东北市场：

东北市场现有水晶灯经销商500多家，以水晶灯作为主打产品的近40家。从总体情况来看，东北水晶灯增长快速，高端产品、中档产品、低档产品三大类别形成“金字塔”形状，越来越多的商家正准备加入进来。因此，东北水晶灯市场难免一场“乱战”。金达、宝辉、文联、金府、帝丰、宇迪、华艺等品牌较受东北市场欢迎。

沈阳概述

水晶灯市场将刮“专卖风”

沈阳做水晶灯的经销商约60家，以水晶灯作为主打产品的有10多家。金达·维沙华、宝辉·奥莱尼思、震雄、澳的利、中普、华艺、帝丰等品牌在沈阳市场走势不错。不少厂家正计划在沈阳建立水晶灯专卖店。

商家访谈

水晶灯市场总体看涨

沈阳水晶宫经理 汪金波

由目前的市场趋势来看，在未来几年里水晶灯店还将会不断增加，水晶灯也是2007年全国灯饰市场的一大亮点。主要原因有几个方面：

第一、 现在水晶灯的进价成本比以前降低了一部分，特别是水晶球，现在生产水晶球的厂家也越来越多，他们之间的相互竞争导致了水晶球价格的明显下降。

第二、 第二经营水晶灯一般不存在多少货品积压问题。一般进同类的货也不会太多。

第三、 随着人们生活水平的不断提高和人们对光环境观念的不断提升，水晶灯市场的需求量也在不断提高。

　　水晶灯的经营很大程度上还是要看经营者的眼光，正确选货、进货是关键所在。另外就是售后服务一定要优质到位。我们现在正在实行买灯上门安装、清洗、维修。其实谈到水晶灯经营的风险或压力并不是没有，关键在于怎么避免风险压力，这主要还取决于老板的实力。

　　水晶灯专卖具有一定优势。比如说开专卖对于大型的工程客户的接待有一定好处，让人看起来觉得整个店面不零散。另外水晶灯的销售也相对比较轻松，因为水晶灯的款式更新相对较慢，基本上不存在什么款式“过期”的问题，不用怎么担心“陈货”，水晶灯和别的花灯相比起来还有一个优势就是不会变旧，清洗过后又像新的一样。

　　未来两三年市场上的水晶灯将会越来越多，而且专卖店或者专卖区的经营也会越来越多。这将导致市场竞争更加激烈，利润可能会有明显的小幅度降低，但是销量可能还会有所上升，因此市场总体看涨。

长春概述

长春难觅高档水晶灯

长春现有水晶灯30多家，但以专卖店方式经营的十分少见，高档水晶灯难觅踪影，鱼龙混杂的局面也给了高档品牌的机会。

商家访谈

品味决定成败

长春华夏灯饰总经理　周云方

华夏灯饰虽然不是长春经营水晶灯最棒的企业，但华夏水晶灯店的装修可是说是全长春最为豪华的。

　　华夏灯饰从2003年起就开始经营水晶灯，当时主要代理宇迪水晶灯。到2006年，华夏灯饰开始对店面进行升级，使华夏店一举变成长春最为豪华的水晶灯店面。因为做水晶灯这几年发现，顾客对于家居设计、档次和格调均有了全新的认识，有好的品牌还要有好的店面才能展示出水晶灯的迷人效果，才能更加有效地吸引顾客。

　　我个人认为，经营水晶灯最大的风险是同行的恶性竞争。因此，只有提高水晶灯店面经营档次、品味和品质，和恶意竞争者拉开距离，才能避免更多风险。可以这样说，在未来几年时间里，水晶灯卖得好不好将由所经营的品牌、档次、品味和品质来决定。

