任何企业，任何品牌，从上游到终端，都少不了经销商的支持。国际照明品牌同样如此。商家的观点直接反映了国际照明品牌的江湖地位。一人言轻，众口铄金，套用电视剧《刘罗锅》中的一段话：大家说你行你就行，不行也行;大家说你不行你就不行，行也不行。因此，为全面深入地了解国际照明品牌全国市场状况，本报发动各地驻站人员，以欧司朗照明为主要调研对象，辅以对飞利浦照明、GE照明、施耐德电气的调查，按照不同地区的划分，汇总出国际照明品牌在商家心目中的评价。

　　华东地区

　　深受商家青睐，瑕疵有待完善

　　华东地区是国际照明品牌重点争夺的地区之一，因为这里经济发达，消费能力强，能带给各个国际照明品牌巨大的销售量和利润。当然，他们也无一例外地受到了华东地区照明经销商的青睐。从华东各地经销商反馈的信息来看，绝大部分为正面回馈，但是也有一些小小的问题需要引起各大品牌的注意。

　　经销商最满意的就是销售政策的稳定性。欧司朗照明合肥经销商张小民表示，与以前销售政策比较，欧司朗今年根据不同的销售额，有不同的销售政策，为每个经销商考虑得比较周全。其次就是厂家销售扶持方面，经销商也表示满意。据欧司朗常州经销商薛洪度介绍，为了让代理商了解新产品上市以及加强终端销售技巧沟通，欧司朗照明每年平均召开三次新产品推广会，很好地帮助代理商开拓市场。临沂于学庆则表示，今年进行欧司朗形象店装修，厂家补贴了5万元，这是比较少的情况，同时也感到厂家对商家的重视。今年厂家提高了返点，商家自然更加卖力。

　　最后在产品质量和服务上，商家也深感满意。欧司朗常州经销商薛洪度就认为，欧司朗照明产品质量好、性价比高、服务周到。在客户心目中认可度高，商家经营起来更轻松。欧司朗南京经销商何江伟表示，欧司朗照明业务人员的服务很到位，处理问题很及时。宁波商家陈基洲则表示，欧司朗是国际品牌，产品质量好，技术先进，厂家给予商家人员、礼品、促销、户外广告等支持，商家很乐意与他们合作。

　　另外，也有商家认为，欧司朗是一家具有战略眼光的企业，管理人性化，对执行力要求都非常高。他们很注重核心商家的培训，年销售额在500万元以上的商家，就可获得出国学习机会和参加厂家组织的财务、人力、销售等培训。

　　当然，商家也提出了一些善意的建议。欧司朗常州经销商认为公司广告方面有所欠缺，希望加强广告力度投入。南京经销商也表示今年的销售费用控制较严，原有的很多费用都略有减少。另外，公司在市场价格竞争激励上需要加强，价格上有些地方控制得不好，使经销商的利润空间越来越少，打击了经销商的销售积极性。临沂商家则认为欧司朗相比飞利浦发展较慢。也有商家认为，国际照明品牌厂家利润相对较高，对商家是分期返点，主动权握在厂家手里，并且销售政策不稳定性多，某种程度上制约了商家的发展壮大。

　　西北地区

　　办事四平八稳，条文相对繁琐

　　国际照明品牌在西北地区也大有市场，销量一路攀升。欧司朗照明西北物流商认为，国际品牌基本上都按照合同严格办事，厂家投入人员也主要做外围市场和品牌推广工作，所有行为都是按照合同上的条款执行，体现了严谨认真的工作作风。但是，也正因为如此，市场运作缺乏一定的灵活性，公司条文相对繁琐，业务上程序相对比较复杂。飞利浦照明甘肃经销商则表示，国际照明品牌生产能力强大，能够及时稳定地为经销商供货，确保了经销商的利益。

　　华中地区

　　大小客户区别对待，商家坚持包容心态

　　在华中地区，商家对各大国际照明品牌表示认可，即使这些国际品牌存在一些伤害经销商的做法，他们也对其持包容态度。欧司朗照明湖南经销商表示，虽然厂家中途变更的销售政策很多，但是主体上没有大变。欧司朗照明给予当地代理商或经销商的销售政策支持主要是户外广告、展板和展架。河南商家则认为，外资企业的运作都比较规范，和他们合作比较轻松，只需要保证完成销售任务就可以了。

