近年来，随着中国照明电器行业的飞速发展, 我国照明市场上演了一场风云变幻、群雄逐鹿的精彩大戏，在国外企业争先恐后进驻、国内其他行业企业巨头积极参与下, 中国照明行业的第一轮“洗牌”已经基本完成，行业正在向规模化经营、品牌化发展阶段迈进，一个新的时代开始了。

　　日前，记者得到消息，浙江德力西国际电工有限公司2008年将德力西国际电工、德力西国际照明整合成“德力西·家居电气”品牌，全面进军国内照明市场。作为知名电工品牌，德力西国际电工选择在这个时候介入照明市场出于怎样的战略考虑?带着这个问题，记者采访了浙江德力西国际电工有限公司常务副总经理程敏权。

　　市场战略确立品牌定位

　　记者：程总，您好!听说贵公司今年将德力西国际电工、德力西国际照明整合“德力西·家居电气”品牌，同时于年内涉足国内照明市场，消息属实吗?

　　程总：是的。不过，我们目前还没有正式宣布这一计划。4月份，我们将在郑州召开招商说明会以及 “德力西·家居电气”揭牌仪式，欢迎你到时参加。

　　记者：谢谢程总的邀请。我很想知道，您所说的“德力西·家居电气”是个什么概念?

　　程总：作为德力西集团的核心企业和中国建筑电器行业内的龙头骨干企业，我们一直致力于建筑电器的研发、生产和销售，这么多年做下来，感觉这个行业有一个硬伤，它一直是一个低关注度的行业，产品界面给人的感觉永远是工程的、技术的、冰冷的，无法走进消费者内心，这非常不利于品牌形象的建立和推广。针对这种情况，2008年我们对品牌进行了重新定位，在国内率先推出“家居电气”的品类概念，并将“德力西·家居电气”定位为“家居电气整体解决专家”，致力于为消费者提供技术领先、高性价比、具有鲜明的人性化特点和更多个性特征的全套家居电气产品和一站式服务，以体现我们独特的品牌价值。

　　记者：原来如此。不过，这和德力西全面介入照明市场有什么关系呢?

　　程总：事实上，我们早在2003年就已经启动了照明项目，2004年开始销售格栅灯与支架灯，主要为工程配套;2005年中旬增加家居照明类产品及节能灯配合零售渠道销售;去年年底公司在广东投资建立照明电器生产基地，开始照明产品的全面开发工作。不过，在此之前照明产品只是作为销售的一个补充，给经销商多一个赚钱的工具而已，而根据我们新的品牌定位，照明和电工必须是一个完整的配合，否则“家居电气”、“家居电气整体解决专家”就一概无从谈起了。因此，我们介入照明市场只是一个战术动作，其战略目的是为了丰富并实现“德力西·家居电气”的品牌定位。

　　强大后盾支持“与狼共舞”

　　记者：照明市场这几年竞争很激烈，您如何看待你们即将进入的这个市场?

　　程总：国内照明行业销售总额从1999年的450亿元人民币到目前的大约2000亿，每年均以超过20%的速度猛增。随着今年北京奥运会、2010年上海世博会在中国相继举办，我国许多城市正在进行城市照明改造工程，加上大量的居民家装工程等的启动，预计未来几年仍将保持年均15%以上的增长速度，这无疑是一块巨大而诱人的蛋糕。无利不起早，坦白的说，我们也是冲着这块蛋糕来的。

　　但是，有蛋糕的地方就一定有竞争，蛋糕越大竞争也越大。目前参与分食这块蛋糕的，不仅有照明行业原有的一些老品牌，如亚明、阳光等，一些在其他行业具有竞争优势的本土企业也加盟其中，如TCL、松本、奇胜等，同时松下、飞利浦、GE、欧司朗、华格、雷加尼等国际照明品牌也通过合资、合作等形式在国内进行照明产品的生产和开发。很明显，我们已经加入了一场与狼共舞的游戏。

　　记者：与狼共舞不仅仅需要勇气，更需要实力和本钱。那么，德力西参与这场游戏的本钱是什么呢?

