灯具店面如何为消费者提供丰富的购买体验？

　　在古三村迂回曲折的街巷里，笔者曾看到过一个工艺玻璃厂，简陋的车间里，工人像变魔术一样，把熔融态的玻璃从电炉里用钢钎挑出，不可思议地制作出一件件精美的灯饰配件。

　　笔者要说的是“体验”—消费者的购买体验。“体验经济”不是一个新名词，用一个简单例子来形容———“陶吧”，我们都知道，顾客自己玩泥巴，自己烧泥巴，成品拿回家，这个过程，出售的正是体验。

　　顾客买单获得的是一种情感体验价值。灯饰行业自然还不能做到“DIY”(Do It Yourself)，灯饰店还不能单纯靠出售体验来获利。但是，正如开头所提到的工艺玻璃制作过程，是不是可以丰富灯饰店所要为顾客提供的购买体验呢?

　　目前灯饰行业在丰富产品的购买体验上，都做了些什么?

　　一是走科技路线。比如配灯系统，顾客可以在电脑上，模拟家居装修的风格和户型，消费者能直观灯饰安装以后的效果;

　　二是利用AR技术，虚拟现实眼镜来体验配灯效果;

　　三是给每盏灯起名字，讲故事，赋予其感性特质。这比较依赖品牌支持，它需要有特定的品牌文化，并不适用所有中小企业，用不好，反倒有东施效颦之感。目前，比较普遍的是情景式展厅，直接在店内按照家居情景来陈列灯饰。

　　以上方式都有一定效果，可以在一定程度上，推动顾客消费。但是笔者认为，在丰富消费者的购买体验上，我们还有更多可做的!

　　店面出售的不应该仅仅是可以照明的灯饰，更是一种文化，情调，品位，消费者选购灯饰，也是彰显自己性格特质的过程，在这个过程中，应该有更多的文化表达，个性表达，以及价值表达。

　　但就目前这种工业化批量生产的灯饰产品，很难承载起这些具有体验属性的功能，而且需要有其他道具来辅助。这也就是本文的核心观点———灯饰店要加强文化属性、科普属性，让消费者获得更丰富的购物体验，让他们在不知不觉中，就认可了产品。

　　如何将文化与科普在灯饰店的表达呢?笔者认为，这需要自上而下的渠道灌输。古镇厂家多年来，为代理商提供的支持方式不外乎装修补贴、销售返点、礼品支持等。钱花了不少，效果却不大。

　　这是因为缺乏营销创新，销售终端在顾客的购物体验上做得太少。这需要一整套软硬件的体验包，内容物、解说词、陈列方式和情景设置，借助这些引导消费者认可灯饰产品所表达的文化属性，并最终接受其价值。这方面需要我们认真思索，并作出行动。