曾听一位在照明设计领域有一定影响力的朋友说起，国外有个Ansorg品牌的照明企业的商照灯具做得非常不错。一次偶然的机会，当我得知Ansorg安尚中国营销总部在中国成立的时候，便迫不及待地对其进行了一次全方位的考察，亲身体验了Ansorg安尚独有的“纵横战略”联盟优势。且有幸看到其几款样品，这些产品不论是从外观设计还是光学设计、品质工艺等方面都体现了国际一流产品应有的质感。

　　2006年底，通过合资成立，由国内顶尖管理团队管理的Ansorg安尚电气中国营销总部在中国制造业名城东莞正式宣布进军中国。

　　记者在与Ansorg的管理团队深入接触的时候，其管理层无意间向记者透露出一个将会引起业界颇为关注的计划——“纵横战略”。

“纵横战略”之“横略”

　　Ansorg安尚将总部的位置选在中国著名的制造业名城东莞，也就是考虑到如何充分利用当地的资源优势，这充分体现了决策者的独到与睿智。

　　东莞地处广州、深圳之间，地理位置极佳，是众多外资企业在内地投资的首选，特别是在制造业方面非常发达，其中大部分企业以外销为主。这些企业有着多年的外销加工经验以及国内大品牌的OEM生产经验，产品与技术非常成熟。同样，这里也聚集了一大批从事各种照明产品生产的企业，有生产筒灯的、射灯的、灯盘的、支架等系列的生产厂家。多年来，这些企业一直都单一地从事简单的生产加工，没有自己的品牌，靠着依附于其它品牌企业生存。

　　中国作为全球最大的照明市场，Ansorg安尚深刻地看到中国的照明产业特征，也清楚这些拥有强大生产制造优势的企业需要的是什么。

　　2005年，Ansorg正式规划了通过合资的方式进军中国市场的战略。

　　2006年，Ansorg在众多的照明产品生产加工企业中，选择了六家分别在筒灯、灯盘、光源、射灯、支架等照明细分领域最具优势的企业作为Ansorg全面进军中国的合资对象，这六家企业将分别以各自优势资源为主体与Ansorg合作，共同出资组建Ansorg安尚在中国的集团化合资公司——东莞安尚电气有限公司，统一运作安尚中国的照明市场领域。通过这一创新运营模式，Ansorg将六家生产制造厂吸纳为Ansorg安尚自己独享的生产基地，大大增强了企业的生产制造力。

　　Ansorg在选择和确定合作企业时与众不同的原则是：每个工厂都在各自照明细分领域具有国内尖端技术、制造工艺等优势，整合起来又能形成合力互补。如，安尚其中一个生产基地专业生产筒灯，其前身有着二十多年为国外生产优质产品的制造经验，筒灯品种有上千种，特别是对筒灯的核心部件反光罩的设计与制造工艺掌握得非常到位，可以最大效率地将光源发出的光反射到用户指定的位置，其水平在国内外有着良好的口碑。

　　Ansorg将本身的产品开发设计、照明应用、制造技术等优势与以上拥有生产制造优势的企业强强联合，并不断寻求新的照明细分领域的合作伙伴，不断将优势资源吸纳进来，将其变成Ansorg安尚的中国生产基地之一，形成一个主体，通过资金的融合实现资源的合力，组成中国照明行业内最庞大、最优质的产品开发、制造、供应体系，最终实现最大化满足客户的个性化需求，为客户创造更多的价值。

　　2006年，Ansorg正式宣布与这六家企业合作，共同成立东莞安尚电气有限公司，统一运作中国的照明市场，Ansorg安尚在中国市场的“横略”初现规模。

　　新成立的东莞安尚电气有限公司独家拥有筒灯、灯盘、支架、光源、导轨射灯、吸顶射灯等专业生产基地，较国内其它进口品牌和国产品牌的OEM生产模式所不同的是，Ansorg安尚90％以上的产品实现了自产，这对于国内市场的运作将更具掌控力。

“纵横战略”之“纵略”

　　照明行业素有“得渠道者得天下”的说法。现在国内很多照明企业的成长依赖于渠道的优势，而企业与渠道经销商的关系随着企业由当初的弱势变成现在的强势群体而发生着微妙的变化，过河拆桥、过桥拆板的事情屡有发生，渠道与企业的利益关系越来越重，彼此的矛盾也越来越多。

　　记者在对Ansorg安尚进行解读时，特地与Ansorg安尚经销商进行了多次接触，逐步发现与理解了Ansorg安尚“纵略”之道：

　　在Ansorg安尚，没有人认为Ansorg安尚的经销商是客户。在安尚人的眼中Ansorg安尚的经销商是自己的伙伴、兄弟、亲朋好友，只有这样，才能真正用心去为他们服务。

　　Ansorg安尚提出一体化运营的概念，将优秀的终端经销商吸纳进来，成为Ansorg照明的一分子，保证经销商的持续获利，使其与Ansorg安尚结成真正意义上的盟友。

　　在Ansorg安尚，每一个经销商都将是Ansorg安尚中国事业的战略合作伙伴，Ansorg安尚通过培训、演讲、沟通等多种方式让他们每个人或组织都清楚地知道 ：自己从事的不仅仅是一份产品或品牌的代理、经销，更是一份事业。这样，他们便与安尚有着共同的价值观、经营理念、营销文化。

　　在Ansorg的区域市场里，Ansorg安尚人决不让经销商在区域市场感到孤单，Ansorg安尚会通过人员沟通、促销、广告、宣传物料等不同方式，让经销商感觉到Ansorg安尚与经销商在一起共同奋斗，Ansorg安尚永远在他们身边。

　　持续性赢利的核心概念是不断开发新产品。新品的及时推出有力地保证了经销商的利益。在Ansorg安尚，经销商源源不断地享受到国际品牌带来的高品质原创产品，新品推出速度与新品质素在国内照明行业遥遥领先，经销商在得到不断的“炮弹”补充以及新式“武器”的补充后在市场上不断攻城掠地，众多的产品已经在国内很多知名工程建设中占有一席之地，因此，经销商信心十足。

　　在Ansorg安尚的十年规划中，Ansorg安尚将吸收国内优势渠道资源进入Ansorg安尚，并利用5 ~ 8年的时间在国内上市，最终形成企业与渠道的大整合。让渠道成员真正成为企业的主人之一，步伐统一地朝着一个目标不断前进，最终实现Ansorg安尚的“纵略”构架。

　　Ansorg安尚在上游的横略与在下游的纵略，无形中形成了一张纵横交错的巨网，将行业中最为重要的两个环节牢牢地掌握在自己手中，在市场竞争中取得了先机。透过Ansorg安尚“纵横战略”联盟，笔者深深地感受到，随着国门的开放，越来越多的国外照明品牌携其专业技术、理念、资金等优势开始参与中国市场的竞争，国内照明市场势必将接受一场大的洗礼，选择一个好的品牌代理将是渠道经销商们的重中之重。

后记

　　据悉，Ansorg安尚通过短短几个月时间已经初步完成了局部区域的网络布局，并形成完善的区域市场销售服务、市场推广支持体系，尚有部分区域市场待字闺中，第二轮的招商活动正全面启动。