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灯具店面如何为消费者提供丰富的购买体验?

2017-01-05 作者: 来源:古镇灯饰报 网友评论: 0

摘要: 顾客买单获得的是一种情感体验价值。灯饰行业自然还不能做到“DIY”(Do It Yourself),灯饰店还不能单纯靠出售体验来获利。但是,正如开头所提到的工艺玻璃制作过程,是不是可以丰富灯饰店所要为顾客提供的购买体验呢?

  在古三村迂回曲折的街巷里,笔者曾看到过一个工艺玻璃厂,简陋的车间里,工人像变魔术一样,把熔融态的玻璃从电炉里用钢钎挑出,不可思议地制作出一件件精美的灯饰配件。

  笔者要说的是“体验”—消费者的购买体验。“体验经济”不是一个新名词,用一个简单例子来形容———“陶吧”,我们都知道,顾客自己玩泥巴,自己烧泥巴,成品拿回家,这个过程,出售的正是体验。

  顾客买单获得的是一种情感体验价值。灯饰行业自然还不能做到“DIY”(Do It Yourself),灯饰店还不能单纯靠出售体验来获利。但是,正如开头所提到的工艺玻璃制作过程,是不是可以丰富灯饰店所要为顾客提供的购买体验呢?

  目前灯饰行业在丰富产品的购买体验上,都做了些什么?

  一是走科技路线。比如配灯系统,顾客可以在电脑上,模拟家居装修的风格和户型,消费者能直观灯饰安装以后的效果;

  二是利用AR技术,虚拟现实眼镜来体验配灯效果;

  三是给每盏灯起名字,讲故事,赋予其感性特质。这比较依赖品牌支持,它需要有特定的品牌文化,并不适用所有中小企业,用不好,反倒有东施效颦之感。目前,比较普遍的是情景式展厅,直接在店内按照家居情景来陈列灯饰。

  以上方式都有一定效果,可以在一定程度上,推动顾客消费。但是笔者认为,在丰富消费者的购买体验上,我们还有更多可做的!

  店面出售的不应该仅仅是可以照明的灯饰,更是一种文化,情调,品位,消费者选购灯饰,也是彰显自己性格特质的过程,在这个过程中,应该有更多的文化表达,个性表达,以及价值表达。

  但就目前这种工业化批量生产的灯饰产品,很难承载起这些具有体验属性的功能,而且需要有其他道具来辅助。这也就是本文的核心观点———灯饰店要加强文化属性、科普属性,让消费者获得更丰富的购物体验,让他们在不知不觉中,就认可了产品。

  如何将文化与科普在灯饰店的表达呢?笔者认为,这需要自上而下的渠道灌输。古镇厂家多年来,为代理商提供的支持方式不外乎装修补贴、销售返点、礼品支持等。钱花了不少,效果却不大。

  这是因为缺乏营销创新,销售终端在顾客的购物体验上做得太少。这需要一整套软硬件的体验包,内容物、解说词、陈列方式和情景设置,借助这些引导消费者认可灯饰产品所表达的文化属性,并最终接受其价值。这方面需要我们认真思索,并作出行动。


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