　　程总：我们的本钱主要有三个：一、强大的母品牌支持。德力西集团是久负盛名的国家大型工业企业，集团总资产50多亿元，品牌价值28.28亿元，综合实力位居中国民营企业500强前列。德力西国际电工作为集团的核心企业，品牌的知名度和美誉度不容置疑，这将给市场带来巨大的销售预期和消费信心;二、强大的渠道支持。目前，我们在北京、上海、武汉等二十几个大中城市设有办事处，在全国各地拥有600多个服务网点和数千个销售网点，经由这个渠道，我们的照明产品可以在很短的时间内走完“最后一公里”，到达消费者面前;三、强大的产品研发、生产能力支持。我们拥有先进的研发、生产、检测设备，并于2004年成立了产品研发中心，拥有行业内顶尖工程师10余人，技术人员50多人，检测及质量人员40余人，在产品技术研发方面居于行业前列。

　　“S+Mn营销模式”力保双赢

　　记者：俗话说“万事开头难”，那么德力西进军照明市场的第一步怎么走?

　　程总：我们的步骤很清晰，主要有三步。第一步：找准切入点。我们把照明市场细分为两块，大的一块是商业照明，包括户外和工程，飞利浦、GE、欧司朗、松下、索恩都在里面;我们的整体定位是家居电气，那切入点自然是家居照明，这样我们既避开了和众多强大对手的竞争，又能够把有限的资源集中使用，还强化了品牌定位，一举三得;第二步：渠道整合。我前面说过，我们有强大的渠道基础，但是这个渠道原来是卖电工的，因此前期你可能会看到一种“双头蛇”现象，在同一块 “德力西国际电工”的牌子下，有卖电工的，也有卖照明的，但是我们渠道整合的目标就是要把它们变成“一条龙”，合二为一，全面升级为“德力西·家居电气”;第三步：营销模式的转变。目前国内大多数厂家采用的都是多层次的分销渠道，渠道多层次限制其只有普通的销售功能，没有办法实施大规模的营销，来提升渠道的赢利能力，而我们是要在现有渠道的基础上向渠道扁平化转变，代理商转变为公司的大型零售终端和服务平台，分销商转变为公司专卖店体系网络，转化代理商批发功能为营销服务功能：以提供给消费者专业、便捷、安全、可信的服务为基础，提供给专卖店网络售后产品置换、管理扶持和全局营销实施为责任的服务体系;转化分销商的产品销售功能为无风险事业投资合作：以加盟专卖店连锁为事业投资平台，加载品牌宣传、服务中心推广支持，实现事业稳定快速的增长，真正跻身为家居电气整体解决的专家。从而保证“家居电气整体解决专家”对消费者承诺的价值得以实现。这也正是我们独创的“S+Mn营销模式”

　　记者：您认为大约需要多长时间能够走完这三步?

　　程总：这三步其实是一个循环操作的过程，有些区域会很快，有些区域慢一点，这取决于公司对区域市场的战略部署，也取决于经销商个人的认识水平。目前我们已经开始着手在一些区域一步到位建立这样的平台，但是要实现全国范围的复制，需要分三步走，也需要时间。

　　记者：要建成这样一个强大的S+Mn营销网络，需要获得很多经销商的支持。您打算怎么去说服你的经销商?

　　程总：古人说，“欲取之必先予之”，要想获得经销商的支持，主要看你能给他什么。目前渠道里面存在的主要问题是经营无可持续保障、没有营销系统支持，针对这种情况，我们给经销商做了四个东西：有竞争力的产品线、合理的利润空间、严格的市场保护和系统的营销支持，确保经销商可以持续、稳定的赚到钱。这时候我告诉他，这四个东西的集成需要一个平台，就像你去跑运输需要一台车一样，给你这样一个平台就如同给要跑运输的一台车，你说经销商还会拒绝吗?

　　记者：这是一个双赢的结果。

　　程总：不仅仅是双赢，我们最终的目的是要靠这样一个强大的网络来实现“家居电气整体解决专家”对消费者承诺的价值，因此消费者也是赢家。

　　记者：是的，没有消费者的赢，就没有厂家和商家的赢。最后，请程总对“德力西·家居电气”的市场前景做个预期。

　　程总：“德力西·家居电气”是个崭新的品牌，它真正被市场所认识还有一段漫长的路，但是它的出现必然会对传统的建筑电气市场产生巨大的冲击，甚至是一场价值和观念的革命!我们做了一个五年规划，计划第一年整合建立80-100家旗舰店，然后按每年100家的速度增长，2012年基本实现覆盖全国的网络布局。

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