大连概述

大连商家爱做水晶灯

大连现有水晶灯经销商320多家，其中以水晶灯作为主打产品的有15家左右。金达、宝辉、文联、金府、帝丰等品牌在大连市场上的表现可圈可点，其它中低档产品更为普及。

商家访谈

用品牌和诚信赢市场

大连鸿利灯饰总经理　曾记樱

鸿利灯饰1998年入驻大连以来一直以经营高、中档水晶灯为主，经过多年的发展，现在已经成为大连最大的水晶灯经销商之一。我们之所以做得比较成功，是因为我们走在别人的前头而已。每一个强势的品牌都会围绕目标用户群从需求出发做深刻的行为研究和优势开发，品牌的推广好比布道传教一样，要坚持和执着。因为寻找、开发和推广差异化的品牌模式是一个孤独的过程，也是一个备受质疑的过程，但是这是大势所趋，比别人早迈出一步即是先机。我们多年来一直经营金达·维沙华和宝辉等高档水晶灯品牌，用强势的品牌和良好信誉（包括售后服务）为基础，从深耕市场到最后赢得市场。

　　近几年来，随着人们生活品位的不断提升，人们的消费观念正在产生改变，消费者购买灯饰不仅仅是用于照明，更重要是成为一种艺术装饰，购买知名品牌的灯具来点缀家居已经成为一种身份的象征。而且人们已经厌倦了传统的金碧辉煌、琳琅满目的格局，未来水晶灯市场在高、中、低方面将划分严格的界限，正在向简约浪漫、抽象性、个性化方向发展，这使得水晶灯市场出现了明显的好转，全国各地都在流行开设水晶灯专卖店或专卖区就是很好事实证明。

　　经营水晶灯还是有很大的压力。首先，经营水晶灯的店铺面积、规模一定得大，才能把水晶灯的效果展示出来，才能激发消费者购买欲望，因此房租成本不低。其次，全国各地都在流行开设水晶灯专卖店或专卖区，这既是灯具行业的发展趋势，也是厂家的必然选择。厂家的实力和经销商的综合素质决定专卖店的未来。在当今消费者还没有完全树立品牌化消费观念的时候，很可能助诸如“以次充好”、“皮包工程”等现象的发生。所以我们将在诚信经营、售后服务、销售网络等方面下功夫，变压力为动力，用强势品牌和诚信赢得市场。

哈尔滨概述

水晶灯起舞哈尔滨

哈尔滨经营水晶灯的商户多达100多家,有5家水晶灯专卖店和各大品牌水晶灯的专卖区。目前进入哈尔滨市场的水晶灯有金达·维沙华、宝辉、梵尔赛、开元、震雄、居上、中意、东方、华艺、南大门、春辉等等。哈尔滨虽然占有对俄贸易的地理优势，但目前真正从哈尔滨灯具市场出口的水晶灯极少，水晶灯对俄贸易大有潜力可挖。

商家访谈

水晶灯正在普及

哈尔滨飞亚灯饰有限公司董事长 江妙富

　　哈尔滨飞亚灯饰代理了十几个知名品牌，自华艺水晶灯出厂起便开始代理华艺产品。随着改革开放的不断深入和振兴东北工业基地，东北经济在复苏，人民的收入水平不断增加，消费能力也在增强。与此同时，水晶灯的价格也开始透明，因此近二年水晶灯市场开始走红。但是经营水晶灯的商户越来越多，竟争日益激烈，如何让自己处于不败之地？

　　首先要打出自己店的名气；其二,代理的灯饰要有质量和售后服务保证；其三不能守株待兔，要主动出击掠取市场份额。未来几年专卖区将是水晶灯主要销售模式，因为单一靠水晶灯支撑整个店面的毕竟是少数，且需求量也是有限的。另一方面水晶灯的商户也会不断优化。因为从目前市场来情况来看，有一些经销水晶灯的商户已经出现收支不成比例的现象，这表示水晶灯市场已经拉开了新一轮的洗牌序幕。

西北市场：

西北经营水晶灯的商户有270多家，其中以水晶灯作为主打产品的有100家左右。西北水晶灯市场有两大亮点：一是西安的家装市场形势喜人，二是乌鲁木齐不仅经销水晶灯的商户多，而且出口市场潜力惊人。金达、开元、华艺、澳的利、宝辉、南威、新文行等品牌表现不俗。但总的来讲，工程渠道仍是西北市场主流，家装市场仍需培育。在家装市场刚刚起步的今天，进入西北市场的品牌厂商务必坚持品质、服务要素，尽量避免陷入价格混战。

