——访中国优秀灯饰经销商、南京金都灯饰总经理 徐德群

　　徐德群，南京金都灯饰总经理。1997年创立金都灯饰，目前该店营业面积达2000平方米，主要代理品牌有弗劳士、宝田、亮迪、德莱通等。以工程、批发为主，在南京金桥、金盛和常州均有分销网点。成功承接了南京格兰云天、连云港核电站、启乐大酒店等照明工程项目。

　　找准市场切入点：品牌化经营

　　2002年6月份，在朋友的引荐下，我只身来到南京，首次步入灯饰行业。最初，经过对南京市场初步了解后，我发觉灯饰行业的市场竞争很激烈，但同时发现大家经营模式差不多，品牌意识不太强，于是我果断决定走品牌化、个性化经营之路。

　　由于没有开店的经验，开张后我就遇到了种种预想不到的困难：如营业员都是新手，专业知识浅薄；好的品牌代理权一下子拿不到手；门面地理位置在二楼后面等等。针对上述情况，我首先对营业员进行强化培训，利用自己搞艺术的专长，对目前装潢行情进行分析，使营业员了解当代装潢风格的发展方向；在向顾客推荐时根据家里的装修风格、年龄层次以及主人的观念，做到正确引导消费，为顾客着想，使顾客能买到称心如意的产品。

　　每次到古镇时，我都尽量找好的厂家交流想法和经营理论，使其产生信任感，得到他们的支持，始终坚持走品牌化路线。

　　根据我店在后面的实际情况，顾客转到我店一般都比较疲劳，于是我在休闲环境上下功夫，让顾客能在休闲轻松的环境下购物，尤其要求营业员对顾客有礼貌、谦虚、具有亲和力。在引导消费时，一定要有较高的专业知识，使其信服你，同时店里实行统一价格体系，使顾客感觉到正规化。

　　这样通过三年的努力与发展，金都灯饰在南京地区的分销网络不断扩大，已经拥有1000多平方米的展示空间，下一步计划向上海市场发展。

　　愿与大家分享经验

　　我觉得做任何事情都要有自己的想法，绝不能老是跟风式地发展，否则跟着别人屁股跑，会累死的。对于灯饰经销商的发展方向，我认为应该走品牌之路，个性之路，不要模仿人家，走自己特色的路。

　　虽然与老前辈们相比，我在灯饰行业还不算成功，但是在这几年的灯饰经营生涯中，我还是总结出了一些经验和教训，希望在这里能够与大家分享。

　　首先，观念要新，思路清晰，对本地区市场情况了解透彻，哪个市场能进，哪个市场不能进。在市场经营中，要做到定位准确，风格突出，务必抓住属于自己的目标消费人群。

　　其次，要讲究团队精神，要求员工之间互相团结，使每位员工深深记住，团结给企业带来什么，对自身带来什么利益，企业的命运与员工命运的内在联系。同时要求老员工悉心辅导新员工，做好“传、帮、带”工作，长此以往，就非常有利于团队建设和人才培养。

　　再次，店面装修风格要做到“新、奇、特”，能一下子抓住顾客的眼球。店内软装饰要精致、有个性，产品实行统一价格体系，营业员统一着装挂牌。总之，要做到形象化、正规化、个性化。

　　我认为目前取得的一些成绩，关键在于定位准确，即走品牌路线，用心去做，还有具备团队精神。

　　当然，在经营过程中，困难是难免的，关键是我们如何去解决。2003年非典时期，南京金陵装饰城灯饰与二楼几乎80%的门店关闭，我又在后面，情况很糟糕。首先我考虑到不能后退，只能前进。于是我就在门市亮化上下功夫，里外搞得灯火辉煌，再者走出家门在各政府、公司以及各小区发放宣传册子，宣传自己的品牌。经过三个月的努力，渡过了难关，同时也助金陵装饰城渡过难关。后来二楼多是大户，生意一片红火。从这件事件当中，我深深体会到，遇到困难不要被困难压倒，而是用心去做，努力去解决困难，明天会更美好。