告别拼价格，挖掘光的价值才是正途！

　　“价格战打得厉害，产品微利，除去各项成本开支，到头来只是一个‘搬运工’的角色……”

　　“累死累活，看看财务报表，账目上还是赢利的，但盘点一下库存就变成了‘明赢实亏’……”

　　走访市场终端时，时不时会听到经销商如此抱怨。这几年来，面对经营上的重重压力，不少经销商的日子越发难捱，对此，广东凯西欧照明有限公司总经理吴育林认为：价值提升、系统订制是两个不错的方向，并由此运作了凯迅店中店模式，可让经销商轻松赚大钱。

　　健康与情调，提升光价值

　　吴育林，广东凯西欧照明有限公司总经理，佛山市照明灯具协会会长。作为有着20多年照明行业从业经验的资深人士，他认为，要改变经销商、乃至整个行业低利润、不赚钱的现实尴尬，可以从两个方面入手：一是价值提升，一是系统订制。

　　“现在很多企业都在拼价格，拼来拼去，把整个行业都做烂、做死了。为什么拼价格呢?因为做的东西没有价值，低价成为竞争的唯一筹码。而事实上，在光品质、光的情感氛围营造上，还有许多拓展的空间。比如，当你想看书的时候，灯光是否能让你的心沉静下来?当你学习工作的时候，灯光是否有助于保持良好的工作状态?光需要健康，并可以利用灯光来预防、治疗疾病。可以想象一下，当一盏灯具备这些功能的时候，你是否还会在意价格?所以，灯人应该多研究一下怎样创造光的价值，这样行业的未来才有希望。”吴育林说道。

　　吴育林是“情调照明”的创始人，在论坛、媒体报道等公开场合，他谈论最多的也是“情调照明”四个字。在他的理解中，灯光应以人的情感为出发点，利用各种照明技术，营造出满足人们不同心理需求的光环境。比如：根据不同的场景(办公、休息、娱乐、阅读等)、不同的情绪进行灯光设计。

　　“情调照明让整个行业从简单的产品性能层次向光品质、光健康等高端需求转变，而健康、情感是无法用金钱衡量的，将极大地提升整个行业的价值和盈利空间。”吴育林总结道。

　　凯迅“店中店”，系统订制光

　　情调照明以人为本，重在光的价值创造。这也就决定了它首先是健康的，必须是根据场景、人的需求进行系统订制。

　　而这种订制模式对终端渠道也提出了新的要求。今年，凯西欧旗下的凯迅品牌提出了凯迅“店中店”模式，并在佛山与国内某知名照明品牌的经销商达成合作，设立了凯迅体验馆。

　　在照明行业，“店中店”这个概念并不新鲜。据吴总介绍，凯迅店中店的最大优势在于，与其他品牌单纯地产品陈列、提供灯的解决方案不同的是，凯迅强调的是“光的体验及系统订制”。

　　“我们为客户提供的是光的价值。在体验馆内，有专门的仪器对灯光的显色性、色温、照度、眩光、辐射、频闪等七大指标进行检测，然后根据客户的行为习惯、情感需求等进行光的订制。”吴总解释道。

　　与此同时，凯迅还紧跟互联网+的潮流，以O2O的模式，将线上服务+线下体验很好地结合起来，以期更高效、便捷地服务客户，而这种店中店的模式，也可以有效地解决经销商库存难题。

　　400多项国内外专利，凭什么?

　　采访中，记者了解到，凯迅从2009年首次提出“情调照明”理念来，至今已进行了7年深入的研究和实践。在吴总看来，目前情调照明面临的一个比较大的问题就是行业标准。俗话说，无规矩不以成方圆，在产业中，无标准也就容易陷入混乱、鱼龙混杂之境，不利于行业的长远发展。对此，吴总表示，目前，凯迅与复旦大学、中山大学、欧司朗、国星光电、蓝箭电子等合作针对中小学生健康照明的标准建设工作。

　　与此同时，在产品的技术研发上，凯迅也是不遗余力。

　　1、加强国内外合作，掌握前沿尖端技术。据了解，目前，凯迅与德国、意大利等公司均在技术上进行全方位合作，并与国内多家高校展开长期的产学研合作，如：与华南理工大学联合研发的控制技术、与中山大学合作研发健康照明芯片、与复旦大学联合研发的健康照明系统等，许多项目都获得了省级、国家级专利。

　　2、十年德国制造，打造军工品质。德国工业制造的强大一直为人称道，凯迅的产品主要销往欧洲等地区，特别是与德国客户的生意往来颇多。也就是在这样的交往中，凯迅以德国人严谨、精益求精的工匠精神要求自己，产品品质优胜精良。“我们的一些灯具产品，用在了德国的军工产品上”，吴总颇为自豪地讲到，并随手翻开手机里的几张出口德国军工产品的照片。

　　“我们现在申请超过400项内外专利，荣获了三次中国专利优秀奖。灯的时代还未过去，光的时代已经到来!”吴总的脸上泛起自信的微笑，窗外，午后的阳光正好，温暖而明亮。