兰州概述

水晶灯市场有待开发

水晶灯进入兰州市场已有好些年头，但生意一直都不太好，消费对象多数都是政府或星级酒店，这种情况直到近几年才开始有所改变。目前在兰州市场大规模经营水晶灯的商家有5家，其余的大都是附带和其它家居类灯饰一起经营。进入兰州市场的水晶灯品牌主要有华艺、新文行、福仕、钜豪、希莉娜、金达等，梵尔赛、震雄、中意、澳的利等一些水晶灯巨头暂时还没有在兰州市场上亮相。

商家访谈

西北水晶灯市场逐年被看好

南方灯具批发商行总经理　王小良

兰州地处中国内陆大西北，无论是经济发展还是消费市场发展，相对于南方地区城市都要慢一拍，曾经有相当长的一段时间当地人都不太接受水晶灯。原因主要有两个：一是当地消费者总认为水晶灯是用在政府接待厅或酒店等一些高档场所，而不会把水晶灯跟家庭照明装饰联系起来；二是由于水晶灯的价格相当昂贵，当地消费者就算看上了也消费不起。近年来这种情况虽然有所改观，但水晶灯在兰州市场的兴起应该还有一个相当长的过程。一是目前在兰州市场还没有几家大规模经营水晶灯的店铺，大多都是附带经营，所以在短时间内还难成气候；其次，目前在兰州市场上的水晶灯品牌屈指可数，大多水晶巨头还未涉足兰州市场。

　　一个行业要发展需要实力企业作先锋，一个市场要兴起同样也需要品牌作引导。对于未来水晶灯的发展趋势，专卖区、专卖店是必然的发展阶段。因为水晶灯跟其它灯饰一样，不但用来照明，同样也是一件艺术品，只有把它们放在了一个适当的环境中，才会绽放出它的经典魅力。近年来随着兰州消费水平的不断提高，简约型的水晶灯已经开始被部分家庭所接受。

乌鲁木齐概述

水晶灯中亚外贸中心

乌鲁木齐经营水晶灯的商户多达220家，主要做水晶灯的商户有80家左右，占了灯饰商户总数的1/3，可以说新疆灯饰市场就是以卖水晶灯为主。这里已经汇集了全国众多水晶灯品牌，知名的就有金达·维沙华、开元、华艺、宝辉、新文行、震雄、居上、宇迪等等。而这些水晶灯大部分都是销往俄罗斯和中亚地区，这是一个非常大的外销市场，因此越来越被厂家关注。

商家访谈

经营水晶灯要内外兼修

金达照明总经理　叶选品

新疆灯饰市场主要是水晶灯市场，而水晶灯又主要是外销。于是在新疆刮起了一阵水晶灯专卖旋风，大家都把目光紧紧盯住外销方面，加剧了水晶灯市场的竞争。然而，大多数人似乎都忽略了风险的存在。

　　近年来中亚国家发展虽然快，但也是世界上最不稳定的地区之一，极有可能造成口岸关闭，那么新疆的灯具外销就会被迫停止。从目前来看中国与中亚国家的双边关系非常好，对灯具外销是非常有利。但是，为了保险起见，经营水晶灯最好要做到内外兼修，眼睛里不能只有外销，也要考虑如何挖掘新疆的内销需求，这样才是长久之计。当然就水晶灯的特征而言，开专卖店会比较合适。由于大家都在努力打造各自经营的品牌，因此未来几年水晶灯的品牌竞争将会更加激烈，品牌优势也会日趋明显。