　　商家普遍表示，国际品牌的窜货现象比较严重，但是整个行业少有不窜货的企业，所以商家对此仍然能够包容。另外，他们认为国际品牌在物流运输方面非常到位，但是在规范市场方面做得不好，对大小客户区别对待，小客户宣传支持太少。南昌商家表示，国际品牌对不同客户采取的态度不同。与发达城市相比，不发达的地区享受到的政策优惠少很多，但是售后服务还是保持了一贯的高水准。国际品牌以大客户为中心，在返点返利上差异很大，其幅度从1%-10%不等，这样就导致比较严重的窜货现象，小的商户越做越小，一些发达城市则越做越大。

　　华北地区

　　保持稳定增长，销售需要创新

　　国际照明品牌在华北地区的发展十分稳定，即使在今年整体环境并不乐观的状态下，也保持了持续增长。其中，欧司朗、飞利浦都加大了二线城市的开发，渠道下沉很明显，这也使得他们的销售额都保持着20%以上的增长速度。施耐德和GE的市场开发步伐则相对缓慢，很多城市才刚刚进入，不过也取得了佳绩，如施耐德在山西今年的销售额是去年的五倍以上，而GE山西代理商今年六月份正式成立，目前销售就已经达到200万元。

　　也有经销商将欧司朗和飞利浦进行了比较，认为欧司朗比飞利浦的性价比高。其中灯具是欧司朗的弱项，如户外投光灯(400W、250W)、飞利浦70W的原装电器，商照中的单、双灯具市场缺欠搭配，如果欧司朗生产出成品电器，将会增加市场销售额和丰富产品搭配线。

　　经销商对国际品牌在市场保护、营销创新上也有自己的见解。欧司朗照明天津经销商认为，欧司朗照明在销售创新方面较弱，在促销政策、营销方面缺乏创新活力，在这方面还需进一步加强。

　　西南地区

　　厂家支持较少，商家仍无怨言

　　在西南地区，商家对国际照明品牌的赞誉度和忠诚度都比较高。据了解，各大国际照明品牌在西南地区的经销政策都很稳定，保持了一贯的连续性。欧司朗照明四川经销商表示，国际品牌在工程上都很强势，很多工程都指定要国际品牌产品。另外，国际品牌给予的支持力度都比较小，但是在售后服务、经销商库存水平上都做得比较好，经销商也很满意。贵州商家则表示，厂家除了派两个人员和给予一定返利，未获得其它销售优惠政策。云南商家认为，大品牌的通病就是窜货，在云南各大代理商在价格上存在一定程度的不一致性，而且产品价格都偏高，除了在大工程项目上有优势之外，在二级城市销量并不是很大。不过，即便如此，各大商家仍然对国际照明品牌的产品质量、服务水平、品牌影响力表示满意，对经销国际照明品牌也大都无怨言。

　　行家看台

　　优点和缺点同样明显

　　国际照明品牌是中国照明市场一支强大的力量，它们的一举一动都被行业人士关注。除了身处其中的国际照明品牌经销商，一些行业人士作为旁观者，对于国际照明品牌在市场的表现，也有话要说：

　　常州市照明电器协会会长朱世海表示，国际照明品牌发展快主要体现在两方面;第一、渠道方面变革。如之前欧司朗照明在常州没有设立运营中心，通过变革，在建立欧司朗照明运营中心之后，网点布局迅猛，庞大的销售网点是其发展迅速的重要保障之一。第二、质量方面，国际照明品牌产品都拥有较高的性价比，在工程、酒店、高端建筑等方面占有较大的销售市场份额。

　　家装视界网南京频道执行总经理洪登升表示，国际照明品牌操作规范，发展稳定，很受商家欢迎。经营国际照明品牌，对经销商本身也是一种提升。但是，只有互利双赢，厂商才能更好地发展。目前国际照明品牌在市场上出现的一些问题，都不算大问题，只要用心去解决，肯定可以得到一个圆满的答案。

　　此外，天津、南昌、四川、贵州等地的照明行业人士也对国际照明品牌的市场表现发表了自己的观点。他们普遍认为，国际照明品牌在光源、电器领域具备无可置疑的优势，服务水平也相当高。但是，在渠道管理上，国际照明品牌还需要加大力度，在营销方面也要推陈出新，改变以销量定返点的操作模式。有奶便是娘的市场管理后果，很可能导致市场越来越混乱，窜货、杀价等行为层出不穷。他们呼吁国际照明品牌能够进一步完善市场操作，搞好厂商关系，让厂家和商家一起和谐发展。