“一台空调返点2000元，一个楼梯回扣8000元，一组橱柜兑现3000元，一套灯具提成2000元，设计别墅一个多月回扣可买一辆私家车……”在互联网上，只要轻轻搜索“设计师”字眼，有关家装涉及行业的信息让人目不暇接。过滤这些各大媒体所链接的信息，以及除去一些家装公司的品牌宣传信息之外，剩下的大都是关于揭露设计师与建材商交易黑幕的报道。目前在灯饰照明行业，又有多少黑幕正在上演？日渐疯狂的回扣风波还要持续多久？为此，记者近期对西安灯具市场及装饰公司进行了全面调查。

3000家装饰公司 有品牌效应的不足30家

上世纪中末期，随着建材市场的蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，与此相关的配套产业迅速崛起。在西安，大大小小的装饰公司如雨后春笋般冒将出来，“分公司”、“连锁店”遍地开花，装饰公司纷纷走进了古城老百姓的家庭中。由于规模、资金及定位的不同，目前活跃在西安大街小巷的装饰公司分为家装公司（家庭装修）、工装公司（市政及商业工程装修）、综合性公司（可接纳所有业务）及小店铺、施工队（规模小、资金实力低，没有成型的组织架构）等类别。

据初步调查了解，目前西安地区拥有装饰公司数量达到3000家左右，但具备品牌效应的大公司不足30家，这些公司大都是以“分公司”和“连锁店”模式进行经营。受市场需要及产业竞争影响，近一两年不断有知名家装公司涌进古城，同时也有大批中小型甚至知名装饰公司频频关门走人。不过，走高端路线的品牌连锁装饰公司，已经开始引领西安装饰公司领域的快速发展。

隐形渠道滋生商业贿赂 坑蒙拐骗诱逼客户无语

如“媒人”别称“红娘”，装饰公司在灯具照明领域也有着自己的绰号，美其名曰“隐形渠道”，被允许大行其道的需有“身份”的限制――中高端品牌。

据了解，以家居照明为主打的品牌经销商一般都会选择与家装公司合作，以商业照明为主打的品牌经销商则进行双向选择，而这些品牌大都是业内大腕，财大气粗。据当地从事隐形渠道建设的经销商介绍，一方面，中高端品牌消费群体有限，为了更好的占领高端消费市场，才会不惜重金刺激设计师担当“红娘”身份，将自己的产品“嫁”出去；另一方面，设计师会选择与大品牌合作，是因为在现阶段惟有这些大品牌才能出得起“中介费”。2003年前后，以中高端品牌为首的灯具照明品牌纷纷打开了各自的隐形渠道，同时也拉开了灯界商业贿赂序幕。

然而，为什么还有这么多的消费者甘做任宰羔羊？他们难道连自己的“家”都做不了主？经过记者的调查，事实并非如此。选择忍气吞声的人分两类：一是那些终日忙于工作的高收入人群，时间和精力的不足根本不允许他们去作过多的怀疑，即使他们有了证据也会不了了之，毕竟那些差价相比其一年的收入不过九牛一毛；二是那些收入相对较高的白领阶层，他们尽管明白装饰公司与建材商的交易势必会给其带来一定损失，但在设计师的巧言狡辩下，大多数人都选择了沉默。一般而言，遇见消费者的质疑，设计师会以“设计图纸中指定某品牌款型，其他品牌没有该款型”、“市场中只有这个品牌的灯具才能够与这个房间的整体风格相融”等不负责任的话语，诱逼消费者必须采购与设计师有合作关系的灯具品牌。

名为“合作”实为暗渡陈 黑幕交易各取所需

据了解，目前活跃在西安装饰公司领域的灯具照明品牌约10余个，中高端商业照明品牌占50％左右，家居照明/灯饰品牌占30％，当地知名精品灯具店占5％，其余份额则被中高端电工品牌瓜分。迫于市场竞争压力日益加重及销售任务的不断番涨，为此各路商家纷纷解开银囊大肆抛洒。“毕竟不是什么光彩的事，怎么能够明目张胆！”众人的疑虑是有道理，但少数胆大心细脸皮厚的卖灯人，却将这种种不光彩的事称作是正常的“合作”。

