树立长远的意识,深入市场,以战略眼光去分析市场,寻找市场机会,调整经营方向,不断变革,这样才能屹立市场不倒。

  三、财务成本预算需加大加快账外现金回笼

  在古镇,因为中小企业居多,缺乏稳定销量的企业,往往采取各种优惠政策鼓励商家进货,甚至赊账,账外单、月结等已经成为企业在急剧动荡中的定时炸弹,随时都有可能使得企业现金流出现周转困难,从而难以维持。古镇企业应及时调整货款结算方式,实行现款现货,尽快回笼资金;同时重新制定下半年财务预算,根据市场实际情况,增加成本预算,降低预期收益,从而保证企业收支平衡。市场疲软将不是一朝一夕,而是1-2年甚至更长时间,企业应提早做好谋划。保持充足的现金流,才能立于不败之地。

  四、管理改变传统管理理念开源节流降低成本

  目前古镇一些中小企业为降低经营成本,实行开源节流,采取瘦身政策,辞退部分员工。这在一定程度上减轻了企业压力,但辞退员工是企业经营及决策者对于企业规划、市场风险预测及企业内部管理不善造成的。目前古镇众多节能灯企业因为设备落后,制造工艺简单,员工工作效率低下,造成次品、问题产品、返工率居高不下。归根结底还在于企业管理的粗放,不能实行有效的监控,员工生产积极性没有得到最大发挥。中小企业应该改变原有简单粗放式管理,让员工树立企业责任意识,激发员工工作热情,提高工作效率,从而实现开源节流,渡过难关。

  五、营销策划四两拨千斤推广不断锐意创新

  节能灯产品技术含量较低,进入门槛不高,加上市场竞争激烈,产品同质化、渠道同质化、推广同质化甚至包装同质化,严重影响了品牌知名度的提升和形象的树立。随着市场上企业各种宣传信息的充斥,传统品牌告知阶段已经过去。中小企业应积极思考,在品牌推广、广告设计及终端促销方式上创新,通过各种独辟蹊径的营销方式吸引众人眼球,达到四两拨千斤的推广效果。

  六、商家加强渠道沟通乱世寻求市场稳定

  目前古镇众多节能灯企业在网点建设和客户资源的积累上刚刚起步,商家与厂家之间更多是买卖、采购关系,并没有形成利益联盟体,相互之间缺乏结伴而行、患难与共的精神。作为企业,应该主动出击,在现有合作伙伴中,寻找能够共患难的伙伴,与商家开诚布公,将企业及市场实际情况反馈给商家,加强沟通和互动,让双方彼此信任,获取商家最大支持,从而稳定市场中坚客户,确保一线市场在乱世中保持自身稳定。

  七、供应商以信誉赢信任用现款获支持

  在恶化的市场环境下,原材料供应商同样举步维艰。由于行业内结算陋习,特别是一些三无及不道德企业卷款逃跑,严重打击了供应商的的经营信心。据了解,诸多浙江缙云毛管企业对于古镇节能灯厂家供货严重缺乏信任感。作为想持续经营、在行业内继续发展的节能灯企业,应主动与其达成战略联盟,稳定原材料供应价格,同时体谅供应商,实行现款现货,争取供应商的最大优惠和支持。

  八、联合放弃局部利益结伴共渡难关

  虽然节能灯已经成为光源的绝对主导型产品,但在照明行业整个大家族中,节能灯还只能算是配套型产品,与灯具、灯饰搭配。根据这一特点,节能灯企业应积极寻找配套型合作伙伴,放弃部分利润,联合配套厂家实行渠道、产品、宣传及市场开拓的立体型合作,形成规模优势。结伴而行,共渡市场难关将是众多古镇节能灯企业的选择之一。

  九、渠道寻找优质网点攥紧拳头打天下

  节能灯一直被认为是走量型产品,众多厂商为了增加销量,往往采取多派人员,广布网点,快速分销方式进行市场操作,但后期维护、市场监控、销量持续增长、盈利率上,缺乏资金实力、人员及渠道调控能力的中小企业,明显后劲不足。出现这一情况,最重要和直接的原因就是网点有量没有质,单店(点)销量、盈利能力低。由于广布网点,企业需要投入大量人力、财力、物力,投资与回报很难成比率。在恶劣的市场环境下,中小节能灯企业应寻找优质网点进行集中攻关作业,形成单店和局部优势,攥紧拳头,实现投入与收益的最大化。

  十、人才平时多烧香忙时心不慌

  企业的规划做得再好,也需要人来实施。越是在企业面临巨大压力的情况下,就越需要聚集人才,笼络人心,大家心朝一处想,劲朝一处使,才能齐心协力,共渡难关。对于企业领军人物来说,对人才的凝聚力和使用能力,实际上决定了一个企业能够走多远。节能灯是一个劳动密集型产业,在淡季时对员工进行培训和提升,才能在旺季时有足够的能力应对市场的变化。总之,平时做好人才培养和储备工作,突围的时候才更有底气。

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