西安概述

西安水晶灯市场形势喜人

西安市场上经营水晶灯的商户超过50家，专业经营水晶灯的商户有罗浮宫和新文行、开元等15家，其余的都是顺带经营。现已进入西安市场的水晶灯品牌有金达、南威、新文行、宝辉、开元、震雄、居上、中意、澳的利、福仕等。从目前来看，西安商家的水晶灯经营面积和品牌都呈增加趋势。此外，从去年罗浮宫、开元、新文行等知名品牌在西安市场的激烈竞争可以看出，古都西安的水晶灯消费市场形势喜人，竞争激烈，形象好、服务优质的水晶灯专卖店可谓独领风骚。

商家访谈

大店经营水晶灯未来发展趋势

西安罗浮宫灯饰总经理　邰西文

西安罗浮宫灯饰经营面积400平方米，是一家以零售和工程渠道专业经营水晶灯的企业。主打品牌有南威、赛尔格、福仕等20多个品牌。

　　从目前情况来看，水晶灯经营利润已经下降到20％以下。值得欣慰的是水晶灯饰工程拖欠款问题比户外照明工程要好得多。由于水晶灯价格比较高，特殊款式大都需要临时定货，定货时经销商会索取灯具价格30%左右的订金，再款到提货，从而把货款风险降到最低。西安水晶灯市场转好是因为人们生活水平不断提高，导致水晶灯消费市场不断成长。但是，为能够避开诸多垃圾水晶灯产品的恶性竞争，同时也为能够更好适应酒店工程消费市场需求，罗浮宫的水晶灯产品定位为中高档，产品价格在同品类产品中属于领跑者。

　　从西安来看，市场对水晶灯的需求在增大，但水晶灯的价格在下降。在家装方面，大的客厅、复式楼、别墅都可以应用水晶灯，水晶灯不再是奢侈品，市场上高档花灯价格甚至高过了某些水晶灯价格，水晶灯已开始进入百姓家。经销水晶灯相对于其它灯具产品而言压力和风险也比较大，首先，水晶灯的价格都比较高，占用的资金大。另外，目前市场上经销水晶灯的商户在逐渐增多，竞争更加激烈。

　　水晶灯的市场前景还是比较乐观，专注于自己的品牌和大店经营销售模式将是水晶灯发展的一种趋势。罗浮宫在西安太白盛世建材市场新增了一个1630平方米的大店，全部经营水晶灯，并以经营档次最高而打造陕西水晶灯第一品牌店。随着水晶灯市场的逐步规范，高质量的、有品牌影响力的水晶灯产品必然成为水晶灯市场上的主流。

总结语

从广大厂商的访谈中，我们感受到了近两年来水晶灯市场的火爆氛围，也对水晶灯的市场前景充满信心，同时我们也从部分厂商的无奈中察觉到水晶灯行业的“隐痛”：库存压力越来越大；产品外观设计仿冒成风；价格乱战愈演愈烈；行业利润空间越来越小……更可怕的是，水晶灯似乎不再是高贵的象征。

众所周知，在万千个灯饰品类中，能够将华丽、高贵、典雅集于一身，唯有水晶灯。然而，随着水晶灯企业的不断增多，竞争越来越激烈，一些不讲诚信的厂商，或偷工减料，或以次充好，或以假乱真，或虚报高价，欺诈客户，等等，整个行业一片乌烟瘴气，水晶灯价格更是一泻千里，“2.5折”几乎成为水晶灯销售界的专业术语，而水晶灯的高贵形象也因此大打折扣。

如何保持水晶灯的高贵形象？如何确保水晶灯不被贱卖？有人说从应该产品质量做起，也有人说要在制造工艺上做文章，有人说必须以专卖店来展销产品，有人说必须塑造良好的品牌形象，有人说要做好售后服务……或厂家、或商家，众说纷纭。诚然，水晶灯要保持高贵形象，质量必然要过硬，工艺必然要精细，展销必然要得体，品牌必然要响亮，以上要素缺一不可。但编者认为，除了以上要素，厂商的诚信才是水晶灯保持高贵形象的根本所在。因为没有了诚信，才会出现厂家的偷工减料，以假乱真，以次充好；因为没有了诚信，才会出现商家虚报价格，欺诈客户！