照明行业洗牌愈发激烈 集中作业有技巧

　　在行业洗牌愈发激烈的当下，各大照明、电工品牌对于终端优质渠道资源的抢夺也愈发激烈。“狭路相逢勇者胜”，如何拿下终端?如何笼络商家?如何出击市场……集中作业也需要章法和技巧。

　　部署要周密、目标要明确、分工要合理

　　佛照电工全国销售经理 刘安

　　对于佛照电工来说，集中作业有利于打开市场，帮助客户开发终端网点;收集市场信息，对于品牌宣传也有非常大的帮助。

　　“佛照电工·勇攀高峰·闪亮神州行”终端推广行动在6—8月取得了较好成绩，以浙江为例，浙江作为电工产业基地，当地品牌非常强势，但佛照电工通过推广已经成功撕破一道口子;而北京、湖南区域的推广，由于当地市场基础较好，成绩更加斐然，客户对佛照电工更加充满信心。

　　当前，品牌企业集中作业时遇到的最大问题就是成本投入较大，为了应对这一现状，佛照电工通过前期有效的部署，从上下沟通到团队分工，从市场调研到确定目标客户，有效提升推广的开展效率，增加终端网点的开发数量。

　　在渠道集中作业时，要想最大化地向市场要产出，在我看来，品牌企业在推广前一定要做好市场调研及分析，对推广活动做精准有效的部署，包括从人员配置到路线分派;在推广过程中，推广人员要迅速打开市场，有目的性地寻找目标客户，精准沟通，提高成功率。另外，在集中作业后期，需与客户保持密切跟进，保证供货、物料的及时到位。

　　打造好团队、寻找好客户、提供好服务

　　上海绿源电器常务副总裁 罗权兴

　　为了更好地推广“万镇万店2.0”，绿能照明将重点集中区域、集中人员、集中资源来精耕渠道建设，目前获得了较好成绩。北区开发客户力度强，每天至少开发2家以上新客户;南区多地进行渠道升级，浙江宁波、嘉兴市场率先做典范;上海地区则集中资源，以开发“简也”专卖店为主，如今上海已有10多家“简也”专卖店。

　　“万镇万店2.0”主要问题是三四线市场及乡镇分布广、跨度大、服务成本较高、单店销量有限等。“万镇万店2.0”升级后，利用互联网打造更大的平台，为渠道提供更多的便利与引流，让经销商与企业一起成长;公司还制定出政策支持内部员工或者大学生创业，并为他们提供平台以及资源。

　　集中作业要实现投入产出最大化，我觉得要做到三点：

　　首先是团队，有计划、有执行力、有效率、最专业的团队是拓展市场产出的保障，团队人员的分工协作是关键，从调研、谈判、合作等要相对专业与诚信;

　　其次是目标客户的选择，要锁定适合公司、认可公司发展理念、符合公司标准的目标代理商，再去沟通洽谈，提高客户的质量，不适合我们的客户我们宁可不合作，以免对双方发展不利;

　　再则就是服务，确定客户后不能只关注首批款，要帮助合作的代理商去运营市场，指导经销商去开发渠道、门店销售以及售后服务等工作，让经销商盈利才是关键，这样才能实现长久合作。

　　调整政策方针、提升团队素质、完善后期服务

　　狮盾电气营销副总经理 任伟

　　狮盾电气在全国范围内开展集中作业的主要目的是完善全国的销售网络，提高品牌的市场覆盖率。截至目前，狮盾电气已经开展了40多场集中作业活动，在全国范围内开发出了3000多家分销商，进一步完善了狮盾电气在全国范围内的销售网络，提高了代理商的渠道活跃度，进一步提升了狮盾品牌的知名度。

　　提出集中作业活动想法后，狮盾电气总部根据集中作业活动中可能出现的情况进行布局，在集中作业过程中结合实际情况，对原有方针政策进行调整，确保集中作业活动圆满进行。

　　市场竞争越来越激烈，要想在集中作业活动中取得理想效果，就必须多方面协调发展：一方面，提高集中作业队员的业务素养，吃透公司产品、企业文化和方针政策;另一方面，做好后期服务工作，确保货品、物料等的及时供应;最后，当地的代理商要积极配合集中作业活动，做好客户维护工作。

　　与此同时，企业还要不断提高创新能力，在品牌同质化严重的今天寻求差异化，利用差异化占领市场。当今社会市场经济日趋成熟，市场上产品的同质化现象日益严重，此种情况，产品的附加值服务也显得尤为重要。

　　集中优势资源、制定有效模式、给予充足支持

　　星美灿国内营销总监 张功力

　　自星美灿在今年6月份开启“股份战略合伙人”招募集中作业后，星美灿营销团队走遍全国20余省份，并在45天内与全国各地86家商家签订意向合作协议，经过对这些商家的筛选与深入了解后，现已成功签约4大区合作伙伴。在继续进行“股份战略合伙人”招募的同时，星美灿与合作商家开展新一轮品牌运营推广工作。

　　在各地进行集中作业时，收获很多，但困难也是有的。虽然星美灿带着极具吸引力的“股份制招商”模式和合作政策、细则走进商家，但商家们对这些内容还是心存疑虑，他们担心这些政策不能完全落地，又或者这只是企业造势。

　　面对这些怀疑，星美灿团队邀请他们到星美灿总部参观工厂、产品展厅，星美灿董事长王琴等领导亲自接待他们，双方进行了深入沟通，用实际行动打消他们的疑虑，并成功签约符合星美灿未来发展的合作伙伴。

　　为了星美灿未来发展以及减轻商家的负担，我们推出了“零库存”销售，包括两方面的支持：

　　一是星美灿计划在全国建立20多个合资公司，在多个合资公司的区域中心建立仓库，实现仓储配送;

　　二是这20多个合资公司将“联销一体”，实现产品的灵活流动，譬如A公司的产品卖得不好，而B公司对该产品有需求，那么星美灿将把该产品从A公司调到B公司，从而实现营利。“零库存”销售，将从根本上解决经销商库存压力，使厂商合作得以健康发展。