论其合作关系，首先要将设计师和家装公司拆开来谈。一般而言，装饰公司与灯具品牌商合作关系分为“代理”和“提成”。所谓代理是指商家与装饰公司签订销售协议，灯具商低价给装饰公司铺货，由装饰公司强派任务给设计师高价售出，二者采取“月结”或“累结”（累计达到一定的铺货额度）的方式进行资金结算。由于装饰公司要保障切身利益，由设计师销售出去的产品价格要高于市场中的正常售价；所谓“提成”一般仅针对设计师个人或其他中介人员，和装饰公司不发生业务关系，此种合作关系相对较为隐蔽，事先由灯具商的业务人员（某些中高端品牌成立了专门的家装品牌推广部）上门发放产品资料、VIP贵宾卡及具体提成方案。

由于各路品牌商并不采用明码标价进行销售，加之装饰公司客户――消费者的经济实力不同，其中介费自然要受到上述因素影响发生变化。在某中高端商照品牌的提成方案里这样写到：“7折提成10％，8折15％，9折20％……设计师在介绍客户购灯前，需提前告知专卖店人员或区域业务员其希望的销售折扣……”为提升设计师的中介意识，商家可谓是绞尽脑汁，“买灯具送空调、笔记本，积分返现金”等宣传海报到处派发和张贴，名为回馈消费者，实为刺激设计师加大合作力度。

据西安某知名装饰公司主笔设计师龙先生介绍，其个人拥有各类VIP卡20余张，其中灯具就有7张之多，自4月至7月初，其灯具中介费加上积分回馈收入高达5万余元，加上陶瓷、地板、橱柜等其他建材中介费，其三个月的收入已经突破10万元大关，而其在公司的正常工资却不足3000元/月。

遮遮掩掩引来阵痛 “合作关系”面临危机

“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”，按理说，“一方花钱，一方出力，事后双赢”――如此合作局面实为难求。但在灯具照明行业发展日益迅猛的今天，行业品牌向大众品牌的过渡已不仅仅局限于装饰公司一个单方渠道，电视媒体、报刊杂志、城市户外广告的“漫天飞舞”，已经成就了某些品牌红遍大江南北，他们将他人用在贿赂歧途中的大把盘缠用在了通往大众品牌的“光明大道”中，所取得的效果相比幕后的交易更具前瞻性和重要性，这无疑给那些沉浸在取得隐形渠道建设成功者们带来了深深的反思。

在调查国内某知名灯具品牌在西安的隐形渠道建设时，记者了解到，三年来，该品牌每一年用在隐形渠道建设所花销的费用在100万元以上，投入了大量的人、物、财力，但遗憾的是与之不能相映成辉的是，隐形渠道建设过程中给该品牌不断带来的阵痛和困惑，也给他们与装饰公司的合作关系蒙上了象征着危机的阴影。首先，由于中层管理者的监管不力导致基层员工吃里扒外，泄密内部设计师资料，竞争对手利用高额不断蚕食市场份额；其次，管理制度不完善，业务员、导购员利益熏心相互勾结损害公司利益，如该公司某工程业务员拿着5万余元的电工订单，介绍给零售人员7折出货，事后二人每人分了5000元的中介费；再次，由于隐形渠道维护费用的不断增加，该品牌与设计师们没有了往日的合作力度，不断出现的“不兑现”行为严重影响了设计师的中介积极性，他们甚至反目成仇，在市场内吵闹，公然损坏该品牌的声誉，给品牌形象建设带来很大影响；第四，近年来不断有媒体开始关注设计师高额回扣的话题，越来越多的消费者已经参透了其中的猫腻，他们已经不再随意听信设计师的推荐，而是自主参与到装修主材的购买，捅破了装饰公司与建材商们之间的那层原本就不神秘的窗户纸。双方品牌信誉的不断透支，给消费者带来了觉醒，也给双方都带来了发展危机。

在目前社会上，家装设计师这个职业在百姓心目中，形象渐渐被淡化，甚至有不少消费者认为，家装设计师就是“披着羊皮的狼”。是什么原因使这个职业的形象和口碑在走下坡路呢？是这个物欲横流的年代？是这个行业的不规范？还是个人素质问题，抵挡不了诱惑？回扣这种潜规则游戏究竟还能走多远？随着消费者的消费越来越理性化，我们有理由相信，黑幕交易终有一天会“见光必死”，衷心地希望厂商踏踏实实做品牌，真真切切做销售。吃“黑心钱”的日子不会太长久，也必会招来万人唾骂的下场。